Бизнес-план по открытию турфирмы в Москве

содержание

Резюме 2

1. Описание услуги 3

2. Оценка рынка сбыта 4

3. Анализ конкурентов 11

4. Стратегия и план маркетинга 25

5. Прогноз объемов продаж 29

6. План производства 33

7. Организационный план 37

8. Финансовый план 38

9. Оценка риска 46

Резюме

В мировом экспорте товаров и услуг в настоящее время туризм занимает второе место, уступая только торговле нефтью и нефтепродуктами. На его долю приходится около 8% всего мирового экспорта, 30% мировой торговли услугами, 10,8% мирового валового продукта, 9,4% мировых капиталовложений, 11% мировых потребительских расходов, 5% всех налоговых поступлений. Кроме того, туризм оказывает мощное воздействие на занятость населения. По оценкам специалистов, в современном туризме и связанных с ним сферах занят каждый восьмой работник в мире. Туризм — не только крупнейший, но и один из наиболее динамично развивающихся секторов мировой экономики. За быстрые темпы роста он признан экономическим феноменом столетия. В течение второй половины XX в. численность международных туристов увеличилась почти в 28 раз, а поступления от этого вида услуг возросли в 237 раз.

Российская Федерация представляет собой необычайно привлекательное туристское пространство. Однако, несмотря на свой высокий потенциал, она до сих пор занимает незначительное место на мировом туристском рынке: на ее долю приходится менее 3% мирового туристского потока. Между тем, по оценке экспертов, 27 российских регионов имеют благоприятные условия для развития развлекательного туризма и 20 регионов — для делового. Несмотря на множество проблем, сдерживающих развитие туризма в России, у туристского бизнеса в нашей стране большое будущее.

В процессе исследования был разработан проект выхода на рынок туристических услуг новой фирмы «Бутово Star». По результатам расчета можно сделать вывод о том, что проект является эффективным. По итогам финансового плана чистый дисконтированный доход за время его реализации составит 3605 тыс. руб., срок окупаемости - 2,63 года, внутренняя норма рентабельности (доходности) - 83,5%.

1. Описание услуги

В перспективе, несмотря на трудности, переживаемые Россией, специалисты Всемирной туристской организации и Всемирного совета по туризму и путешествиям прогнозируют рост ее доли на мировом туристском рынке. Прогнозируется, что к 2020 г. число приезжих иностранцев достигнет 47,1 млн. При этом, согласно экспертным оценкам, емкость туристских ресурсов России может составить 100 млн человек в год при среднем времени пребывания 6 дней.

В силу своего географического положения Россия не может стать местом массового летнего пляжного отдыха, кроме того, остается много проблем с туристской инфраструктурой. Тем не менее, страна обладает тем, что в ближайшие десять лет будет пользоваться наибольшим спросом — уникальными историко-культурными достопримечательностями и природными ценностями, экстремальностью и неповторимым своеобразием.

В литературе и научных исследованиях, посвященных развитию российского туризма, практически отсутствует глубокий анализ состояния и прогноз его развития: основные тенденции и закономерности. В этих условиях необходима разработка новых подходов к формированию организационно-экономического механизма развития туризма в интересах повышения эффективности его функционирования как в экономике страны, так и при выходе страны на международный уровень.

В последние годы в России также возрастает внимание к исследованию особенностей формирования рынка услуг вообще, а туристского рынка - особенно. Исследуются новые направления его развития и механизмы регулирования, проводится сравнительный анализ национальных рынков туристских услуг разных стран мира и российского рынка, их интеграция в мировой рынок туристских услуг. Все вышеизложенное и определило актуальность работы, обусловило выбор темы и определило состав исследованных в ней проблем на основе мирового опыта развития туризма.

2. Оценка рынка сбыта

С 2015 год Россия живет в условиях санкций, в непростой политической и экономической ситуации. Прекращение авиасообщения с Египтом и запрет на продажу туров в Турцию, снижение курса рубля по отношению к доллару и евро, невозможность выезда за границу государственным служащим и сотрудникам спецслужб – эти и другие факторы привели к кризису в работе выездных туроператоров, привыкших отправлять на зарубежные курорты миллионы граждан ежегодно. Россияне начали массово отдыхать в своей стране.

Сложившаяся ситуация продолжилась и в 2016 году. За 2 года число выездных туроператоров сократилось в 3 раза, в то время как число компаний, работающих на въездной и внутренний туризм, увеличилось, по данным экспертов рейтинга, почти в 5 раз. Таким образом бизнес перестроился на внутренний рынок, хотя и не получил той прибыли, к которой привык за последние годы активного выезда россиян на Средиземное и Красное моря.

О туризме, как перспективной отрасли экономики заговорили на всех уровнях власти. Не случайно, в течение этого года прошли 2 заседания Президиума Государственного совета РФ, посвященные развитию внутренних водных путей и инвестиционной привлекательности российских курортов. Предварительные итоги текущего года говорят о том, что въездной турпоток увеличиться на 6%, а внутренний — на 18%. Хороший рост показал круизный туризм, на который также обратили внимание российские власти. Безвизовый режим, введенный для групп китайских туристов, привел к существенному росту турпотока из Поднебесной. Правда все «сливки» традиционно собрали Москва и Санкт-Петербург, предоставляющие все необходимое для комфортного отдыха этого специфического туриста.

В ноябре 2016 г. общественники из Общероссийского народного фронта пожаловались Президенту РФ Владимиру Путину о неудовлетворительном выполнении Федеральной целевой программы «Развитие внутреннего и въездного туризма на 2011-2018 годы» в регионах. Так, по мнению активистов, из заявленных в программе 15 туристских кластеров только 7 на сегодняшний день могут принимать туристов.

Что же происходит в субъектах Российской Федерации, как на их турбизнесе отражаются эти и другие тенденции, общее снижение покупательской способности населения? Чем могут удивить, завлечь наши богатые на достопримечательности и природу, но плохо умеющие себя продавать регионы? Почему имея такой гигантский потенциал, доля туризма в ВВП страны лишь 1,6%?

