Cовершенствование управлением маркетингом в ООО «Сдобново»

содержание

Введение 3

1 теоретические основы организации маркетинга на предприятии малого бизнеса 5

1.1 Понятие и сущность маркетинга в сфере малого бизнеса 5

1.2 Маркетинговые подходы к повышению конкурентоспособности предприятия 7

1.3 Управление ценовой политикой организации 12

2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «Сдобново» 21

2.1 Общая характеристика предприятия 21

2.2 Анализ экономических и финансовых показателей развития 28

предприятия 28

2.3 Анализ ценовой политики предприятия в аспекте конкурентоспособности 34

3 совершенствование ценовой политики ООО «Сдобново» 44

Заключение 53

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ 56

Приложения 59

Введение

Независимо от размера, малый бизнес должен сосредоточиться на маркетинге, также как и любой другой солидный бизнес. В отличие от больших фирм у малого бизнеса есть множество факторов, которые делают маркетинг более сложным. Главным образом, эти усилия затрудняются бюджетом и ресурсами. Маркетинговая стратегия – это постепенный процесс, который рассматривает состояние и окружение бизнеса. План устанавливает целевого клиента/рынок, основную конкуренцию, проблемы и возможности на рынке.

Маркетинг – это очень важная часть бизнес-процесса. Это то, что объединяет потребителя и товар на рынке. Маркетинг малого бизнеса часто должен быть особенно инновационным для преодоления проблем ограниченности ресурсов. Маркетинговый план закладывает основу создания бизнес решений, и является контрольной точкой в создании решений об управленческих изменениях. Маркетинговые планы позволяют работать для достижения заранее установленной цели.

Прежде всего, этот тип маркетинга сосредотачивается на том, чтобы развивать индивидуальность продукта или торговой марки. Хороший маркетинговый план начинается с осмысления уникальной позиции продаж компании на рынке.

Многие мелкие фирмы хотят использовать простые методы сбыта продукции и брэнда их клиентам. Некоторые методы маркетинга включают в себя развитие веб-сайтов, усилия прямой почтовой рассылки, такие как открытки или буклеты, или же маркетинговые кампании по электронной почте, включая также информационные бюллетени. Эти маркетинговые усилия очень эффективны в снижении затрат – они позволяют связаться с клиентами при минимальных затратах и начинать шаги развития узнаваемой торговой марки. Одно из преимуществ малого бизнеса - это эластичность. Несмотря на то, что у компании нет неограниченной суммы денег для вложения в маркетинг, у них есть преимущество в возможности предпринимать быстрые решения. Если маркетинговая стратегия не работает, эти фирмы могут быстро поменять направление своей деятельности и отвечать на потребности изменяющегося рынка. Малые фирмы действительно имеют некоторые преимущества перед большими фирмами.

В условиях поступательного развития экономики значение маркетинга в сфере предпринимательства устойчиво возрастает. Комплекс планово-управленческих решений по маркетингу направлен на эффективность рыночного участия любой компании малого бизнеса. Концепция рыночного управления пронизывает все этапы воспроизводственного процесса: от инновации идеи нового продукта, его производства, распределения до окончательной реализации с учетом потребления. Вышеизложенное определило выбор и актуальность темы исследования.

Объектом исследования является ООО «Сдобново».

Предметом исследования выступают ценовая политика и конкурентоспособность ООО «Сдобново».

Целью исследования является совершенствование управлением маркетингом в ООО «Сдобново».

В соответствии с поставленной целью были определены задачи:

- изучить теоретические основы управления маркетингом малого предприятия;

- провести анализ управления маркетингом в ООО «Сдобново»;

- разработать мероприятия по совершенствованию управления маркетингом в ООО «Сдобново».

В процессе исследования были использованы труды зарубежных и отечественных авторов в области маркетинга: М.М. Алексеева, А.А. Браверман, В.А. Винокуров, И.Н. Герчикова, Ф. Котлер, Н.А. Нагапетьянц, М. Портер, В.Е. Хруцкий и др.

