СОДЕРЖАНИЕ

Введение 5

1. Теоретические и методические основы управления ассортиментом организации 8

1.1. Сущность ассортимента и факторы его формирования 8

1.2. Содержание процесса управления ассортиментом в организации 12

1.3. Методические основы анализа эффективности ассортиментной политики организации 15

1.4. Особенности управления ассортиментом аптечной организации 18

2. Анализ и оценка эффективности ассортиментной политики ООО «Сатурн» 23

2.1. Общая характеристика ООО «Сатурн» 23

2.2 Анализ экономических показателей деятельности организации 31

2.3. Анализ эффективности продаж ООО «Сатурн» 36

2.4. АВС и XYZ-анализ ассортимента организации 41

2.5. Направления совершенствования управления ассортиментом аптечной организации 49

3. Проект управления ассортиментом ООО"Сатурн"……………………….57

3.1.Маркетинговое обоснование проекта управления ассортиментом организации………………………………………………………………………57

3.2.Организационно-технологическое описание проекта управления ассортиментом ООО"Сатурн"…………………………………………………64

3.3.Финансово-экономичекое обоснование проекта управления ассортиментом организации……………………………………………………73

Заключение 80

Список использованных источников 83

Введение

Формирование ассортимента продукции в аптеке является важным фактором коммерческого успеха аптечной розничной торговли. Вместе с тем, каждой аптеке приходится выбирать политику распределения финансовых ресурсов: условно или закупить большую партию дешевого препарата, или — буквально несколько упаковок — дорогого.

Аптека должна отрабатывать оптимальную тактику выбора лекарственных препаратов. На первый взгляд кажется, что необходимо максимальное расширение ассортимента, тем не менее, вследствие научных исследований и практического опыта установлено, что критериями формирования ассортимента лекарственных средств служат наличие спроса на определенные лекарственные препараты, сертификация продукции, условия поставок и расчетов с фирмой-поставщиком, цена. Принимается во внимание соответствие ассортимента лекарственных препаратов перечню жизненно важных лекарственных средств. Учитывается также место размещения аптеки, близость лечебно-профилактических учреждений и их профиль, уровень миграции населения.

Объектом исследования выступает аптека ООО «Сатурн». Место нахождения центрального офиса компании: Республика Марий Эл, пгт. Медведево, ул. Юбилейная 3а. Основным видом деятельности организации является оптовая и розничная торговля изделий медицинского назначения, средства гигиены и санитарии, медицинского инструментария. Предприятие осуществляет деятельность в целях оказания доступной лекарственной помощи населению в условиях государственного регулирования цен на лекарственные средства, изделия медицинского назначения. Предметом исследования является процесс разработки политики управления ассортиментом товаров аптечной организации.

Цель данной работы – разработать направления повышения эффективности управления ассортиментом аптечной организации ООО «Сатурн».

Данная цель определила необходимость решения следующих задач:

• изучить теоретические и методические аспекты формирования ассортиментной политики аптечной организации;
• проанализировать эффективность действующей политики управления ассортиментом ООО «Сатурн», выявить факторы, влияющие на формирование ассортимента этой организации;
• сформулировать направления совершенствования существующей ассортиментной политики ООО «Сатурн»;
• разработать проект управления ассортиментом ООО «Сатурн».

При написании данной работы была применена совокупность общенаучных методов и методов анализа конкретных наук: факторного, количественного и качественного анализа, синтеза, индукции и дедукции, абстрагирования и систематизации, социологические методы, методы статистической обработки материалов, методы ABC и XYZ-анализа.

Методологической основой данной работы являются труды ведущих зарубежных и отечественных ученых в области менеджмента и маркетинга: Ф. Котлера, Е. Голубкова, Г. Армстронга, Дж. О Шонесси, Г. Асселя и др. В работе использовались финансовая отчетность аптеки ООО «Сатурн», нормативные документы, данные официальной статистики.

Практическая значимость работы заключается в возможности использования предложенных путей улучшения товарного ассортимента и ассортиментной политики в розничном торговом аптечном предприятии – ООО «Сатурн».

Данная работа состоит из введения, 3 глав, заключения, списка использованных источников.

В первой главе приводится раскрытие теоретических основ формирования ассортиментной политики субъекта хозяйствования, дается понятие ассортименту товаров, видам, методам управления и изучения.