Журнал «Отдых в России» направил официальные запросы главам всех регионов с просьбой предоставить данные по 61 показателю, которые позволили бы получить достаточно полную картину о ситуации в отрасли. Надо отдать должное профильным министерствам и департаментам – почти все регионы прислали заполненные таблицы. Но, как выяснилось, не все они ведут учет таких важных и, казалось бы, необходимых для работы показателей, как, например, объем налоговых поступлений в бюджет от предприятий туристской сферы. Многие не могли назвать даже примерное количество предприятий общественного питания, то есть столовых, кафе и ресторанов, работающих на их территории. Ну а самым трудным нашим заданием для сотрудников администраций стал вопрос о  количестве заправочных станций и автосервисных центров – на него ответили единицы.

 Туризм – это не только бизнес и доходы, которые можно подсчитать. Это не только шикарные гостиницы, первоклассные рестораны и ровные дороги (с этим у нас всегда проблемы). Это в первую очередь коммуникация между людьми нашей необъятной страны, общение между жителями разных, зачастую отдаленных друг от друга российских регионов, терпимость, умение понять и принять того, кто приехал к тебе в гости.
Сейчас россияне испытывают колоссальный подъем патриотизма и гордости за свою страну, сумевшую выбраться из-под руин Советского Союза.

Для проведения исследования были выбраны следующие критерии:

1. Уровень развития гостиничного бизнеса и инфраструктуры (общее число мест в гостиницах).
2. Значимость туристической отрасли в экономике региона (процент жителей, занятых в сфере туризма, от общего населения региона).
3. Оборот туристических услуг (объем средств, заработанных в сфере туризма).
4. Популярность региона у россиян (по количеству ночевок в гостиницах).
5. Популярность региона у иностранцев (по количеству ночевок в гостиницах).
6. Туристская уникальность (количество достопримечательностей, внесенных в реестр объектов культурного наследия).
7. Экологическое «здоровье» региона (затраты на охрану окружающей среды).
8. Криминогенная ситуация (количество совершенных преступлений).
9. Интерес к региону как к месту отдыха в интернете (по количеству запросов в поисковых системах).
10. Продвижение туристического потенциала региона в информационном пространстве (по количеству публикаций в СМИ).

Продвижение туристического потенциала региона в этот раз было выделено в отдельный критерий ввиду его несомненной значимости для развития отрасли. В соответствии с принципами работы ЦИК «Рейтинг» в исследовании учитывались мнения представителей экспертного сообщества – в данном случае специалистов медиагруппы «Отдых в России», в которую входят журнал о внутреннем и въездном туризме «Отдых в России», а также информационные порталы «Российский туризм» и «Инвестиции в туризм».

По каждому из критериев – на основе предоставленных данных региональными органами власти, анализа открытых источников, ведомственной статистики за 2015 год – была подготовлена таблица и проведено соответствующее ранжирование. Первое место в каждой таблице давало 8,5 балла. За каждое последующее место снималось по 0,1 балла. Так, десять промежуточных таблиц (по числу критериев) образовали сводную таблицу, где по сумме общих баллов, с учетом экспертной оценки, были определены лидеры и аутсайдеры Национального туристического рейтинга.

По сложившейся традиции журналистами медиагруппы были опрошены представители туриндустрии и органов власти, которых попросили сравнить 2015-й и уже подходящий к концу 2016 год, озвучить основные тренды отрасли, рассказать о наиболее заметных и значимых проектах и высказать свое мнение – что, на их взгляд, мешает более динамичному развитию внутреннего и въездного туризма?

Итак, в первую группу рейтинга вошли регионы, преодолевшие 60-балльный порог: с 1-го по 21-е место включительно (таблица 1).

Таблица 1 - Рейтинг субъекта Российской Федерации по туристскому потенциалу

В этом году лидером рейтинга заслуженно стала российская столица. Москва – центр не только политический и экономический. Власти мегаполиса целенаправленно улучшают инфраструктуру, благоустраивают места жизни и отдыха москвичей и гостей города. Москва с огромным отрывом опережает другие регионы по таким показателям, как объем платных туристических услуг, в два раза обходит своего ближайшего конкурента по лидерству – Санкт-Петербург – по количеству иностранных туристов.

Северная столица, как и год назад, прочно удерживает 2-е место. А вот лидер прошлого года – Краснодарский край – переместился на 3-ю позицию. Сочи, основная туристская дестинация края, имея почти 100%-ную загрузку в пик сезона, уже с трудом справляется с потоком туристов. Неслучайно в этом году в СМИ много говорилось о проблемах, связанных с нехваткой чистых и благоустроенных пляжей, непростой санитарной обстановкой, и, как следствие, о массовых кишечных инфекциях у так называемых «неорганизованных» отдыхающих.

Снова замыкают пятерку лидеров Крым и Московская область. При этом Крым, имея наименьший уровень преступности, является также лидером пятерки и по количеству запросов в интернете, и по количеству публикаций в СМИ. А число туристов, размещенных в гостиницах Подмосковья, не намного меньше, чем в самой столице.

В первую десятку в этом году вошли Татарстан и Приморский край, вытеснив Карелию и Ярославскую область. Татарстан настолько активен в своей работе по развитию туризма в регионе, что многие эксперты рейтинга называют его одним из лидеров по динамике роста турпотока. Вместе с тем эксперты отмечают недостаточную активность региона по продвижению своих дестинаций и турпродуктов в СМИ.

В Карелии, прекрасном и удивительном крае озер, по-прежнему есть проблемы с инфраструктурой и нехваткой качественных и доступных средств размещения. А вот 21-е место в рейтинге Ярославской области, где расположены три города Золотого кольца, можно объяснить самыми низкими в группе доходами туротрасли, а также очень низкой популярностью региона в интернете по запросам пользователей. Накануне 50-летия Золотого кольца региону явно следует подумать о концепции продвижения ипривлечения туристов. Улучшили свои показатели Нижегородская область, где активно идет подготовка к ЧМ-2018, и Алтайский край, наиболее активно реализующий ФЦП развития туризма.