Структура исследования включает введение, основную часть из трех глав, заключение, список использованных источников и приложения.

1 теоретические основы организации маркетинга на предприятии малого бизнеса

1.1 Понятие и сущность маркетинга в сфере малого бизнеса

Малый бизнес — изначальная форма развития предпринимательства и базовое направление оздоровления национальной экономики. Именно малый бизнес, реализуя многообразные услуги на всех стадиях воспроизводственного процесса, служит ключевым фактором экономического роста. Мировой опыт подтверждает значимость малого бизнеса в создании конкурентной среды, способствующей формированию мотивационных механизмов к инвестированию, совершенствованию финансово-кредитных рычагов [20, c.88].

Современные российские аналитики свидетельствуют о том, что негосударственный сектор сферы малого бизнеса демонстрирует очевидные преимущества в качестве коммерческих услуг, обеспечивает восстановление промышленного потенциала, снижение уровня безработицы, повышение безопасности производства, потребления и жизнедеятельности.

Представители малого бизнеса по-новому оценивают собственную деятельность с позиции социально-корпоративной ответственности за результаты труда перед обществом. При этом отставание России от развитых стран по занимаемой доле малого бизнеса в валовом национальном продукте (всего 10-14%), а также по динамике его развития служит серьезным дополнительным стимулом к глубокому анализу складывающейся ситуации и поиску уникальных управленческих решений в сфере маркетинга малого бизнеса [13, c.53].

Маркетинг сегодня является философией бизнеса и позволяет современным компаниям предвидеть желания потребителей и удовлетворять их потребности. Использование маркетинговых технологий является не просто организацией и управлением компанией, но и позволяет привнести творческий подход в процесс управления. В условиях усиливающейся конкуренции на рынке успех компании определяется эффективностью маркетинга и маркетинговых программ. Знание актуальных инструментов маркетинга и умение применять их на практике дает конкурентное преимущество компаниям, помогает достигать успеха на рынке. Возрождение России невозможно без пристального изучения особенностей маркетинга в сфере малого бизнеса в тесной увязке с элементами рыночного механизма, его принципами, функциями[4, c.89].

Маркетинг — центральная функция управления малым бизнесом, так как его целью является определение потребности покупателей и мобилизация ресурсов фирмы для удовлетворения этих потребностей. По мере обострения конкуренции в экономике значение концептуализации маркетинга усиливается [3, c.112]. Маркетинг, как концепция управления предприятием в условиях конкуренции стал известен благодаря эффективности его применения в коммерческой сфере.

Сегодня доходы компании зависят от ее умения наладить активные контакты с покупателями путем изучения рынка, создания эффективных систем распределения, продвижения, стимулирования продаж. Существенным дополнением к этим системам являются уровень корпоративной культуры и социальная ответственность каждого исполнителя за результаты предпринимательского труда перед обществом.

В связи с тем, что каждая фирма действует в специфических условиях и решает свои конкретные задачи, система маркетинга претерпевает значительные изменения в зависимости от того, где она внедряется. Данный факт служит одной из причин того, что маркетологи должны учитывать отраслевые особенности при увязке ресурсных возможностей и запросов потребителей в рыночной среде. Тщательный анализ и учет совокупных факторов рыночной среды — залог коммерческого успеха для любой малой организации. Для развития крупного бизнеса, который должен стать основой функционирования любой экономики, необходимо создание малого и среднего предпринимательства. Маркетинг способен стать одной из ведущих функций в становлении малого бизнеса в условиях рыночной экономики.

Считается, что серьезным барьером для распространения маркетинговых технологий в малом бизнесе является жесткая ограниченность финансовых ресурсов предприятия. Крупное производственное объединение может себе позволить маркетинговое исследование хотя бы ради эксперимента, сознавая риски при этом и ни в коем случае не отменяя привычные технологии. Малое предприятие же, вряд ли решится на крупные маркетинговые затраты. Однако специалисты отлично знают, что маркетинговые технологии, даже такие, как исследования рынка или прямые продажи, не обязательно требуют больших вложений и часто могут быть выполнены силами самого предприятия. Известно также, что прямые убытки от пренебрежения маркетингом зачастую на порядок превышают «сэкономленные» средства [8, c.71].