Во второй главе приводится общая характеристика ООО «Сатурн», ключевых показателей его деятельности. Осуществляется анализ товарного ассортимента. Осуществляется исследование политики управления товарным ассортиментом, а также факторов, оказывающих влияние на создание ассортимента.

В третьей главе проводится маркетинговое, организационное и финансово-экономическое обоснование проекта управления ассортиментом ООО «Сатурн».

1. Теоретические и методические основы управления ассортиментом организации

1.1. Сущность ассортимента и факторы его формирования

Одна из важнейших характеристик товаров – ассортимент, определяющий принципиальные различия между товарами разных видов и наименований. Ассортимент – это набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.

Ассортимент товаров – это набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков (это все товарные линии организации-производителя или все товарные группы, предлагаемые организацией торговли)[25, с. 42].

В данном понятии используются термины «товарная линия», «товарная группа». Товарная линия – это комплект отдельных товаров, которые между собой тесно связаны, это основное направление работы организации[13]. Организация-производитель может иметь в своем предложении одну или множество товарных линий. Товарная группа - это совокупность товарных единиц определённого класса, обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей [10]. Например, магазины бытовой техники предлагают следующие товарные группы: холодильники, стиральные машины, телевизоры и т.д. Товарная единица – это минимальная величина, на которую можно разделить ассортимент товаров без потери присущих ему свойств.

В зарубежной практике и литературе при описании товарного предложения организации используется больше терминов – это Product mix, Range of goods, Product-line, Product, Stock keeping unit (SKU).

Таким образом, товарное «дерево» организации можно представить в следующем виде (рис. 1.1).

Портфель товаров

(Product –mix)

A. Ассортимент товаров

(Range of goods)

B. Ассортимент товаров

(Range of goods)

C. Ассортимент товаров

(Range of goods)

A1. Товарная линия

(Product-line)

A2. Товарная линия

(Product-line)

A3. Товарная линия

(Product-line)

A31. Товар

(Product)

A32. Товар

(Product)

A33. Товар

(Product)

A323. Товарная единица

(SKU)

A321. Товарная единица

(SKU)

А322. Товарная единица (Stock keeping unit (SKU)

Рис. 1.1. Товарное «дерево» организации - российские (англоязычные) термины [24]

Под Product-mix авторами понимается портфель товаров, совокупность всех товаров разных товарных линий или товарных групп, предлагаемых организацией (например, товары для дома). Range of goods – это аналог термина «ассортимент товаров» (например, мебельные товары), Product-line – это товарные группы, товарные линии, предлагаемые / производимые организацией (например, группы «мягкая мебель», «корпусная мебель»). Product – это товары в общем понимании (например, диваны), а Stock keeping unit (SKU) – это товарная единица, минимальная величина, на которую можно разделить ассортимент товаров (например, диван «Гамма» раскладной гобеленовый)[22, с. 102].

В табл. 1.1 приведена классификация ассортимента товаров.

Табл. 1.1

Классификация ассортимента товаров

Продолжение табл. 1.1

Как видно из данных табл. 1.1, выделяют разновидности ассортимента товаров в соответствии с различными критериями классификации: по местонахождению, по широте охвата, по целям формирования, по степени удовлетворения потребности.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный.

Выделяют два этапа формирования ассортимента товаров. Первый этап установление группового ассортимента товаров, т.е. групп товаров, подлежащих реализации торговой организацией, с указанием суммы или удельного веса каждой группы в общем объеме товарооборота. Решение этой проблемы связано с анализом факторов, оказывающих влияние на формирование ассортимента товаров. Второй этап - определение внутригруппового (видового, развернутого) ассортимента товаров, т.е. номенклатуры конкретных видов товаров и их разновидностей в пределах каждой товарной группы. Он связан с выработкой конкретных направлений формирования ассортимента товаров [12, с. 135].

Факторы формирования ассортимента товаров подразделяются на общие и специфические. Общими факторами являются спрос и рентабельность.

Спрос как потребность, подкрепленная платежеспособностью потребителей - определяющий фактор формирования ассортимента товаров. В свою очередь, он зависит от сегмента потребителей (их доходов, национальных, демографических и других особенностей).

Рентабельность реализации определяется себестоимостью, издержками обращения, на размеры которых оказывают определенное влияние государственные меры по поддержке отечественных производителей (льготное налогообложение, таможенные тарифы).