Значительно улучшили свои показатели Иркутская, Самарская, Свердловская, Тверская области, Пермский край и Башкортостан. Поя вление в ТОП-21 крупнейшего регионаУрала подтверждается высокими показателями практически по всем критериям, при этом налицо небольшое количество достопримечательностей и продвигаемых в Свердловской области брендовых маршрутов (всего один).

Иркутская область, где располагается один из самых известных в мире туристических и природных брендов России – озеро Байкал, по количеству российских туристов имеет очень хороший показатель, а по числу иностранных занимает 5-е место среди всех российских регионов.

 Если говорить о внутреннем и въездном туризме, этот год, как и предыдущий, показывает положительную динамику. По экспертным оценкам, в этом году рост внутреннего турпотока составил 18%, а въездного – 6%. Лидерами предпочтений туристов стали наши черноморские курорты. При этом значительно выросла доля пакетных туров. Так, например, в Сочи раньше через турагентства ехали не более 20% отдыхающих, сейчас их уже 64%. Появились чартерные рейсы, прочно заняли свою нишу лоукостеры. В пик сезона средний тариф на перелет составил 18–22 тыс. руб. Средняя стоимость недельного тура на человека была 25 тыс. руб. с перелетом и проживанием. При этом Сочи был заполнен в пик сезона на 96%, а в целом по году эта цифра составит 73–75%. По итогам года Сочи приняли 6 млн человек.

Учитывая, что наш основной курорт заполнен до отказа, надо думать о перераспределении турпотоков в течение всего года. Этому могли бы способствовать субсидии для перевозчиков в низкий сезон.

Как привлекают наших туристов в других странах? Для примера, министерство туризма Израиля субсидирует 45 долларов за каждого иностранного туриста. Власти Турции будут платить зарубежным авиакомпаниям в следующем году от 6000 до 7800 долларов за каждый рейс, который привезет им туристов. Кстати, только за сентябрь–октябрь прошлого года в Турции отдохнули 480 тыс. россиян. А в следующем году Сочи недосчитается как минимум 10% от сегодняшнего турпотока из-за «открытия» Турции. Ведь, по оценкам туркомпаний, отдых в 5-звездном отеле по системе «все включено» в Турции стоит дешевле, чем отдых на российском курорте в 4-звездном отеле с завтраками. В этой конкурентной борьбе нашим отелям есть о чем подумать. Если же возобновится авиасообщение с Египтом, то это еще больше ударит по карману владельцев сочинских гостиниц.

В этой ситуации российским курортам может помочь принятие закона о налоговом вычете стоимости путевок из налогооблагаемой базы предприятий в размере до 50 000 руб. за одного работника раз в год.

Цифры показывают, что за два последних года туроператоры перестроились на внутренний рынок. Так, количество выездных туроператоров сократилось с 2050 до 730, а количество операторов внутреннего и въездного туризма, наоборот, увеличилось с 700 до 3700 компаний. При этом за тот же период не было банкротств туроператоров, что говорит о правильной организации работы. Появление реестра турагентов поможет наладить контроль и в их деятельности.

3. Анализ конкурентов

Конкуренция на туристском рынке в общем понимании – это состязательность, соревновательность между его участниками за лучшие условия приобретения турресурсов, производства и продажи туристских продуктов (услуг). Туристскому рынку свойственна как совершенная, так и несовершенная конкуренция. В условиях совершенной конкуренции влияние каждого его участника на общую ситуацию настолько мало, что им можно пренебречь. В такой конкуренции конкретное предприятие при принятии решений исходит из сложившихся цен и не может своими действиями оказывать влияние на ценообразование. Турфирму предлагается открыть в районе Бутово г. Москвы. Проведем анализ конкурентов в данном районе:

1. BUTOVO TRAVEL (ул. Маршала Савицкого, 24). Работает с 15 апреля 2004 г., занимается только въездным и внутренним туризмом, а точнее – экскурсионным обслуживанием. С каждым годом увеличивает объем предоставляемых услуг. В 2017 году обслужили более 55 тысяч человек. Все экскурсионные программы эксклюзивны и разрабатываются сотрудниками компании. Кроме экскурсий компания занимается народными художественными промыслами. Компания тесно сотрудничает с органами исполнительной власти, администрациями городов и районов г. Москвы, музеями, с субъектами РФ. Участвует во всех крупных специализированных мероприятиях.

2. ОКЕАН ТУРОВ (ул. Скобелевская, 25). Компания работает области туризма - 12 лет. За это время компания зарекомендовала себя как надежный и профессиональный турагент. Специализируется на выездном туризме. За 2017 год обслужили более 1000 человек. Имеет благодарности и дипломы известных туроператоров за активную работу и лидерство.

3. Турагентство «Страна путешествий» (Торговый центр "ВИТТЕ МОЛЛ" 2 этаж, ул. Веневская, 6) работает с апреля 1999 года. За это время не было ни одной жалобы со стороны туристов. Главное кредо турагентства – профессионализм, целеустремленность и качество обслуживания. Вот три кита, на котором держится многолетний бизнес. Важное место агентства занимает работа со студентами. Специализируется на международном выездном туризме.

4. Турагентство «Горячие туры» (Скобелевская ул., 19к1) специализируется на выездном и внутреннем туризме. За 2017 год обслужили более 1 тыс. человек. За это время зарекомендовало себя как профессионалы турбизнеса.

Проведем сравнительный анализ основных туристических фирм в районе планируемого открытия турфирмы (табл. 2).

Таблица 2 - Оценка туристических фирм - основных конкурентов, балл

Многоугольники конкурентоспособности турфирм «ОКЕАН ТУРОВ», «BUTOVO TRAVEL», «Страна путешествий» и «Горячие туры» представлены на рис. 1-3.

Рис. 1. Конкурентоспособность «ОКЕАН ТУРОВ» и «BUTOVO TRAVEL»

Рис. 2. Конкурентоспособность «ОКЕАН ТУРОВ» и «Страна путешествий»

Рис. 3. Конкурентоспособность «ОКЕАН ТУРОВ» и «Горячие туры»

Общий многоугольник конкурентоспособности турфирм «ОКЕАН ТУРОВ», «BUTOVO TRAVEL», «Страна путешествий» и «Горячие туры» представлен на рис. 4.

