Бизнес план открытия диабетической аптеки

содержание

Резюме 3

1. Описание продукции 4

2. Оценка рынка сбыта 6

3. Оценка конкурентов 9

4. Стратегия и план маркетинга 13

5. Прогноз объемов продаж 17

6. План производства 18

7. Организационный план 23

8. Юридический план 27

9. Оценка риска 30

10. Финансовый план 34

11. Стратегия финансирования 37

Резюме

ООО «АРХИ-МЕД» будет владеть аптекой, специализирующейся на торговле лекарствами и медицинской продукцией для больных сахарным диабетом. Предлагаемый план создания аптеки описывает предназначение и задачи компании, пути достижения поставленных целей, а также содержит основные финансовые показатели ее предполагаемой деятельности. Предлагаемый план создания аптеки описывает предназначение и задачи компании, пути достижения поставленных целей, а также содержит основные финансовые показатели ее предполагаемой деятельности.

Целью компании является получение прибыли благодаря быстрому росту объема продаж, высокому качеству обслуживания и низким производственным затратам. Задача компании — предоставлять качественные и эффективные лекарства, травы и биологические добавки для больных сахарным диабетом. Залогом успеха компании является правильный маркетинг, коллективизм сотрудников, высокое качество обслуживания и конкурентоспособные цены.

Дата начала проекта: 01.01.2021 г. Дата окончания: 01.01.2024 г. Горизонт планирования – 3 года. Совокупная стоимость проекта с учетом затрат на первый месяц производства составит 600000 рублей (в том числе: приобретение производственного оборудования стоимостью 400000 рублей, формирование оборотного капитала – 200000 рублей). Источниками финансирования проекта являются заемные средства. ООО «АРХИ-МЕД» планирует взять кредит в сумме 600000 руб. на 3 года.

Таким образом, можно сделать вывод, что проект является эффективным, так как сальдо денежных средств нарастающим итогом положительно с самого начала проекта. Чистая дисконтированная стоимость проекта составляет 2771788 рублей. Окупаемость проекта наступит в начале второго года его реализации, когда денежный поток покроет инвестиционные затраты.

1. Описание продукции

Сахарный диабет – весьма распространенное в современном мире заболевание, от которого страдают люди разных возрастов. Независимо от того, является ли болезнь наследственной или приобретенной, повышенный уровень сахара в крови может доставлять человеку массу неудобств. Совсем избавиться от этого недуга невозможно, зато поддерживать свой организм в комфортном состоянии вполне реально.

Аптека диабетических товаров ООО «АРХИ-МЕД»будет предлагать: катетеры; глюкометры; шприц-ручки; термосумки для шприц-ручек и инсулина; лакомства для людей с повышенным уровнем сахара в крови. И это далеко не полный список того, чем можно обеспечить покупателей. Выбирая диабетический магазин ООО «АРХИ-МЕД», клиент получит набор преимуществ, в числе которых:

1. Разнообразие и полнота ассортимента. Аптека ООО «АРХИ-МЕД» - это не рядовая аптека или аптечный киоск, а специализированный прилавок, деятельность которого направлена на обслуживание людей с определенными проблемами со здоровьем. Соответственно, набор специализированных товаров будет отличаться максимальной полнотой.

2. Отсутствие географических ограничений. ООО «АРХИ-МЕД» работает с клиентами, проживающими в разных районах Самарской области.

3. Выгодные цены при высоком качестве. Компания напрямую сотрудничает с производителем, что позволяет ей избегать помощи посредников и лишних наценок. Соответственно, стоимость продукции здесь будет выгодной, а его качество - проверенно высоким.

4. Возможность отгрузки заказов разных объемов. Все предложенные в каталоге позиции всегда имеются на складе. Поэтому здесь можно будет без проблем купить диабетические товары в виде мелкой розничной партии или оптом. При необходимости покупатели всегда могут обратиться к продавцу-консультанту за помощью. Специалист прояснит интересующие моменты относительно стоимости и характеристик продукции и поможет определиться с выбором нужного продукта. Таким образом, компания «АРХИ-МЕД» предлагает следующие виды услуг.

1. Продажа лекарств. Аптека «АРХИ-МЕД» будет продавать лекарства  от сахарного диабета, травы и биологически активные добавки, а также медицинские приборы для контроля уровня сахара в крови.

2. Справочная система. Этот вид услуг является традиционным для классических аптек. Особенность справочной системы «АРХИ-МЕД» заключается в ее специальном характере, ориентированном на лекарства от сахарного диабета и способы их употребления, а также на консультирование больных относительно способов их применения, диеты и образа жизни.

3. Прием заказов. Некоторые лекарства (отдельные виды инсулина и сахароснижающих лекарств) относятся к разряду дефицитных. Для удовлетворения спроса своих клиентов компания «АРХИ-МЕД» планирует организовать предварительный прием заказов и обеспечить их своевременное выполнение. Калькуляция себестоимости продаж представлена в таблице 1.