Специфическими факторами формирования ассортимента товаров являются - производственные возможности производителей, специализация (класс и тип) торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса, материально-техническая база торговой организации.

1.2. Содержание процесса управления ассортиментом в организации

Ассортиментная политика предприятия – система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли. Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии предприятия на розничном рынке. Главной ее целью в современных условиях хозяйствования является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемого сегмента рынка.

Ассортиментная концепция - программа по управлению ассортиментом товаров в общем, глобально, комплексно. Она включает целевую часть (требования к оптимальной структуре ассортимента товаров или товарной номенклатуре в зависимости от типа предприятия) и программную - систему мер по ее достижению за определенный период. При это за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп, а с другой необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы продавать (или производить) изделия с низкими издержками [25, с. 159].

Основополагающими функциями управления ассортиментом товаров являются:

• планирование ассортимента товаров;
• организация (формирование ассортимента товаров и его реализация);
• контроль.

Планирование ассортимента товаров состоит в умении закупать товары, которые приносят непосредственному их владельцу прибыль, обладают потребительской ценностью и удовлетворяют разнообразные запросы покупателей. Такие товары формируют клиентуру и имидж предприятия в условиях товарной конкуренции.

Планирование ассортимента товаров в торговой организации включает следующие этапы:

1. Изучение технических возможностей поставщиков, т.е.:

• изучение фактически сложившегося ассортимента товаров на предприятии;
• анализ ноу-хау в области рассматриваемого товара, состояния и перспектив развития производственного ассортимента;
• рассмотрение приемлемости каналов сбыта и распределения производителя;
• анализ ритмичности поставки.

2. Изучение потребительской ценности товара и уровня покупательских требований, предъявляемых к ней:

• изучение потребности в изделии;
• рассмотрение объемов продаж данного изделия в прошлом периоде;
• рассмотрение наличия изделий в продаже, определение показателей ассортимента;
• анализ эксплуатационных качеств изделия;
• изучение уровня сертификации товаров данной группы;
• изучение уровня осведомленности покупателей о товарах, степени его рекламы;
• анализ фактора цены.

Формирование ассортимента товаров - деятельность по составлению набора товаров в соответствии со спросом субъектов рынка, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством предприятия[20, с. 152].

Принципами формирования ассортимента товаров являются:

• отражение в ассортименте товаров особенностей спроса обслуживаемого сегмента;
• обеспечение комплексности в выборе и покупки товаров покупателями;
• соблюдение установившегося торгового профиля организации;
• обеспечение достаточной широты и полноты, устойчивости ассортимента товаров постоянного спроса и других показателей;
• составление ассортимента товаров трудно заменяемых и незаменяемых товаров;
• определение круга заменяемых товаров;
• расширение ассортимента товаров за счет новых товаров;
• оптимизация выбора товаров для обеспечения условий роста товарооборота торговой организации, ускорения товарооборачиваемости, повышения прибыли.

Контроль в ассортиментной политики заключается в контроле за соответствием ассортимента товаров спросу покупателей, выявлением уровня прибыльности того или иного товара, установление уровня требований по показателям рациональности ассортимента товаров. Осуществляется контроль с помощью определения основных показателей ассортимента, исследования потребителей на предмет их предпочтений и лояльности к той или иной марке, а также с помощью анализа уровня продаж и прибыльности (методом такого анализа может служить АВС - анализ). Также важно определять сезонные колебания спроса, которые свойственны большинству товаров.

Планирование ассортимента товаров состоит в умении закупать товары, которые приносят непосредственному их владельцу прибыль, обладают потребительской ценностью и удовлетворяют разнообразные запросы покупателей. Формирование ассортимента товаров - деятельность по составлению набора товаров в соответствии со спросом субъектов рынка, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством предприятия. Контроль в ассортиментной политики заключается в контроле за соответствием ассортимента товаров спросу покупателей, выявлением уровня прибыльности того или иного товара, установление уровня требований по показателям рациональности ассортимента товаров [27, с. 116].

1.3. Методические основы анализа эффективности ассортиментной
политики организации

Ключевым методом изучения ассортимента товаров является изучение его характеристик и показателей (широты, полноты, устойчивости, новизны, гармоничности).