Таким образом, следует отметить, что основным конкурентом турфирмы «ОКЕАН ТУРОВ» является турагентство «BUTOVO TRAVEL». Площадь четырехугольника конкурентоспособности турагентства «BUTOVO TRAVEL» больше площади четырехугольника конкурентоспособности турфирмы «ОКЕАН ТУРОВ». То есть, турфирма «ОКЕАН ТУРОВ» менее конкурентоспособна, чем турагентство «BUTOVO TRAVEL», однако более конкурентоспособна чем «Страна путешествий» и «Горячие туры».

Построим карту стратегических групп для турфирм «ОКЕАН ТУРОВ», «BUTOVO TRAVEL» и «Страна путешествий», которые выбраны как непосредственные конкуренты турфирмы «ОКЕАН ТУРОВ».

Рис. 4. Общий многоугольник конкурентоспособности

При анализе региональной структуры туристских прибытий и доходов выделяют шесть туристских макрорегионов мира: Европейский — страны Западной, Северной, Южной, Центральной и Восточной Европы, включая все бывшие республики СССР, а также государства Восточного Средиземноморья (Израиль, Кипр, Турция); Американский — страны Северной, Южной, Центральной Америки, островные государства и территории Карибского бассейна; Азиатско-Тихоокеанский — страны Восточной и Юго-Восточной Азии, Австралия и Океания; Африканский — страны Африки, кроме Египта и Ливии; Южно-Азиатский — все страны Южной Азии; Ближневосточный — страны Западной и Юго-Западной Азии, Египет и Ливия.

Отдельно выделим направление отдыха в России, включая внутренний туризм на территории Москвы и Подмосковья.

Исходные данные для построения позиционной карты представлены в табл. 3.

Таблица 3 - Исходные данные для построения позиционной карты

В графе наименование услуги туристические направления, предлагаемые компаниями «ОКЕАН ТУРОВ», «BUTOVO TRAVEL» и «Страна путешествий», которые подлежат сравнению с конкурентами. В графе цена – берется средняя цена данного направления, по статистическим данным за последний год. Качество в баллах – рассчитывается исходя из оценки объема спроса, уровня обслуживания, наличия дополнительных услуг и имиджа фирмы.

Полученная карта стратегических групп представлена на рис. 5.

Рис. 5. Карта стратегических групп

Таким образом, можно сделать вывод о том, что «ОКЕАН ТУРОВ» и «BUTOVO TRAVEL» представляют одну стратегическую группу, то есть имеют практически одинаковый уровень конкурентоспособности, обусловленный более низкими ценами и высоким качеством обслуживания по сравнению с турфирмой «Страна путешествий». Турфирма «Горячие туры» не была включена в карту стратегических групп, так как ее многоугольник конкурентоспособности намного меньше, чем у остальных исследуемых турфирм, то есть включать ее в сравнение не имело смысла.

Проведем расчет уровня конкуренции, используя следующие формулы:

где: Ку – уровень конкуренции, показатель конкурентоспособности должен стремиться к 1;

Мо – объем продаж турфирмы «ОКЕАН ТУРОВ»;

Мк – объем продаж конкурирующей фирмы;

Во – доля рынка турфирмы «ОКЕАН ТУРОВ»;

Вк – доля рынка конкурента (турфирмы «BUTOVO TRAVEL»).

Доля рынка определяется как отношение объема продаж турфирмы «ОКЕАН ТУРОВ» в данном направлении на общий объем продаж в данном направлении. Объемы продаж турфирм «ОКЕАН ТУРОВ» и «BUTOVO TRAVEL» представлены в табл. 4.

Таблица 4 - Объемы продаж турфирм «ОКЕАН ТУРОВ» и «BUTOVO TRAVEL»

Расчет уровня конкуренции для турфирм «ОКЕАН ТУРОВ» и «BUTOVO TRAVEL» представлен в табл. 5.

Таблица 5 - Расчет уровня конкуренции

На основе таблицы 5 построим графики конкурентоспособности, которые позволят наглядно продемонстрировать конкурентоспособность по видам услуг и занимаемую долю рынка турфирмы «ОКЕАН ТУРОВ» в сравнении с основным конкурентом - турагентством «BUTOVO TRAVEL» (рис. 6 и 7).

Рис. 6. График конкурентоспособности турфирмы «ОКЕАН ТУРОВ»

Таким образом, можно сделать вывод о том, что с точки зрения объемов продаж турфирма «ОКЕАН ТУРОВ» несколько уступает турфирме «BUTOVO TRAVEL» (уровень конкуренции = 0,92). «BUTOVO TRAVEL» имеет преимущество на таких направлениях, как Южная Азия, Африка, Америка и Европа. В то же время компания «ОКЕАН ТУРОВ» имеет преимущество на таких направлениях, как Россия, Средний Восток и АТР.

В рамках исследования предлагается создать туристическую фирму «Бутово Star», которой рекомендуется действовать как на рынке внутреннего, так и выездного туризма.

Рис. 7. Сравнительная характеристика долей рынка

Посредством социологического опроса, проведенного среди потенциальных клиентов турфирмы «Бутово Star» с использованием специально разработанной анкеты (Приложение 1) в количестве 50 человек, была проведена сегментация потенциальных клиентов компании по возрасту (рис. 8).

Рис. 8. Структура потенциальных клиентов по возрастному признаку

На рис. 8 видно, что основными клиентами фирмы будут люди в возрасте 26-35 лет – 35% от общего числа потребителей, 24% - от 36 до 45 лет, 15% - 46 лет и старше.

Результаты сегментирования потенциальных клиентов по уровню дохода отражены на рис. 9.

Рис. 9. Структура потенциальных клиентов по уровню дохода

На рис. 9 видно, что основная доля респондентов (46%) имеет ежемесячный доход 45-60 тыс. рублей. Доля респондентов с низким и очень высоким уровнем дохода очень малы – 3,7% и 5,5% соответственно, то есть можно сделать вывод о необходимости продвижения туруслуг, рассчитанных на потребителя со средним достатком.