Таблица 1

Калькуляция себестоимости объема продаж

Таким образом, себестоимость объема продаж в первый год реализации проекта составит 1880000 рублей.

2. Оценка рынка сбыта

Объем коммерческого рынка лекарств (не включает в себя госзакупки препаратов для системы здравоохранения) за семь месяцев 2019 года достиг 567,6 млрд руб. В сравнении с таким же периодом прошлого года прирост составил 1,1%. Отдельно в июле 2019 года стоимостный объем проданных лекарств составил 77,9 млрд руб. По сравнению с июнем он увеличился на 5,4%, с июлем прошлого года — на 3,6%.

Рисунок 1 - Динамика рынка лекарств в РФ

В натуральном измерении емкость рынка в июле 2019 года составила 404,2 млн упаковок, на 1,4% больше, чем в июле 2018 года. За семь месяцев аптеки продали 2,9 млрд упаковок, на 2,5% меньше, чем в январе—июле 2018 года. При этом средняя стоимость упаковки в июле составила 192,7 руб., на 1,1% меньше, чем в июне, но на 2,2% больше, чем годом ранее.

По итогам июля в структуре коммерческого рынка преобладали препараты стоимостью свыше 500 руб. (их доля — 44,4%). В среднем стоимость упаковки в этой категории достигла 943,9 руб. Доля лекарств стоимостью 150–500 руб. составила 40,1% при средней цене в этой категории 283 руб. за упаковку. Доля лекарств со средней стоимостью упаковки 50–150 руб. была равна 11,1%, средневзвешенная цена в этой категории снизилась на 2% (до 90,5 руб.). Доля самых дешевых лекарств (до 50 руб.) составила 4,4%, их стоимость в среднем была равна 21,3 руб.

В целом за год структура рынка по распределению лекарств по группам практически не изменилась. Доля российских препаратов на рынке по итогам месяца составила 60,5% (в упаковках), однако в стоимостном выражении она достигла только 28,6%. Доля дженериков в этот период была равна 62,7% в стоимостном и 84,5% в натуральном выражении.

По итогам июля 2019 года максимальная доля (19,1%) в стоимостном объеме коммерческого рынка лекарственных средств принадлежит препаратам для лечения заболеваний желудка, сердечно-сосудистой (16,3%) и нервной (11,5%) систем. Более половины продаж всех дженериков за январь—июль 2019 года пришлось именно на эти три группы препаратов. За год наибольший темп прироста показали лекарства для лечения заболеваний респираторной системы (+7,9%), а также гормональные препараты (+6,7%).

За рассмотренный период объем сегмента вырос как в стоимостном, так и в натуральном выражении – на 12,8% и 7,7% соответственно. Увеличилась и средняя цена за 1 упаковку препарата, установившись на уровне порядка 551 руб. (+4,7% к 11 мес. 2017 г.).

 Наибольшая доля в стоимостном выражении в 2018 г. пришлась на препараты инсулина гларгина (17,7% в руб.) и метформина (13,0%). К слову, метформин не первый год возглавляет рейтинг продаж в натуральном выражении (доля за 11 мес. 2018 г. 38,7% в упак.), являясь одним из самых востребованных средств.  В последнее время данный сегмент рынка активно развивается.

Растут объемы продаж целого ряда препаратов для лечения сахарного диабета второго типа. Так, наибольший прирост продаж по итогам 11 мес. 2018 г. к аналогичному периоду прошлого года продемонстрировали пиоглитазон, агонист рецепторов глюкагоноподобного пептида-1 (ГПП-1) длительного действия дулаглутид и ингибитор натрийзависимого переносчика глюкозы 2-го типа эмпаглифлозин. Среди препаратов на основе инсулина максимальный прирост продаж показала комбинация инсулина деглудека с инсулином аспартат. 

Рисунок 2 - Динамика продаж противодиабетических препаратов

 В 2018 г. на рынок вышел целый ряд новинок. Среди них – комбинация метформина с алоглиптином, а также метформина с эмпаглифлозином, препарат инсулина гларгина с ликсисенатидом. Кроме того, для потребителей стал доступен препарат на основе антител С-концевому фрагменту β-субъединицы рецептора инсулина и к эндотелиальной NO синтазе – Субетта. 

Среди трендов рынка стоит отметить рост доли отечественных препаратов для лечения сахарного диабета. По итогам 11 мес. 2018 г. ЛП российского производства перешагнули рубеж, заняв более 50% сегмента в упаковках. В стоимостном выражении доля отечественных ЛП, как и годом ранее, составляет порядка 21%.

3. Оценка конкурентов

Оценим конкурентную позицию предприятия с помощью анализа основных бизнес-функций в таблице 2.

Таблица 2

Сильные и слабые стороны предприятия ООО «АРХИ-МЕД»

Представим исходную информацию для SWOT-анализа.