Свойства ассортимента товаров – специфическая особенность ассортимента, которая находит свое проявление в процессе его формирования. Показатели ассортимента товаров являются количественной оценкой свойств ассортимента товаров [9]. Показатели, свойства и методы расчета показателей ассортимента продукции указаны в табл. 1.2.

Табл. 1.2

Свойства, показатели, методы расчёта показателей ассортимента товаров организации и границы их значений[9, 12]

Сокращения, принятые в табл. 1.2:

д – кол-во товарных линий или групп, которые есть в предложении предприятия розничной торговли;

б – базовое кол-во товарных линий или групп, видов, наименований товаров, которое приняли за основу в целях сравнения;

у – кол-во наименований и видов товаров, имеющих устойчивый спрос;

н – кол-во новых наименований и видов товаров в ассортименте предприятия розничной торговли;

вш, вп, ву, вн – коэффициенты весомости показателей широты, полноты, устойчивости, а также новизны ассортимента продукции.

Широта ассортимента продукции является количеством товарных линий или групп[10, с. 91]. Широтой ассортимента продукции определяется его способность к удовлетворению фиксированного спроса (т.е. спроса, не допускающего взаимозаменяемости продукции) конкретных категорий потребителей.

Данное свойство характеризуют два абсолютных показателя – базовая и действительная широта, а также относительный показатель – коэффициент широты. Действительная широта (Шд) является фактическим количеством товарных линий или групп, которые есть в предложении предприятия розничной торговли (д). Базовая широта (Шб) является широтой, принятой за основу в целях сравнения. Как базовая широта может приниматься кол-во товарных линий или групп, регламентированное нормативной, технической документацией (ассортиментный перечень, стандарты, прейскуранты и т.д.) либо же наиболее предпочитаемое значение широты, к примеру, широта ассортимента продукции предприятия – лидера того или иного рынка.

Коэффициент широты (Кш) является относительным показателем, его определяют в качестве отношения действительного количества товарных линий или групп к базовому их кол-ву.

Чем более широким является ассортимент товаров предприятия розничной торговли, тем более разнообразные потребности могут удовлетворяться. В случае наличия в ассортименте продукции предприятия всех необходимых потребителям видов продукции, оно признается превосходящим конкурентов по указанному свойству ассортимента продукции и коэффициент широты ассортимента его продукции может быть приближенным к 1, как это отражено в табл. 1.2.

Полнота ассортимента товаров является числом разновидностей продукции каждой товарной линии (группы). Полнота ассортимента является способностью набора товаров однородной группы к более полному удовлетворению однородных потребностей разных групп потребителей[14, с. 124]. Полноту характеризует количество разновидностей, видов и наименований продукции однородной группы. Показатели полноты бывают базовыми и действительными.

Рассмотренные выше характеристики показывают, насколько ассортимент соответствует сложившейся на рынке структуре спроса, сколько и какие потребности показателей он может удовлетворить, какую возможность выбора предоставляет покупателям и, следовательно, каким потенциалом прибыли он обладает, насколько конкурентоспособным делает данное предприятие.

1.4. Особенности управления ассортиментом аптечной организации

Ассортимент аптечной организации - это набор лекарственных средств и других изделий медицинского (аптечного) назначения, сформированный по определенным признакам. При формировании ассортимента следует учитывать его назначение: для определенного региона (района, города, области); для реализации конкретным потребителям (розничным, оптовым), по рецептам, без рецептов, по льготным рецептам и т. п.

При реализации товарной политики аптеки крайне важно грамотно управлять ассортиментом товаров. Основополагающими являются такие элементы управления, как формирование ассортимента и установление уровня требований по его характеристикам — широте, глубине, насыщенности и гармоничности.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждой конкретной аптеке, относятся:

• размер аптечной организации;
• тип и вид аптеки;
• специализация аптеки;
• условия товароснабжения и логистика;
• техническая оснащенность аптеки;
• наличие прямых конкурентов в зоне деятельности данной аптеки, численность и состав обслуживаемого населения, квалификация сотрудников;
• характерные заболевания для района деятельности аптеки;
• наличие медицинских организаций в зоне обслуживания аптеки;
• количество поставщиков;
• процентное соотношение групп покупателей;
• степень обновления товарного ассортимента;
• экономические факторы (оборачиваемость товарных запасов, возможные размеры торговых надбавок, налогоемкость и т.д.);
• финансовая устойчивость и авторитет аптеки;
• информационный круговорот в системе «пациент — врач — аптека».