Результаты ответа респондентов на вопрос «Как часто Вы бы отправлялись на отдых с помощью турфирмы «Бутово Star»?» представлены на рис. 10.

Таким образом, можно сделать вывод, что большинство респондентов (64%) отдыхали бы не менее одного раза в год. Довольно большой сегмент (22%) включает респондентов, которые отдыхали бы реже, чем раз в год. Суммарная доля потенциальных клиентов, отдыхающих два и более раза в год, составляет 14%.

Рис. 10. Структура потенциальных клиентов

по периодичности отдыха

Результаты анализа ответов потенциальных клиентов с целью определения наиболее перспективных туристических направлений среди потенциальных клиентов турфирмы «Бутово Star» отражены на рис. 11.

Рис. 11. Структура наиболее перспективных

туристических направлений

Таким образом, наиболее перспективными направлениями среди потенциальных клиентов турфирмы «Бутово Star» являются Россия и Европа, а также Средний Восток, что укладывается в традиционные рамки бюджетного массового туризма (Россия, Турция, Египет). Интерес к элитному сегменту (острова Карибского моря, Мексика, Куба и т.д.) довольно невысок.

Результаты анализа ответов потенциальных клиентов на вопрос «Как часто Вы бы пользовались услугами турфирмы «Бутово Star» представлены на рис. 12.

Рис. 12. Структура приверженности потенциальных

клиентов турфирме

Таким образом, можно отметить, что более половины потенциальных клиентов всегда пользовались бы услугами турфирмы «Бутово Star», что является очень хорошим показателем в условиях высококонкурентного рынка туруслуг.

Последний вопрос касался абстрактной турфирмы. Результаты анализа ответов респондентов на вопрос «Что повлияло бы на Ваш выбор воспользоваться услугами турфирмы» представлены на рис. 13.

Рис. 13. Структура клиентов турфирмы по признаку выбора

Таким образом, основная часть респондентов в качестве фактора, определившего выбор турфирмы назвала цены (30%), высокий уровень обслуживания (22%) и количество турнаправлений (24%). Удобное месторасположение офиса турфирмы и совет друзей суммарно определили выбор 22% респондентов.

Таким образом, можно сделать вывод, что рынок туруслуг насыщен и высококонкурентен как внутреннему, так в выездному туризме. Наибольшая конкуренция характерна для наиболее популярных туристических маршрутов. В то же время, наиболее популярные туристические маршруты приносят наибольший доход. При этом в качестве основного направления внутреннего туризма предлагается выбрать отдых в Подмосковье, а выездного туризма – отдых в Египте. Первое продиктовано простотой деятельности фирмы на территории собственного региона, а второе – универсальностью Египта в качестве дестинации, так как в отличие от той же Турции, туры в Египет можно организовывать круглогодично.

4. Стратегия и план маркетинга

Составим план маркетинга и сбыта. Для продвижения услуг турфирмы «Бутово Star» целесообразно использовать Интернет рекламу, рекламу в прессе, работу на выставке, т.к. эти виды рекламы имеют хорошее соотношение цены/эффективности (рис. 14).

Рис. 14. Рейтинг медианосителей

Для достижения максимального эффекта необходимо оптимально распределить рекламный бюджет среди различных рекламных носителей. Несмотря на довольно широкий спектральный разброс в предпочтениях вариантов получения информации из предложенных источников, частотная оценка их упоминаний позволяет выявить явное предпочтение источника «Пресса» и в потребительской и в профессиональной подгруппах.

Важным моментом является заметное сближение источников «Интернет» и «Выставки» в профессиональной группе. С учетом высоких темпов расширения Web-зоны в России, следует ожидать передислокацию позиций этих источников в пользу «Интернет». Высока вероятность подобных изменений и в потребительской группе. Также для профессионалов, по сравнению с потребителями, характерна высокая степень комплексности получения информации из разных источников одновременно.

Типичными мероприятиями по продвижению являются рекламные материалы и объявления в средствах массовой информации (печать, радио, телевидение), статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализированные выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, распространение сувениров, каталогов, проспектов, плакатов, промо-мероприятия.

Разработаем конкретные рекомендации к составлению комплексной программы мероприятий по продвижению продукции. Одним из важнейших шагов стимулирования сбыта продукции является разработка концепции рекламного продукта, так как продвижение товара на рынке является важнейшей ча­стью получения прибыли предприятием.

Представим общую схему работы над кампанией по продвижению услуг (рисунок 5). Для правильного планирования стратегии стимулирования сбыта сначала необходимо провести анализ уже сложившейся ситуации, понять свои собственные цели и оценить имеющиеся ресурсы, а затем уже искать пути решения намеченных целей. На первом этапе необходимо сформулировать цели мероприятий по продвижению: способствовать появлению потребностей в предлагаемой продукции и услугах, то есть создавать спрос; выйти на новые сегменты рынка; повысить степень лояльности и узнаваемости торговой марки; усилить работу над современным дизайном; организовать социальную направленность деятельности организации.

Цели имиджевой составляющей мероприятий по продвижению турагентства «Бутово Star» следующие: 1) дальнейшее повышение престижа продукции и услуг собственной марки; 2) формирование представления клиентов о турагентстве «Бутово Star» как о стабильно и уверенно работающей организации, чутко реагирующей на требования рынка и потребительский спрос; 3) наращивание объемов реализации продукции и услуг.

Цели

Диагностика рынка, конкурентов и потребителей

Анализ сообщений конкурентов (реклама, упаковка, BTL)

Анализ стратегий продвижения конкурентов

Разработка сообщений и креативных концепций

Варианты позиционирования

Тестирование на потребителях и выбор направления

Предварительный нейминг, разработка вариантов стилевого наполнения, креативных концепций

Разработка стратегии каналов продвижения на выбранную ЦА

Доработка нейминга, упаковки, креативных материалов

Производство

Разработка тактики коммуникационных каналов (ATL, BTL, PR)

Продвижение: рекламная кампания, места продаж, промо-мероприятия, PR

Этап 0

Этап 1

Этап 2

Этап 3

Этап 4

Рисунок 5 - Общая схема мероприятий по продвижению продукции

Для турагентства «Бутово Star» целесообразно применять: 1) товарную рекламу, которая ориентирована на контактную аудиторию с целью превращения ее в реальных потребителей; 2) престижную рекламу, которая создает благоприятное впечатление о фирме.