Матрица слабых и сильных сторон представлена в таблице 3.

Далее по значению комплексных оценок факторов внутренней и внешней среды судят о положении предприятия, выявляют его проблемы и устанавливают стратегические направления его развития. Взвешенные оценки могут служить так же для отбора наиболее значимых факторов.

Таблица 3

Матрица слабых и сильных сторон

Матрица возможностей и угроз представлена в таблице 4.

Таблица 4

Матрица возможностей и угроз

Для установления связей между сильными и слабыми сторонами предприятия, а также угрозами и возможностями составим матрицу SWOT -анализа. Для ООО «АРХИ-МЕД» она имеет следующий вид (рисунок 3).

В результате проведенного SWOT-анализа можно придти к выводу, что позиции ООО «АРХИ-МЕД» на рынке достаточно устойчивы.

Рисунок 3 - Матрица SWOT-анализа организации ООО «АРХИ-МЕД»

Однако если не продолжать развитие производства и внедрение новейших технологий торговли, в организации будет происходить спад продаж и коммерческого оборота.

.

4. Стратегия и план маркетинга

В целях совершенствования маркетинговой стратегии предприятия требуется проведение ряда мероприятий:

1. Создание и продвижение web-сайта аптеки ООО «АРХИ-МЕД».

2. Внедрение программы лояльности (скидки, акции, покупки с подарком, лотереи, дисконтные карты).

3. Внедрение программы прямого маркетинга.

4. Внедрение аромамаркетинга.

5. Обучение провизоров и фармацевтов приемам мерчандайзинга.

Таким образом, для продвижения аптеки ООО «АРХИ-МЕД» на фармрынок предлагается существенно изменить маркетинговую стратегию предприятия с использованием ряда новых подходов, таких как привлечение новых источников рекламы, разработка фирменного стиля предприятия и других.

Далее дадим оценку расходов на предлагаемые мероприятия:

I. Для создания и продвижения сайта ООО «АРХИ-МЕД» в сети Интернет предлагается привлечь Web-студию «Империя» (г. Самара), как компанию предлагающую наиболее приемлемые расценки на запланированные мероприятия. Затраты на оптимизацию и продвижение сайта ООО «АРХИ-МЕД» представлены в таблице 5.

Таблица 5

Затраты на оптимизацию и продвижение сайта ООО «АРХИ-МЕД»

Таким образом, на оптимизацию и продвижение страницы в соцсетях понадобится 51018 рублей.

II. В курсе аптечный мерчендайзинг рассматриваются основные условия, влияющие на прибыль аптечного предприятия, начиная от месторасположения аптеки, внутреннего и внешнего оформления и заканчивая выкладкой товара на полках и витринах. Все факторы рассматриваются с практической стороны и работы с ними в реалиях аптечного бизнеса. Курс будет полезен, если прибыль аптечного предприятия не растет или падает, и вы задумываетесь над тем, как привлечь новых клиентов, выделиться в конкурентной среде и увеличить товарооборот. Курс будет полезен первостольникам, руководителям одиночных аптек и небольших аптечных сетей. Результат курса:

1. Вы сможете провести анализ своей аптеки и понять причины затруднений, возникших в её развитии.

2. Составите список корректирующих мероприятий.

3. Освоите и примените правила продающей выкладки.

4. Поймете, как вам выигрывать в конкурентной борьбе, и чем ваша аптека может выгодно отличаться от конкурентов.

5. Дадите новый импульс развитию вашей аптеки и увеличите число лояльных покупателей.

Длительность обучения: 3 недели

Количество часов обучения: 6 часов

Содержание курса

Блок 1. Что такое мерчендайзинг и зачем он нужен. Как создать УТП:

- что такое мерчендайзинг: цели и задачи;

- 14 основных факторов, влияющих на прибыль аптеки;

- наружная реклама аптеки: какой она должна быть. Примеры;

- наружное оформление: практика и примеры;

- как создать фирменный стиль аптеки;

- как создать свое УТП: варианты, примеры, упражнения;

- 4 дополнительных источника привлечения клиентов;

- внутреннее оформление аптеки;

- создаем правильную атмосферу в аптеке (цветовое решение интерьера, освещение, звуки, запахи)

- получаем анкету для анализа ЦА и чек-лист для анализа своей аптеки.

Блок 2. Основы продающей выкладки:

- базовые принципы зонирования торгового зала на основе психологии покупателя;

- планограмма: составляем и разбираем на примере;

- основные правила продающей выкладки;

- способы выкладки товара;

- разбор основных ошибок продающей выкладки;

- прикассовая зона: правила и принципы оформления;

- рекламные материалы: назначение и разбор типичных ошибок.

Блок 3. Сезонный мерчендайзинг:

- особенности сезонного мерчендайзинга;

- примеры выкладки разных видов товаров;

- как продать препараты с ограниченным сроком годности: инструменты и упражнения;

- как вводить новинки в ассортимент.