Маркетинг в отраслях сферы малого бизнеса — комплексная система управленческой, регулирующей и исследовательской деятельности, учитывающая отраслевые особенности и направленная на удовлетворение потребностей общества в соответствии с покупательским спросом. В результате главная цель маркетинга заключена в удовлетворении потребностей общества с учетом материальных и духовных запросов.

Основные направления маркетинговой деятельности являются ключевыми составляющими всех стадий воспроизводственного процесса — от производства материальных благ, их распределения, обращения до стадии конечного потребления.

1.2 Маркетинговые подходы к повышению конкурентоспособности предприятия

Технологии маркетинга разнообразны, но преследуют единую цель – повысить конкурентоспособность предприятия и того продукта, который оно представляет на рынке. Рассмотрим наиболее инновационные технологии маркетинга, которые позволяют малым и средним предприятиям более эффективно адаптироваться в условиях конкуренции [11, c.92].

Уже существующей, но всегда актуальной является технология маркетинговых исследований. Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности. Маркетинговые исследования снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке [40, c.122].

На малых предприятиях, как правило, маркетинговые исследования проводят собственными силами. При этом менеджеры предприятия выполняют многие управленческие функции и разрабатывают маркетинговую стратегию развития малого предприятия. При этом проведение исследований должно сопровождать все стадии стратегического планирования маркетинговой деятельности предприятия. Особенно актуальным это является в момент организации деятельности малого предприятия, когда необходимо определить потребности рынка и в процессе осуществления контроля за реализацией стратегии, когда необходимо корректировать маркетинговую деятельность в условиях быстро меняющихся и всевозрастающих потребностей потребителей.

Маркетинговые исследования рынка товаров и услуг являются важной мерой повышения эффективности деятельности предприятий.

После определения маркетинговых позиций предприятия возникает необходимость в создании стратегии, адаптированной к внешней среде и конкурентным преимуществам предприятия и того товара, той услуги, которые малое предприятие собирается предложить на рынке потребителям [14, c.55].

В конечном счете, стратегия маркетинга должна дать ответы на следующие вопросы: какие товары (услуги) вводятся на рынок, в каком ассортименте и по каким ценам; на какого потребителя они рассчитаны, и каких потенциальных потребителей можно привлечь в дальнейшем; какие условия необходимы для продажи товаров (услуг)на запланированном уровне; через какие каналы, и в каких объемах будет организована поставка; какими средствами целесообразно воздействовать на спрос для стимулирования продаж; каким должно быть послепродажное обслуживание (если оно необходимо), и кем оно будет осуществляться; каких экономических результатов ожидают участники рынка, и какие для этого потребуются затраты.

Предлагаемые решения, определяющие маркетинговую стратегию предприятия, должны быть конкретны и увязаны по срокам проведения между всеми участниками маркетинга. Сбой в одном из звеньев часто приводит к провалу всей задуманной стратегии [2, c.91].

Эффективным маркетинговым инструментом в условиях инновационного развития экономики, является система маркетинговых коммуникаций, одним из элементов которой, является реклама. Рекламная кампания предприятия имеет целью создать у потенциального потребителя полное представление о своих товарах (услугах), включая их полный спектр, качество, стоимость. Наиболее эффективным средством продвижения товаров и услуг чаще всего выступает реклама в средствах массовой информации.

Реклама так же призвана создавать своими средствами имидж. В первую очередь посредством построения таких образов, которые вызывают у людей яркие впечатления. В этом и состоит психология имиджирования. В профессиональном отношении лидируют службы «паблик рилейшнз». Они занимаются заказным имиджированием.