Для повышения результативности рекламной работы в Турагентства «Бутово Star» предлагаются следующие меры:

- улучшить работу с СМИ, т.е. давать больше рекламных объявлений в городские газеты, на местное телевидение;

- улучшить наружное оформление;

- организовать выставки-продажи;

- повышение профессионального этикета работников;

- пошив фирменной одежды нового стиля для работников;

- выпустить в продажу пакеты с фирменным знаком турагентства «Бутово Star»;

- разработать систему скидок для постоянных клиентов;

- организовать присутствие фирмы в сети Интернет (создать свой web-сайт, заполнить его красочным каталогом продукции и услуг);

- привлечь промоутеров.

Программа рекламных мероприятий турагентства «Бутово Star» должна предусматривать наступательный, активный характер действий по формированию имиджа организации, предполагать лучшую координацию деятельности всех структур и подразделений фирмы. Предлагается реализовать мероприятия по продвижению продукции по направлениям:

1. Реклама в компьютерных сетях.

2. Работа со СМИ.

3. Промо-деятельность, участие в культурных и спортивных мероприятиях, спонсорская деятельность.

4. Издание представительских, информационных и рекламных материалов.

5. Выпуск представительских деловых материалов, принадлежностей и сувениров.

6. Создание корпоративного web-сайта позволит значительно повысить имидж и узнаваемость фирмы, создать новый канал продвижения продукции через сайт в режиме он-лайн, упростит общение с клиентами, увеличить объемы реализации продукции, улучшить финансовое положение организации.

5. Прогноз объемов продаж

Определим основные параметры проекта, в первую очередь, влияние инфляции на цену продукции и себестоимость ее реализации. При расчете прогнозных значений инфляции (индекса потребительских цен) учитывались официальные прогнозы институтов и органов власти, а также профессиональные и независимые экспертные оценки, открыто публикуемые в СМИ.

Для получения итоговых значений усредненных прогнозов по каждому анализируемому периоду, всем экспертным оценкам присваивался весовой коэффициент. Критерием выбора числового значения весового коэффициента того или иного независимого прогноза является дата его публикации: наиболее актуальные прогнозы имеют большие весовые коэффициенты. Значения весов рассчитываются таким образом, что для двух любых прогнозов с промежутком в 1 год отношения весов равно 10, а сумма всех весов равна 1 (рис. 15).

Рис. 15. Диаграмма расчета весовых коэффициентов

в зависимости от даты прогнозирования

Предлагаемый подход к взвешиванию позволяет минимизировать влияние «устаревших» прогнозов, сохраняя при этом оценочные значения в базе данных для анализа характера изменений во времени различных экспертных оценок. Средневзвешенный прогноз инфляции на 2018 г. примем в расчете 5,7%. Средневзвешенный прогноз инфляции на 2019 г. примем в расчете 5,6%. Средневзвешенный прогноз инфляции на 2020 г. примем в расчете 5,6%, а на 2021-2022 гг. – в расчете 5%.

Для удобства расчетов смоделируем среднюю стоимость зарубежного тура, исходя из цен имеющих сегодня на туристическом рынке г. Москвы. Для этого по прайс-листам рассмотренных ранее турфирм были рассчитаны среднегодовые цены по всем видам отдыха любой длительности в 3, 4 и 5-звездочных отелях зарубежных стран (табл. 6).

Таблица 6 - Расчет общей средней стоимости зарубежного тура

Таким образом, усредненная стоимость зарубежного тура составила по расчетам 53115 руб. Аналогичная средняя стоимость тура по России составила 22390 тыс. руб.

Прогнозирование продаж является начальной точкой финансовых расчетов в бизнес-плане. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить внимание на реалистичность оценок. В рамках проекта предполагается реализовывать 500 зарубежных туров и 1000 российских туров в течение года. При этом реальный уровень реализации принимается с коэффициентом 95%, так как существует риск нереализации некоторого количества туров. Прогноз реализации туров представлен в таблице 7.

Таблица 7 - Прогноз производства и сбыта продукции

Цена реализации продукции представлена в табл. 8.

Таблица 8 - Цена реализации продукции с учетом инфляции, тыс. руб.

Исходя из данных таблицы можно отметить, что цена зарубежного тура вырастет с 53115 руб. в 2018 году до 65737 руб. в 2022 году с учетом инфляции, а цена российского тура вырастет с 22390 руб. в 2018 году до 27711 руб. в 2022 году с учетом инфляции.

6. План производства

Проведем калькуляцию единовременных затрат необходимых для начала функционирования турфирмы «Бутово Star». Для размещения офиса планируется выкупить квартиру на втором этаже жилого дома по адресу г. Москва, ул. Маршала Савицкого 28. Смета капитальных затрат представлена в табл. 9.

Таблица 9 - Смета капитальных затрат

Из таблицы видно, что капитальные затраты составят 4329,5 тыс. руб.

Количество и стоимость необходимого оборудования приведены в табл. 10.

Таблица 10 - Калькуляция единовременных затрат

Из таблицы видно, что стоимость необходимого оборудования составляет 248,5 тыс. руб. Таким образом, общие начальные инвестиции в реализацию проекта составляют 4578 тыс. руб.

Для реализации проекта необходима штатная численность персонала ООО «Бутово Star» в количестве 6 человек (табл. 11).

Таблица 11 - Штатная численность и оклад персонала проекта

Показатели затрат на персонал в процессе реализации проекта представлены в табл. 12.

Таблица 12 - Показатели затрат на персонал

Дадим краткую характеристику должностных обязанностей персонала: 1) турагент занимается непосредственно реализацией туристического продукта; 2) директор ведет бухгалтерский и налоговый учет на предприятии, руководит деятельностью организации, заключает договора от ее имени, ищет партнеров; 3) администратор сайта работает по аутсорсингу и является приходящим сотрудником.