III. Внедрение программы лояльности:

1. Скидки: скидка по 50 рублей 50 новым клиентам на любую продукцию.

2. Акции: бесплатно продукция эквивалентная 100 руб. при покупке от 1000 руб. первым 25 покупателям.

3. Покупки с подарком: подарок на 100 при покупке от 1000 руб. первым 25 покупателям.

4. Лотерея с призом в 2000 рублей по номеру чека от 1000 руб.

5. Дисконтные карты первым 50 новым клиентам по 50 рублей на карте.

Итого расходы по программам лояльности: 12000 рублей. Указанные программы лояльности не пересекаются. То есть один клиент может выбрать только одну программу. Когда по данной программе заканчивается финансирование, она прекращает свое действие.

IV. Внедрение программы прямого маркетинга включает смс-рассылку с информацией о скидках на различные медикаменты по базе данных сотовых телефонов постоянных клиентов аптеки. Стоимость одного смс-сообщения по договору с сотовыми операторами г. Самары составляет 2 руб./сообщение. Всего предполагается разослать 2500 смс, следовательно общие расходы составят 5000 рублей.

V. Внедрение аромамаркетинга предполагает закупку аромаматериалов – 10 аромоламп "Giftman" Аромалампа "Звездочка малая" глазурь по цене 117 руб./лампа. То есть затраты на аромалампы составят 1170 рублей. Затраты на благовония составят 3830 рублей. Следовательно общие расходы составят 5000 рублей.

Далее представим сводную таблицу затрат на реализацию проекта (таблица 6).

Таблица 6

Сводная таблица по расходам на реализацию проекта по совершенствованию маркетинговой стратегии аптеки ООО «АРХИ-МЕД»

Следовательно, общие затраты на маркетинг составят 83018 рублей.

5. Прогноз объемов продаж

Прогноз объемов продаж (в натуральных единицах) представлен в таблице 7.

Таблица 7

Прогноз объемов продаж (руб.)

Стратегия продаж компании «АРХИ-МЕД» направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок. Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.

6. План производства

По мнению исследователей фармацевтического рынка, основными факторами, влияющими на поведение покупателей в аптеке и степень их лояльности, являются: удобное месторасположение аптеки; принадлежность к определенной сети; широкий ассортимент товаров; приемлемые цены; наличие дисконтной карты; скидки; оформление, удобство поиска нужного товара на витрине; консультирование при продажах; высокая квалификация персонала; отсутствие очередей; культурное обслуживание.

По результатам маркетинговых исследований клиентов был составлен социально-демографический портрет потребителя аптеки ООО «АРХИ-МЕД». Итак, интерпретируя полученные результаты, можно сделать вывод, что большая часть покупателей — это женщины, их доля составляет 73% от всех опрошенных (рисунок 4).

Рисунок 4 - Распределение посетителей аптеки по возрасту, %

Как мы видим, наибольший сегмент представлен возрастной категорией 26-40 лет, что составляет 38% опрошенных.

Также не могут не влиять такие параметры как наличие семьи, социальный статус, образование – все это влияет на медицинскую культуру людей, на их отношение к своему здоровью, здоровью своих близких, что необходимо учитывать не только при формировании ассортимента, но и при личном контакте с покупателями в торговом зале.

Наряду с ранее перечисленными, важными характеристиками являются доходы и ежемесячные затраты на лекарства и другие товары аптечного ассортимента, исходя из этого можно формировать систему скидок, специальных предложений и акций. Также эти данные позволяют оценить уровень жизни населения, оказывающий существенное влияние на выбор и потребление фармацевтических товаров, что также должно учитываться при формировании ассортимента и общей ценовой политики, привлекая определенный сегмент потребителей.

Полученные в ходе исследований данные выявили, что: 58% респондентов имеют средний доход, 11% - высокий, а 31% - низкий.

Ежемесячные затраты на фармтовары у большинства респондентов-потребителей представлены в таблице 8.

Таблица 8

Средний уровень ежемесячных затрат на фармтовары

Также интересен результат по критерию «социальный статус посетителей аптек» Результаты были следующими (рисунок 5).

Рисунок 5 - Социальный статус посетителей аптеки, %

На рисунке мы видим, что большая часть клиентов аптек составляют служащие (44%), на втором месте — студенты (18%). Далее — пенсионеры (16%), граждане, имеющие рабочие специальности (9%), безработные (8%) и частные предприниматели (6%). В зависимости от статусной позиции человека, структура факторов, влияющих на удовлетворение клиента, несколько меняется. Хотя приемлемая цена остается в приоритете, но не так давно появилось новое требование клиента – культура обслуживания.