Сильный имидж предприятия, становится необходимым условием достижения организацией устойчивого и положительного делового успеха. И этому есть вполне разумное объяснение. Во-первых, сильный имидж дает эффект приобретения организацией определенной рыночной силы, что приводит к снижению чувствительности к цене на товары или услуги этой организации. Во-вторых, уменьшает заменямость товаров, а значит, защищает предприятие от атак конкурентов и укрепляет позиции относительно товаров-заменителей. В-третьих, сильный имидж облегчает доступ фирмы к ресурсам разного рода: финансовым, информационным, человеческим [1, c.65].

Работа малого предприятия по созданию имиджа должна учитывать следующие особенности: общественное мнение постоянно изменяется, поэтому имидж недостаточно однажды сформировать, его необходимо поддерживать постоянно; потенциальная направленность поведения общественности определяется реалиями действительности; не существует единой, унифицированной широкой общественности.

Влияние на общественное мнение должно быть ориентировано на конкретные группы общественности; общественное мнение обычно меняется в большей степени событиями, а не словами; мнение общественности определяется ее интересами. Элементы имиджа предприятия должны убедить, что организация имеет хорошую репутацию, помогает людям в достижении их целей, ведет себя как достойный «гражданин» общины, член общества, ищет взаимопонимания и сотрудничества, технически компетентна, помогает подъему благосостояния всех граждан [11, c.87].

Основные причины роста внимания малых предприятий к проблемам формирования общественного мнения [13, c.44]:

1. Рост динамичности, нестабильности и неопределенности деловой среды, обусловленный ростом скорости информационных процессов. Рост непредсказуемости деятельности партнеров, конкурентов, потребителей, персонала вызывает необходимость для менеджеров управлять поведением своего окружения посредством установления и поддержания коммуникаций со всеми участниками своей среды деятельности.

2. Усложнение социальной, политической, психологической среды организации обусловлено увеличением числа ее участников и ростом образованности участников коммуникаций. Сегодня недостаточно управлять только тем, что люди делают, нужно управлять тем, что они думают и чувствуют. Имидж предприятия, его образ в глазах общественности имеют реальную стоимость, что вносится в конкретные финансовые документы как неявный материальный актив.

3. Успех деятельности малого предприятия во многом определяется состоянием внешней среды. Обмен ресурсами между организацией и средой сегодня интенсифицировался, и даже небольшой сбой в данной системе приводит к серьезным изменениям в деятельности предприятия.

4. Интенсивное, неуправляемое развитие технологий уравнивает фактор производства и времени. Неравномерное распределение ресурсов приводит к повышению роли социальных факторов. Поддержание баланса интересов, предупреждение ошибок требуют постоянного диалога, ведения коммуникаций, а следовательно, и управления ими. Рост социальной ответственности малых предприятий увеличивает их активность в сфере PR-технологий [28, c.99].

5. Широкий шквал недобросовестной и некачественной рекламы приводит к тому, что покупатель будет делать свой выбор не на основе рекламных трюков, а на сборе достоверной информации, следовательно, в выигрыше будет тот, кто применит более совершенные приемы PR-технологий.

Маркетинговые решения тесно связаны с эффективностью предпринимательской деятельности. Ошибки в принятии решений имеют серьезные последствия. Это не только угроза банкротства, потеря финансовых средств, но и потеря имиджа.

При усиливающейся конкуренции на рынке успех малого предприятия определяется эффективностью маркетинга и маркетинговых программ. Знание актуальных инструментов маркетинга и умение применять их на практике дает конкурентное преимущество предприятиям, помогает достигать успеха на рынке. Таким образом, в условиях современной экономики необходимым условием существования и развития малого предприятия, является формирование и реализация маркетинговой стратегии их деятельности, основанная на применении маркетинговых технологий.

1.3 Управление ценовой политикой организации

Ценовая политика организации включает систему ценовых рыночных стратегий. Ценовые методы - это методы формирования цен на товары и услуги в рамках принятой организацией ценовой стратегии. Все ценовые методы можно подразделить на две группы: расчетные методы и методы стимулирования сбыта продукции.