В процессе реализации проекта будет оцениваться каждый работник, который будет поощряться за выполнение заданных системой управления требований и наказываться за нарушения. Будут широко использоваться методы стимулирования как моральные, так и материальные. Калькуляция себестоимости зарубежного и российского тура представлена в табл. 13.

Таблица 13 - Калькуляция себестоимости зарубежного и российского тура

Таким образом, исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что средняя стоимость страховки вырастет с 644 руб. в 2018 году до 759 руб. по итогам 2022 года, средняя стоимость визы – со 450 руб. в 2018 году до 530 руб. в 2022 году, экскурсионного обслуживания – с 1300 руб. в 2018 году до 1532 руб. в 2022 году, транспортных услуг – с 15678 до 18480 руб., проживания – с 10126 руб. до 12532 руб., питания – с 9865 до 12209 руб.

Общая калькуляция затрат на планируемый объем реализации услуг в 2018-2022 гг. с учетом инфляции представлен в табл. 14.

Таблица 14 - Общая калькуляция затрат на планируемый объем реализации

Таким образом, можно отметить, что затраты за время реализации проекта вырастут с 32 254 тыс. руб. в 2018 году до 39 919 тыс. руб. в 2022 году.

7. Организационный план

Дата начала реализации проекта - 1 марта 2018 года. Продолжительность проекта составляет 5 лет. План-график реализации проекта представлен в таблице 15.

Таблица 15 - План-график реализации проекта

Финансирование проекта планируется за счет собственных средств, которые будут внесены в виде уставного капитала в размере 4578 тыс. руб.

Успешное развитие производства в значительной степени зависит от организации труда персонала. Подбор персонала на новый участок необходимо производить с учетом их профессиональных и деловых качеств и использованием социально-психологических аспектов. Подбор и расстановка кадров проводится с целью достижения наиболее целесообразного использования трудовых качеств работника, который обладает необходимыми знаниями и навыками для выполнения порученной работы.

8. Финансовый план

Калькуляция полной себестоимости реализации турпродукта с учетом инфляции приведена в таблице 16.

Таблица 16 - Калькуляция полной себестоимости реализации турпродукта

Коммерческие расходы у туристических фирм (реклама, продвижение продукции и прочее) у туристических фирм находятся на высоком уровне и прогнозируются в размере 20% от продаж, исходя из показателей других турфирм г. Москвы.

Таким образом, можно отметить, что полная себестоимость за время реализации проекта вырастет с 37 192 тыс. руб. в 2018 году до 45 977 тыс. руб. в 2022 году.

Показатели выручки от реализации представлены в табл. 17.

Таблица 17 - Показатели выручки от реализации

Таким образом, в 2018-2022 гг. выручка от реализации зарубежных туров вырастет с 25 230 тыс. руб. в 2018 году до 31 225 тыс. руб. по итогам 2022 года, выручка от реализации российских туров вырастет с 21 271 тыс. руб. в 2018 году до 26 325 тыс. руб. по итогам 2022 года. Суммарная выручка вырастет с 46 500 тыс. руб. в 2018 году до 57 550 тыс. руб. в 2022 году.

Отчет о прибылях и убытках в результате реализации проекта представлен в табл. 18.

Таблица 18 - Отчет о прибылях и убытках

Динамика выручка от реализации проекта представлена на рис. 16.

Рис. 16. Динамика выручка от реализации проекта

Таким образом, можно сделать вывод, что в результате реализации проекта ООО «Бутово Star» получит выручку от реализации турпродукта в 2018-2022 гг. в размере 220 266 тыс. рублей. Динамика чистой прибыли от реализации проекта представлена на рис. 17.

Рис. 17. Динамика чистой прибыли от реализации проекта

Таким образом, можно сделать вывод, что в результате реализации проекта ООО «Бутово Star» получит выручку от реализации турпродукта в 2018-2022 гг. в размере 9751 тыс. рублей.

Отчет о движении денежных средств в результате реализации проекта представлен в табл. 19.

Таблица 19 - Отчет о движении денежных средств, тыс. руб.

По итогам таблицы можно сделать вывод, что денежные средства на начало периода увеличились за период 2018-2022 гг. с нуля до 8 554 тыс. руб., а денежные средства на конец периода выросли с 1 964 в 2018 году до 10 932 тыс. руб. в 2022 году.

Баланс проекта организации работы турфирмы «Бутово Star» в течение 2018-2022 гг. представлен в табл. 20.

Таблица 20 - Баланс проекта

Таким образом, по итогам таблицы можно сделать вывод, что валюта баланса в процессе реализации проекта вырастет с 6 460 тыс. руб. в 2018 году до 14 726 тыс. руб. по итогам 2022 года, то есть на 8266 тыс. руб. или в 2,8 раз, что характеризуется положительно.

Показатели финансовой состоятельности проекта представлены в табл. 21.

Таблица 21 - Показатели финансовой состоятельности проекта

Таким образом, по данным таблицы можно сделать заключение, что проект является высокорентабельным и способен значительно улучшить показатели эффективности использования финансовых ресурсов ООО «Бутово Star».

Динамика рентабельности продаж в результате реализации проекта представлена на рис. 18.

Таким образом, можно сделать вывод, что рентабельности продаж в результате реализации проекта вырастет с 4,41% в 2012 году до 4,48% в 2022 году. Умеренные значения показателя рентабельности продаж вызваны достаточно невысокой маржой туристической деятельностью.

Рис. 18. Динамика рентабельности продаж в результате реализации проекта

Общие показатели эффективности реализации проекта представлены в таблице 22.

Таблица 22 - Общие показатели эффективности реализации проекта

Чистый дисконтированный доход (ЧДД) или чистый приведенный доход (net present value – NPV) при оценке эффективности инвестиционных проектов — сумма годовых текущих эффектов капитальных вложений в проект, приведенная к начальному шагу по каждому шагу расчетов. Чем больше ЧДД, тем эффективнее проект; если же показатель будет отрицательным, то инвестор понесет убытки, то есть проект неэффективен.