Для того чтобы повышать лояльность клиентов, необходимо находить подход к различным потребительским сегментам. Кроме того, в результате опроса было установлено, что 63% потребителей пользуются дисконтными картами различных аптечных сетей, а 83% — изъявили желание пользоваться дисконтной программой. Посетителям предлагалось также обозначить минимальную значимую для них скидку. Очень часто с этим вопросом у респондентов возникали затруднения, тем не менее большинство из опрошенных потребителей — 38% и 37% выбрали, соответственно, 10% и 7% скидки.

Следовательно, это минимальные скидки, которые имеют значение для большинства покупателей. Важнейшим элементом исследования явилось и выявление процента скидки по дисконтной карте, побуждающего потребителя увеличить бюджет денежных средств на покупку лекарственных средств. Если размер скидки увеличить на 2%, из опрошенных респондентов только 28% готовы умножить свои денежные траты на аптечные товары, а если увеличить ее на 5%, то уже 30% потребителей изъявляют желание тратить больше на 5%, а 15% — на 7%.

Сопоставляя увеличение денежных трат в зависимости от скидки с социальным статусом, нами было выявлено, что частные предприниматели и служащие в большей степени готовы увеличить свои траты — на 7%. Для получения дисконтной карты, предоставляющей скидку, 47% потребителей готовы заполнить заявление с личными данными, 26% — совершить крупную разовую покупку на сумму более 1000 руб., а 25% — оплатить стоимость выпуска дисконтной карты (табл. 9).

Таблица 9

Размер сумм, не вызывающих затруднение при возможной оплате потребителями дисконтной карты

Из таблицы видно, что наиболее приемлемой для большинства покупателей является сумма 50 руб. (11,3 %), хотя достаточное количество респондентов согласились выделить и большие суммы на приобретение дисконтной карты. Процент респондентов рассчитан исходя из общего числа опрошенных, включая тех, кто не согласен оплачивать стоимость дисконтной карты. Дисконтные карты и скидки должны стать составной частью программ лояльности.

Для ООО «АРХИ-МЕД» рекомендуются:

1. Оптовая скидка на покупку, стоимость которой превышает определенную сумму. При этом для потребителя в такой ситуации важно, чтобы процент скидки был высоким, поскольку для мотивации единовременно заплатить значительную сумму денег выгода должна быть очевидна и значима.

Конечно, данная мера приведет к лояльности потребителя, но не стоит забывать о том, что бизнес все же преследует цель получения прибыли, поэтому скидки столь серьезного размера чаще всего не выгодны для самой компании, так как приводят к снижению рентабельности продаж.

2. Фиксированная скидка для постоянного покупателя (наиболее популярный вариант). Как показывает практика, для аптеки целесообразно использовать дисконтную программу на базе накопительных скидок. В этом случае у покупателя появляется возможность выбора, какую скидку ему получать. Он может совершать больше покупок на большую сумму и таким образом реализовать возможность получения большего размера скидки, а может получать небольшую скидку и неторопливо набирать «призовую» сумму. В таком случае аптечное учреждение получает постоянного клиента и полностью контролирует процесс, рассчитывая процент скидки, который можно предоставлять безболезненно.

Соответственно необходимо сделать вывод о том, что практика дисконтных карт и скидок является значимым фактором в формировании лояльности клиента, а помимо этого, это важная часть системы маркетинговых коммуникаций.

Подводя общий итог, нужно подчеркнуть, что маркетинговые исследования потребителей аптечного рынка свидетельствуют об эффективности проведения программ лояльности. Факторы выбора потребителем конкретной аптеки, виды предоставляемых программ лояльности, анализ результатов маркетинговых исследований по оценке качества обслуживания в аптеках/аптечных сетях должны проводиться с определенной периодичностью. К тому же они могут стать основой для разработки плана мероприятий по повышению конкурентоспособности аптеки ООО «АРХИ-МЕД», что в конечном итоге будет способствовать общему улучшению качества оказания фармацевтической помощи населению г. Самары.

Расчет себестоимости всего объема продаж представлен в таблице 10.

Таблица 10

Расчет себестоимости всего объема продаж, руб.

7. Организационный план

В аптечном бизнесе, как и в любом другом, есть комплекс инструментов продвижения, которые могут применяться для привлечения и удержания клиента:

I. Стимулирование сбыта (sales promotion):

1. Мерчендайзинг (правильная выкладка товаров в аптеке). Одним из инструментов воздействия на потребителя является мерчендайзинг – комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале аптеки и направленных на увеличение объема продаж товаров аптечного ассортимента .

Аптеку ООО «АРХИ-МЕД» в г. Самара, как и любое розничное предприятие можно поделить на зоны (рисунок 6).

Рисунок 6 - Зонирование в аптеке

1. Зона адаптации или привыкания. Эта зона «холодная», так как людям входящим в аптеку, требуется некоторое время, для того чтобы освободиться от уличных впечатлений, оглядеться привыкнуть к новому помещению и перепадам света.

В маленьких аптеках эта зона занимает площадь до 1 кв. м., в больших аптеках самообслуживания – до 5 кв. м.
В этой зоне целесообразно помещать зону обслуживания или сумочную.