Суть расчетных методов ценообразования состоит в том, что они основываются главным образом на учете внутрипроизводственных условий организации. В результате использования методов данной группы организация определяет желаемый уровень цен, не скорректированный в полной мере с учетом требований реальной рыночной конъюнктуры.

В рамках расчетных методов принято в первую очередь рассматривать затратные методы. Ценовой метод полных издержек - это метод формирования цен на основе всех затрат, которые вне зависимости от происхождения списываются на единицу того или иного изделия. Данный метод применяется организациями, положение которых близко к монопольному и сбыт продукции которых практически гарантирован [7, c.190].

Главное достоинство метода полных издержек заключается в его простоте. Основой определения цены являются реальные издержки производителя на единицу продукции, к которым добавляется необходимая организации прибыль. Кроме того, данный метод позволяет установить предел цены, ниже которого она может опускаться только в исключительных случаях. Однако данный метод имеет существенные недостатки. Во-первых, он отражает традиционную ориентацию главным образом на производство и в меньшей степени - на рыночный спрос. Во-вторых, использование этого метода не позволяет выявить резервы снижения затрат и в полной мере учесть все факторы, влияющие на цену.

Ценовой метод стандартных (нормативных) издержек свободен от многих недостатков простого отражения затрат. Этот метод позволяет формировать цены на основе расчета затрат по нормам с учетом отклонений фактических затрат от нормативных [37, c. 67].

В отличие от метода полных издержек рассматриваемый метод дает возможность пофакторного анализа издержек. Отклонения от стандартов (норм) анализируются по причинам, их вызвавшим.

Возможен и более детальный анализ отклонений. Например, отклонения дифференцируются в зависимости от интенсивности, степени загрузки производственных мощностей и т.д. [22, c.80].

Метод стандартных (нормативных) издержек обеспечивает непрерывное сопоставление затрат и финансовых результатов вне зависимости от изменений эффективности производства, отклонений в загрузке производственных мощностей. Этот метод имеет большой потенциал с точки зрения ценообразования. Цены, определенные на базе прогрессивных или идеальных стандартов (норм), с одной стороны, ориентируют организации на снижение издержек, дают возможность определить, что именно необходимо для этого сделать; с другой стороны, такие цены, вероятнее всего, будут конкурентоспособными на рынке, поскольку отражают не только индивидуальные особенности организации, но и приемлемый уровень эффективности производства.

Наиболее сложный элемент системы стандартных (нормативных) издержек - определение стандартов затрат. Для формирования экономически обоснованных стандартов необходимо детальное изучение методов производства, технических характеристик и цен аналогичной продукции конкурентов, требований, предъявляемых к данной продукции на мировом рынке, и т.д.; кроме того, стандарты должны быть привязаны к производственному плану, достижимому уровню эффективности и масштабу производства.

Получить идеальные стандарты не всегда удается. Однако лучше иметь не идеальный, но приемлемый стандарт, чем вообще не иметь никакого, поскольку даже такой стандарт позволяет провести анализ издержек по отклонениям и выявить причину недостаточной эффективности производства. Возможен и более детальный анализ отклонений. Например, отклонения дифференцируются в зависимости от интенсивности производства, степени загрузки производственных мощностей и т.д.

Достоинство метода стандартных (нормативных) издержек состоит в возможности управлять издержками по отклонениям от норм, а не по их общей величине. Отклонения по каждой статье периодически соотносятся с финансовыми результатами, что позволяет контролировать не только затраты, но и прибыль [47, c.26].

Ценовой метод прямых издержек - это метод формирования цен на основе определения прямых издержек исходя из конъюнктуры рынка и ожидаемых цен продажи. Практически все условно-переменные издержки (зависящие от объема выпускаемой продукции) рассматриваются как прямые. Остальные издержки относятся на финансовые результаты. Поэтому данный метод называется также методом формирования цен по сокращенным затратам.