Экономический смысл показателя «Внутренняя норма доходности» (ВНД или IRR) заключается в том, что он показывает ожидаемую норму доходности или максимально допустимый уровень инвестиционных затрат в оцениваемый проект. IRR должен быть выше средневзвешенной цены инвестиционных ресурсов. Если это условие выдерживается, инвестор может принять проект, в противном случае он должен быть отклонен. Таким образом, можно отметить, что все показатели эффективности реализации проекта положительны, срок окупаемости составляет менее 2 лет. Следовательно, рекомендуется принять данный проект к реализации.

9. Оценка риска

Одной из задач анализа проекта является определение чувствительности показателей эффективности к изменениям различных параметров. Чем шире диапазон параметров, в котором показатели эффективности остаются в пределах приемлемых значений, тем выше «запас прочности» проекта, тем лучше он защищен от колебаний различных факторов, оказывающих влияние на результаты реализации проекта. Анализ чувствительности проекта к следующим параметрам: объем сбыта, цена сбыта представлен в табл. 23.

Таблица 23 - Анализ чувствительности проекта

Анализ чувствительности показал, что проект по критерию «чистый приведенный доход (NPV)» наиболее чувствителен к цене и объему сбыта. Следовательно, руководству ООО «Бутово Star» следует обратить на прогноз значений именно этих параметров, чтобы избежать вероятность значительного ухудшения ожидаемых результатов.

Потенциальные риски реализации проекта представлены производственными рисками, коммерческими рисками, финансовыми рисками и рисками, связанными с форс-мажорными обстоятельствами.

Производственные риски связаны с различными нарушениями в производственной процессе или в процессе поставок сырья, материалов и комплектующих изделий. Мерами по снижению производственных рисков являются действенный контроль над ходом производственного процесса и усиление влияния на поставщиков путем их дублирования.

Коммерческие риски связаны с реализацией продукции на товарном рынке (уменьшение размеров и емкости рынка, снижение платежеспособного спроса, появление новых конкурентов и т.п.). Мерами по снижению коммерческих рисков являются:

- систематическое изучение конъюнктуры рынка;

- создание дилерской сети;

- рациональная ценовая политика;

- создание сети сервисного обслуживания;

- реклама и т.д.

Финансовые риски вызываются инфляционными процессами, всеобъемлющими неплатежами, колебаниями курса рубля и т.п. Они могут быть снижены путем создания системы финансового менеджмента на предприятии, работе с дилерами и потребителями на условиях предоплаты и т.д.

Проведем оценку факторов риска проекта. Определим факторы риска, проранжируем их в порядке убывания приоритетности и присвоим каждому из них вес в соответствии с его значимостью, общая сумма весов в итоге должна составить 1. Оценим уровень риска проекта по каждому из них, согласно таблице 23, по 10-ти бальной системе (минимальный балл 1, максимальный – 10). Для оценки можно использовать следующие соотношения: низкий уровень риска 0-3 балла, средний уровень риска 4-7 баллов, высокий уровень риска 8-10 баллов (табл. 24).

Таблица 24 - Оценка уровня риска проекта

В целях оценки возможных рисков проекта была создана группа экспертов из числа руководства ООО «Бутово Star». Согласно таблице экспертных оценок выявлены риски, которые могут оказать влияние на конечный результат плана. Это риск из группы финансово-экономической неустойчивости - неплатежеспособность потребителей 4,92. Нейтрализация данного вида рисков основана на принятии риска на себя. В этом случае предприятие намерено осуществить производство других видов кондитерской продукции.

По итогам проведенного анализа рисков проекта можно сделать следующие выводы.

1. Существует риск недофинансирования, то есть не выполнения инвесторов обязательств по вложению финансовых средств в проект. Риск связан с длительной инвестиционной фазой, которая зависит от роста объемов производства, и как следствие ростом средств, необходимых для приобретения сырья (формирования оборотного капитала). В результате предприятие может не выйти на проектную мощность по производству продукции. Риск можно оценить, как средний.

2. Риск невыполнения обязательств поставщиками и подрядчиками связан с не поставкой оборудования и поставкой сырья. ООО «Бутово Star» тщательно относится к выбору поставщиков. С поставщиками сырья предприятие работает на протяжении многих лет. Сбоев и срывов поставок не было. Риск можно оценить, как низкий.

3. Риск увеличения сроков связан с затягиванием сроков поставок оборудования. По условиям договора поставки предусмотрены штрафные санкции поставщику за нарушение условий договора. В случае несвоевременной поставки оборудования (или не поставки, что приведет к поиску нового поставщика), предприятие, частично произведя переналадку, сможет работать на имеющемся оборудовании. Риск оценивается как низкий.

4. Риск недостижения заданных параметров связан с риском недофинансирования. Проект был рассмотрен с точки зрения недостижения заданных параметров проекта, анализ показал успешную деятельность предприятия при действующем производстве. Риск оценивается как средний.

5. Производственные риски на предприятии связаны с организацией производства на новом оборудовании. При производстве продукции возможно сбои в связи с освоением нового технологического оборудования. Риск оценивается как средний.

6. Маркетинговые риски на предприятии связаны только со сбытом продукции. В настоящее время производится ситуационный анализ рынков сбыта и положения предприятия на них, поиск новых перспективных сегментов, прорабатываются рекламные стратегии предприятия. Риск оценивается как умеренный.

7. Риски утраты имущества. В течение прошлых лет на предприятии не было страховых случаев, так как выполняются все нормы безопасности. Кроме того, предприятие застрахует приобретаемое имущество. Риск оценивается, как низкий.

Общий риск реализации инвестиционного проекта равен 3 баллам, следовательно, уровень риска низкий и проект рекомендуется к внедрению.

Таким образом, показатели эффективности реализации проекта имеют очень хорошие значения, и в соответствии с любыми стандартами он рекомендуется к реализации. Оценка рисков реализации проекта показали, что проект является низкорискованным и наиболее чувствителен к снижению цены туров и объемов их сбыта, что является маловероятным.