2. «Горячая» зона. Это зона по правой стороне в начале покупательского потока. Незапланированное желание что-то купить наиболее сильно проявляется в начале движения по торговому залу. В этой зоне можно расположить товар, приносящий аптеке наибольшую прибыль: сезонные, широко рекламируемые, наиболее доходные товары.
Также «горячими» и наиболее выгодными для выкладки товара являются зоны, расположенные около касс (с правой стороны, так как обычно очередь формируется с этой стороны, если смотреть на кассу со стороны покупателя).

3. «Теплая» зона. Зона, которую посещают от 50 до 70% покупателей аптеки. Она находится в центральной части торгового зала, в середине покупательского потока. В «теплых» зонах располагают дорогостоящие витамины, лекарственные препараты не являющиеся сезонными, мази, БАДы, популярную недорогую косметику.

4. «Холодная» зона. Она находится наиболее отдаленной от входа в аптеку. В таких зонах размещают товары, имеющие небольшой, но стабильный спрос (изделия медицинской техники, фиточаи, лекарственные травы, предметы ухода за больными, гигиенические принадлежности), лечебную косметику, товары детского ассортимента.

5. «Ледяная» зона. Зона, которую посещают до 10% покупателей. Она находиться около выхода с левой стороны и является в коммерческом плане абсолютно невыгодной. На этой площади можно поставить диван, стол и стул для отдыха, декоративные элементы и цветы.

«Холодные» зоны образуются, потому что людям по своей природе не свойственно изменять направление движения.

Если покупательский поток направить против часовой стрелки, то дальний (правый) угол посетит незначительная часть покупателей, в то время как основная масса людей продолжит движение прямо, оставляя без внимания целый сегмент торгового зала. Образование «холодных» зон в аптеке представлено на рисунке 7.

Рисунок 7 - Образование «холодных» зон в аптеке

Форма витрин и прилавков в аптеке представлены на рисунке 8.

Рисунок 8 - Форма витрин и прилавков в аптеке

Исследования показывают, что группа факторов, связанных с трудностью ориентации - на втором месте в списке причин, вызывающих у покупателей негатив к торговому предприятию (после антисанитарных условий и тесноты).

Расчет фонда заработной платы в диабетической аптеке ООО «АРХИ-МЕД» представлен в таблице 11.

Таблица 11

Расчет фонда заработной платы

Таким образом, общий годовой фонд оплаты труда составит по расчетам 450000 руб. в первый год, 750000 руб. во второй год и 1050000 руб. в третий год.

8. Юридический план

Аптечные организации, ранее применявшие ЕНВД, с 1 января 2020 года будут вынуждены сменить режим налогообложения. Федеральным законом от 29.09.2019 года № 325-ФЗ внесены изменения в гл. 26.3 Налогового Кодекса РФ. Отмена ЕНВД для аптек вызвана изменившейся трактовкой статьи 346.27 НК РФ, запрещающей относить к розничной торговле реализацию маркированных товаров.

Несмотря на негативную реакцию большинства аптечных компаний, законопроект о внесении изменений в НК РФ 19.09.2019 г. был принят Государственной Думой, 25.09.2019 г. документ одобрил Совет Федерации, а 29.09.2019 г. закон № 325-ФЗ был подписан президентом РФ В. Путиным.

Новая редакция ст.346.27 НК РФ, вступающая в силу с 01.01.2020, запрещает относить реализацию лекарств, подлежащих маркировке, к рознице (п. 58 ст. 2 закона № 325-ФЗ). Фактически, отмена ЕНВД для аптек с 2020 г. основана на уточнении понятия розничной торговли, сформулированном в абзаце 12 ст. 346.27 НК РФ.

С 01.01.2020 предусмотрена обязательная маркировка всех лекарств. Все производители, продавцы, посредники должны быть зарегистрированы в системе «Честный знак». До истечения срока годности можно торговать лекарствами без специальной кодировки, если они произведены и введены в оборот до конца 2019 года, за исключением препаратов из перечня Постановления Правительства № 1557 от 14.12.2018, по которым маркировка обязательна с 01.10.2019 (п. 4 ст. 3 закона от 28.11.2018 № 449-ФЗ).

То есть, к 2020 году аптекам придется перестраиваться – постепенно все лекарства будут промаркированы, а все закупки и продажи будут проходить через специальную систему.

В новой редакции НК РФ, вступающей в силу с начала 2020 г., указано, что налогоплательщик утрачивает право на «вмененку», если реализует товары, не относящиеся к розничной торговле - изменения в п. 2.3 ст. 346.26 НК РФ внесены тем же законом № 325-ФЗ. Таким образом, в 2020 г. законодательно закреплена отмена ЕНВД для маркированных товаров. Аптека, работающая на ЕНВД и реализовавшая в 2020 году хотя бы одну упаковку лекарства, подлежащего обязательной маркировке, автоматически теряет право на применение «вмененного» спецрежима с начала квартала, в котором была проведена такая продажа, и переходит на ОСНО.