Основное достоинство данного метода заключается в возможности выявления наиболее выгодных видов продукции. Предполагается, что косвенные расходы практически не меняются ни при замене одного изделия другим, ни при изменении в определенных пределах масштабов производства. Поэтому чем выше разница между ценой изделия и суммой сокращенных издержек, тем больше покрытие (валовая прибыль) и соответственно рентабельность [55, c.72].

Таким образом, косвенные расходы не распределяются на конкретные изделия. Но это не означает, что данные издержки игнорируются. В целом по организации они должны быть покрыты за счет валовой прибыли.

Использование ценового метода прямых издержек позволяет организации формировать цены с учетом оптимальной загрузки производственных мощностей и получения максимальной прибыли. Выявляются изделия, вносящие больший вклад в валовую прибыль фирмы. При наличии свободного рынка в стране организация может построить программу производства таким образом, чтобы более рентабельные изделия заменили менее прибыльные и убыточные.

Ценовой метод прямых издержек можно использовать и для решения некоторых других задач, например для выбора метода производства различных технологий; оценки необходимости и последствий дополнительных капитальных вложений; принятия решений относительно того, следует ли производить комплектующие изделия, некоторые виды оборудования самим или лучше их покупать; определения объема продаж, необходимого для получения приемлемого дохода и критической точки производства, наилучшей ассортиментной структуры производства, влияния изменений объема производства на доход [20, c.83].

Разновидностью ценового метода прямых издержек является метод стандартных (нормативных) прямых издержек, сочетающий достоинства метода стандартных (нормативных) издержек и метода прямых издержек.

Ценовой метод стандартных (нормативных) прямых издержек позволяет управлять сокращенными издержками по отклонениям. Проанализировав сокращенную номенклатуру издержек, можно определить наиболее узкие места производства изделий и принять необходимые меры для повышения рентабельности [23, c.89].

Параметрические методы ценообразования используются при расчете цены на аналогичную продукцию, то есть продукцию, удовлетворяющую одинаковую потребность и идентичную по физико-химическому составу. Эти методы применяются в случае, если основные потребительные параметры аналогичной продукции поддаются четкому количественному определению. Такая продукция может быть описана параметрическим рядом (ряд станков разных марок в зависимости от показателя мощности, ряд полимерных материалов в зависимости от содержания основного вещества и т.д.). Применительно к продукции одного ряда основных параметров может быть несколько. Цена на каждый новый продукт рассчитывается путем корректировки цены базового изделия этого ряда.

Если новая цена рассчитывается только с учетом изменения самих параметров, то данный метод называется параметрическим. Если новая цена рассчитывается с помощью показателя нормативных затрат на единицу параметра, то такой метод называется нормативно-параметрическим. В качестве параметрических используются методы удельной цены, баллов и регрессии. Метод удельной цены основан на формировании цен по одному из главных параметров качества товара. Удельная цена получается как частное от деления цены на основной параметр качества товара [33, c.180].

Во избежание грубых ошибок метод удельной цены используется для ориентировочных оценок. Его недостаток состоит в том, что цена определяется на основе только одного параметра, а воздействие на цену других параметров не учитывается. Ценовой метод баллов заключается в использовании экспертных оценок значимости параметров товаров.

В последние годы многие фирмы вынуждены повышать свои цены. Делают они это, сознавая, что рост цен вызывает недовольство потребителей, дистрибьюторов и собственного торгового персонала. Однако успешно проведенное повышение цен может значительно увеличить объемы прибыли. Например, при норме прибыли в 3% от объема продаж рост цены всего на 1% позволит при неизменном объеме сбыта увеличить размер прибыли на целых 33% [10, c.350].

Одним из главных обстоятельств, вызывающих повышение цен, является устойчивая всемирная инфляция, обусловленная ростом издержек. Рост издержек, не соответствующий росту производительности, ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает фирмы регулярно повышать цены. Нередко повышение цен перекрывает рост издержек в предчувствии дальнейшей инфляции или введения государственного контроля над ценами.