На процесс формирования ассортимента также влияет тип аптеки. А.С. Славич-Приступа выделяет следующие основные особенности формирования ассортимента в зависимости от типа аптеки:

1. Ассортиментная политика «спальных» аптек. Специфика большинства аптек данного типа характеризуется следующими основными параметрами:

• высокая вероятность существенной ассортиментной специфики в силу половозрастных, социальных и других особенностей местной клиентуры. Это чисто статистический эффект: чем меньше численность клиентуры, тем больше вероятность отклонения ее запросов от среднегородских. А численность постоянной клиентуры городских спальных аптек в России относительно невысока: обычно около 5000 человек на стационарную аптеку;
• высокая доля посетителей, ориентированных на покупку самых дешевых товаров. [1]

2. Ассортиментная политика «проходимых» аптек. Специфика проходимых аптек с учетом их расположения (в центре города или другом месте концентрации населения общегородского значения — крупный торговый центр, транспортный узел и т.п.) характеризуется следующими основными параметрами:

• велико разнообразие потенциальных посетителей (десятки тысяч в месяц) из различных районов города, поэтому их спрос не обладает спецификой по сравнению со среднегородским;
• у «транзитных» посетителей есть выбор из нескольких аптек «по пути», поэтому более высока требовательность к ассортименту;
• выше доля более обеспеченных посетителей с соответствующими потребительскими предпочтениями: меньшая чувствительность к ценам, более развитые потребности, высока доля спонтанных (незапланированных) покупок. [1]

3. Ассортиментная политика «полупроходимой» аптеки. Для этого типа аптек на пути локального пешеходного потока или маятниковой миграции, промежуточного между спальной и проходимой аптеками, характерны:

• обычно заметно большее (сравнительно со «спальной» аптекой) количество и разнообразие постоянных посетителей;
• достаточно вероятна заметная специфика клиентуры в силу половозрастных, социальных и других особенностей;
• обычно так же высока, как и в «спальных» аптеках, доля посетителей, ориентированных на покупку самых дешевых товаров;
• в случае аптеки на пути маятниковой миграции у посетителей есть выбор из нескольких аптек «по пути», поэтому относительно высока требовательность к ассортименту [1].

При этом следует заметить, что параметры ассортимента в немалой степени зависят от маркетинговой специфики аптеки (проходимость, численность населения, проживающего в непосредственной близости, конкурентная ситуация), чем от формата. Если аптека работает в формате самообслуживания, то ей предстоит не только выдержать конкуренцию с аптеками традиционного формата, но и по ряду важных неспецифических аптечных ассортиментных групп (массовая косметика, средства гигиены, детские товары) быть готовым к конкуренции с не аптечной розницей (супермаркетами, оптовыми рынками, специализированными магазинами и т.п.). Другим важным фактором является торговая площадь: как показывает опыт, успех формата самообслуживания проблематичен при площади зала менее 50-60 кв. м, в частности, в силу необходимости значительных запасов в торговом зале.

Критериями формирования ассортимента товаров в аптечных предприятиях (организациях) являются:

• нормативно-правовая база по закупкам и реализации лекарственных средств и ИМН;
• обязательный минимальный ассортимент лекарственных средств для аптек;
• перечень лекарственных средств, отпускаемых без рецептов;
• перечень лекарственных средств, которые могут приобретаться учреждениями здравоохранения, финансируемыми из бюджета (для аптек, принимающих участие в лекарственном обеспечении таких учреждений);
• заболеваемость населения (его уровень);
• уровень доходов (покупательная способность) потребителей;
• тенденции развития фармацевтического и аптечного рынка;
• спрос на лекарственные препараты;
• терапевтическая эффективность лекарственных средств;
• конкурентоспособность лекарственных препаратов;
• фармако-экономическая оценка лекарственных препаратов;
• экономические показатели ассортимента (удельный вес объема реализации отдельных фармакотерапевтических групп и наименований; удельный вес дохода по группе и по отдельным ассортиментным позициям; скорость движения препаратов).

Важными количественными критериями формирования ассортимента в аптеке являются скорость движения отдельных лекарственных препаратов и прибыльность от их реализации.