Если уведомление о переходе на УСН до конца 2019 года не подавалось, то, по умолчанию, после добровольного отказа от ЕНВД с 01.01.2020 г. применяется общая система налогообложения.

Организации и ИП, отказавшиеся от ЕНВД и до 31.12.2019 г. подавшие уведомление о применении УСН, смогут применять с 01.01.2020 г. «упрощенку». Если аптечное учреждение планирует и далее осуществлять торговлю лекарственными средствами, рекомендуется заранее рассмотреть вопрос о выборе иной налоговой системы с начала календарного года.

Отмена ЕНВД с 2020 года для аптек означает переход на иной налоговый режим. Приобретать патент ИП, торгующим лекарствами, смысла нет – законом № 325-ФЗ был внесен аналогичный запрет в части торговли маркированным товаром и в ст. 346.43 НК РФ (п. 59 закона № 325-ФЗ). Поэтому аптекам на ЕНВД придется решить, какое налогообложение выбрать: общую систему (ОСНО), предусматривающую уплату НДС и налога на прибыль; упрощенный режим (УСН), по которому взимается налог либо с доходов (6%), либо с разницы между доходами и расходами (15%).

Для «упрощенки» в НК РФ установлен ряд ограничений – например, по среднесписочной численности (100 человек), остаточной стоимости основных средств (150 млн руб.), объему выручки за 9 месяцев года, предшествующего переходу (112,5 млн руб.), но большинство аптек вписываются в указанные параметры. Налоговая нагрузка по УСН ниже, чем по ОСНО, а отчетность проще. Подать уведомление о переходе на УСН с 2020 г. нужно в 2019 году, не дожидаясь начала следующего года. Если уведомить ИФНС о переходе позже 31.12.2019 г., то применять «упрощенку» в 2020 году нельзя.

О прекращении применения ЕНВД необходимо сообщить в налоговую инспекцию в течение 5 рабочих дней с даты перехода на другой режим (п. 3 ст. 346.28 НК РФ). Разработаны специальные формы заявлений для снятия с учета по налогу на вмененный доход (утв. приказом ФНС РФ от 11.12.2012 №ММВ-7-6/941@): для организаций – форма ЕНВД-3; ИП применяют форму ЕНВД-4.

В 2020 году для аптек, переставших использовать «вмененку» с начала года, последний день подачи заявления о прекращении ЕНВД – 15 января 2020 г. (перенос срока связан с новогодними каникулами). Если фирма решила применять с нового года ОСНО, достаточно заявления ЕНВД-3 или ЕНВД-4, никакие дополнительные документы направлять в ИФНС не требуется.

Для перехода на УСН в связи с отменой ЕНВД для аптек с 2020 года, кроме заявления о прекращении применения ЕНВД, потребуется «Уведомление о переходе на УСН» по форме № 26.2-1, которое следует подать не позднее 31.12.2019 г. (форма утв. приказом ФНС РФ от 02.11.2012 № ММВ-7-3/829). Таким образом, с 2020 года все аптеки, работающие сейчас на «вмененке», вынуждены будут перейти на другие налоговые режимы.

9. Оценка риска

Компания АРХИ-МЕД является фармацевтической компанией, которая будет заниматься розничной торговлей лекарствами от сахарного диабета и сопутствующими медицинскими приборами. Компании будет принадлежать специализированная аптека, торгующая лекарствами и медицинскими приборами для больных сахарным диабетом. Риски проекта:

1. Колебания валютного курса, влияющие на стоимость импортных лекарств.

2. Изменения законодательства, регулирующего продажу лекарств.

3. Ограниченные наличные средства.

4. Острая конкуренция.

Как показал опрос, управление рисками конкретного предприятия зависит от структуры самого предприятия, размера товарооборота, стажа работы сотрудников и осознания необходимости отслеживания и управления рисками, что выражается в эффективности работы руководящего персонала предприятия. Средний стаж сотрудников составляет от 10 до 25 лет, но следует отметить, что руководители аптек, у которых стаж сотрудников невелик (5-15 лет), отмечают случаи возникновения рисков, связанных с недостаточной квалификацией персонала чаще, чем те, у которых опыт работы сотрудников более 15 лет.

Итоговая экспертная оценка рисков, связанных с кадровым обеспечением, представлена в табл. 12. Следует отметить, что руководители аптек, где часто возникают конфликтные ситуации, относятся более серьезно к последствиям конфликтов и уделяют больше внимания их предупреждению, чем те руководители аптек, персонал которых настроен более мирно друг к другу. Переход ведущих специалистов к конкурентам среди крупных аптек наблюдается реже, чем среди мелких. Вероятно, это обусловлено тем, что крупные аптеки контролируют организацию и условия труда, следят за состоянием психологического климата в коллективе.