Фирмы не решаются давать клиентам долговременные обязательства в отношении цен, опасаясь, что инфляция, обусловленная ростом издержек, нанесет ущерб норме прибыли. Борясь с инфляцией, фирмы могут осуществлять повышение цен несколькими способами.

Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спроса. Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она может поднять цены, ввести нормированное распределение товара или прибегнуть к тому и другому одновременно. Цены можно поднять практически незаметно, отменив скидки и пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара, а можно сделать это и в открытую. Повышение цены или ее снижение наверняка затронет клиентов, конкурентов, дистрибьюторов и поставщиков, а также может вызвать интерес со стороны государственных учреждений. Исследуем реакцию покупателей [19, c.340].

Потребители не всегда правильно истолковывают изменение цен. Снижение цен они могут рассматривать как: 1) предстоящую замену товара более поздней моделью; 2) наличие в товаре изъянов, отчего он плохо идет на рынке; 3) свидетельство финансового неблагополучия фирмы, которая может уйти с рынка, не обеспечив в будущем поставок запчастей; 4) знак того, что скоро цена снова понизится и стоит повременить с покупкой; 5) свидетельство снижения качества товара [1, c.150].

Повышение цены, обычно сдерживающее сбыт, может быть истолковано покупателями и в определенном положительном смысле:

1) товар стал особенно ходовым и стоит побыстрее приобрести его, пока он не стал недоступным;

2) товар обладает особой ценностной значимостью, но продавец алчен и стремится заломить цену, которую только выдержит рынок.

Фирма, планирующая изменить цену, должна думать о реакции не только покупателей, но и конкурентов. Скорее всего конкуренты будут реагировать в тех случаях, когда число продавцов невелико их товары схожи между собой, а покупатели хорошо информированы.

Возникает вопрос: как может фирма предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов? Предположим, у нее есть один крупный конкурент, который отвечает на изменение цен всегда одним и тем же образом. В этом случае ответный ход конкурента можно предугадать. Может быть, что конкурент воспринимает любое изменение цен как новый вызов себе и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов.

В этом случае фирме необходимо будет выяснить его сиюминутные интересы, такие, как увеличение объема продаж или стимулирование спроса. При наличии нескольких конкурентов фирме нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них [12, c.29].

Все конкуренты могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, так как резко отличаются друг от друга своей величиной, показателями занимаемой доли рынка или политическими установками. Если некоторые из них откликнутся на изменение цены аналогичным образом, есть все основания ожидать, что так поступят и остальные.

Реакция фирмы на изменение цен конкурентами определяется вопросом: как следует реагировать фирме на изменение цен, предпринятое кем-то из конкурентов?

Для этого следует задуматься [13, c.45]:

1) Почему конкурент изменил цену ― для завоевания рынка, использования недогруженных производственных мощностей, компенсирования изменившихся издержек или чтобы положить начало изменению цен в отрасли в целом?

2) Планирует ли конкурент изменение цен на время или навсегда?

3) Что произойдет с долей рынка фирмы и ее доходами, если она не примет ответных мер? Собираются ли принимать ответные меры другие фирмы?

4) Какими могут быть ответы конкурента и других фирм на каждую из возможных ответных реакций?

Помимо решения этих вопросов, фирма должна провести и более широкий анализ. Ей следует изучить проблемы, связанные с этапом жизненного цикла своего товара, значение этого товара в рамках своей товарной номенклатуры, изучить намерения и ресурсы конкурента, предложенную цену и чувствительность рынка с точки зрения ценностной значимости товара, динамику издержек в зависимости от объема производства и прочие возможности, открывающиеся перед фирмой [16, c.102].

Фирма не всегда в состоянии провести анализ вариантов своих действий непосредственно в момент изменения цен. Ведь конкурент, возможно, готовился к своему шагу довольно долго, а четко отреагировать на этот шаг надо через несколько часов или дней. Практически единственный способ сократить срок принятия решения об ответной реакции ― предвидеть возможные ценовые маневры конкурента и заблаговременно подготовить ответные меры.