Таблица 12

Экспертная оценка рисков, связанных с кадровым обеспечением

В качестве профилактических мер руководители предлагали: курсы повышения квалификации; курирование молодых специалистов более опытными; административные меры в случаях недобросовестного отношения к работе, грубости по отношению к клиентам и друг другу. Конфликты внутри коллектива должны предотвращаться с использованием приемов эффективного менеджмента в самом начале их возникновения.

Экспертная оценка рисков, связанных с товародвижением, включала в себя вопросы выбора поставщиков, причины конфликтов с ними, нарушение сроков и комплектности поставок, столкновение с некачественным или поддельным товаром. Результаты исследований представлены в табл. 13 и 14.

Таблица 13

Экспертная оценка рисков, связанных с взаимодействием с партнерами,

и причины их возникновения

Существование риска ненахождения поставщиков определенных лекарственных средств, лекарственных трав, биологически активных добавок было положительно оценено 37,66% респондентов. Данный вид риска приводит к нарушению постоянства ассортимента, ценовой политики, следуют отказы покупателям, страдает имидж аптеки. В связи с вышесказанным, руководители аптек выдвигают ряд основных критериев, характеризующих выбор поставщика, среди которых цену указывают 74,09% респондентов; широту ассортимента - 71,88%; надежность поставки - 60,22%; скорость поставки - 41,65%; наличие отсрочки платежа (в среднем 23 дня) - 44,48%; постоянство ассортимента - 47,7%; длительность отношений с поставщиком - 25,76%.

Таблица 14

Экспертная оценка рисков, связанных с поставками товара в аптеку,

их последствия и методы профилактики

Среди дополнительных требований к поставщикам называется наличие сертификатов качества, безупречное оформление документов, умение быстро находить компромисс и решать различные недоразумения.

10. Финансовый план

Денежные потоки инвестиционного проекта – это совокупность всех доходов и расходов инвестиционного проекта. Денежный поток при оценке коммерческой эффективности проекта в целом состоит из потока от операционной и инвестиционной деятельности. В денежный поток от операционной деятельности в качестве притока включается выручка от реализации продукции, амортизационные поступления. К оттокам относятся издержки, связанные с производством и реализацией продукции, налоги. Финансовые результаты реализации проекта представлены в табл. 15.

Таблица 15

Финансовые результаты

Денежные потоки инвестиционного проекта представлены в табл. 16.

К притокам денежного потока от инвестиционной деятельности относят доходы от выбывающих активов (в нашем случае отсутствуют), к оттокам - затраты по созданию и вводу в эксплуатацию новых основных средств и изменение оборотного капитала.

Таблица 16

Денежные потоки инвестиционного проекта, руб.

Прогнозный баланс в отличие от двух других базовых форм отражает финансовое состояние предприятия в определенный момент времени, например, на 1 января каждого планируемого года. Он показывает, насколько устойчиво финансовое положение (платежеспособность и ликвидность) предприятия в конкретный момент времени.

Прогнозный баланс позволяет: выявить возможные неблагоприятные для предприятия финансовые последствия решений, принимаемых на предстоящий период; проверить математическую правильность других финансовых расчетов (табл. 17).

Таблица 17

Прогнозный баланс на 2020 год, тыс. руб.

Таким образом, можно сделать вывод, что проект является эффективным, так как сальдо денежных средств нарастающим итогом положительно с самого начала проекта. Чистая дисконтированная стоимость проекта составляет 2771788 рублей. Окупаемость проекта наступит в начале второго года его реализации, когда денежный поток покроет инвестиционные затраты.

11. Стратегия финансирования

Совокупная стоимость проекта с учетом затрат на первый месяц производства составит 600000 рублей (в том числе: приобретение производственного оборудования стоимостью 400000 рублей, формирование оборотного капитала – 200000 рублей). Источниками финансирования проекта являются заемные средства. ООО «АРХИ-МЕД» планирует взять кредит в сумме 600000 руб. на 3 года.

Таким образом, предлагаемое новое направление диверсификации производства ООО «АРХИ-МЕД» позволит повысить эффективность деятельности организации, улучшит ее финансовое состояние и увеличит финансовые результаты, поможет расширить масштабы деятельности предприятия.

Местный рынок аптек представляет собой устоявшуюся среду, в которой практически все ниши заняты. Однако быстрый рост количества больных сахарным диабетом, к сожалению, является фактором, стимулирующим повышенный спрос на специальные лекарства и приборы (например, измерители концентрации сахара в кроки). Это открывает перед новой компанией возможность занять выгодную позицию в специализированном секторе.

Ориентировочный финансовый анализ деятельности предполагаемого предприятия подтверждает благоприятные прогнозы. Основными факторами, способствующими успеху компании, является высокий спрос, большой опыт работы персонала и конкурентоспособные цены.