Однако для продавца может сложиться ситуация, когда при поддержании конкурентного уровня цен наценка опускается до критической точки, т.е. обеспечивает только окупаемость затрат. Работать себе в убыток не захочет никто, но удержаться на рынке надо во что бы то ни стало.

Минимизация наценки может не дать нужного эффекта. В этих ситуациях компаниям приходится срочно применять новые методы ценового регулирования. Напрашивается естественный вывод: если цену повышать нельзя, наценку понижать нельзя, значит, нужно понижать себестоимость товара. Здесь без грамотных маркетинговых исследований уже не обойтись.

Правда, некоторые руководители начинают снижение затрат с уменьшения заработной платы сотрудников. Возможно, кадровую реорганизацию провести необходимо, особенно при условии неоправданно раздутых штатов. Но в таком случае это должна быть именно реорганизация - выверенная, продуманная, основанная на грамотной кадровой политике. В противном случае в качестве эффекта от такой экономии возникнет необходимость заново набирать и обучать сотрудников. Причем, как показывает опыт, первыми уйдут именно грамотные, энергичные, действительно полезные фирме работники [42, c.60.

Рассмотрим, какие еще инструменты для снижения себестоимости товара может применить предприятие. В первую очередь поиск новых поставщиков, которые готовы будут предоставить товар на более выгодных условиях. Под выгодными условиями понимается не только более низкая оптовая цена, но и другие преимущества, которые готов предоставить оптовик. Это могут быть и системы скидок - за скорейшую оплату, за приобретение крупной партии товара и т.д.

Это может быть бесплатная доставка товара покупателю - розничной торговой организации - транспортом продавца. Немаловажную роль играют и транспортные расходы. Грамотно проведенные расчеты в этой области могут дать интересный результат - нередко приобрести товар в другом регионе и доставить его к месту продажи оказывается дешевле, чем приобрести его у местного оптовика. К числу расходов, которые в принципе можно регулировать, относятся и расходы на хранение, а также на предпродажную подготовку товара.

2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «Сдобново»

2.1 Общая характеристика предприятия

ООО «Сдобново» находится по адресу: Республика Марий Эл, г. Йошкар-Ола, ул. Машиностроителей, дом 131. ООО «Сдобново» - это современное, динамично развивающееся предприятие, имеет три высокопроизводительных цеха и выпускает более 70 наименований сладкой продукции: мармелад, лукум, щербет, драже. Кондитерские изделия производства ООО «СдобноВо» можно приобрести в магазинах и супермаркетах города Йошкар-Олы и республики Марий Эл, а так же в фирменном отделе в торговом доме «Орловский» (ул. Гончарова 2а). Продукция ООО "СдобноВо" знакома также покупателям и в других регионах России, таких как Республика Чувашия, Республика Татарстан, Республика Башкортостан, Республика Мордовия, Кировская и Нижегородская области.

Организационную структуру ООО «Сдобново» путем рационального сочетания линейных и функцио­нальных связей и соблюдения принципов формирования аппарата управления можно отнести к комбинированной - линейно-функциональной структуре. Организационная структура ООО «Сдобново» представлена в Приложении 1. Такая структура называется иногда штабной, так как предусматривает организацию при различных звень­ях линейной структуры соответствующих функциональных подразделений - штабов.

Основная роль этих подразделений состоит в выполнении подготовительных операций по разработке проектов решений, которые вступают в силу только после их утверждения соответствующими линейными руководителями (директором предприятия, главный бухгалтер, заместитель директора). Структура управления состоит из директора и напрямую подчиненных ему руководителей отделов и служб: главного бухгалтера, начальников цехов, начальника отдела снабжения и сбыта, начальника отдела маркетинга и др. Соответственно этим руководителям подчинены соответствующие отделы, службы, цеха и т.д., что хорошо видно на схеме.

Основными экономическими службами являются бухгалтерия, отдел кадров, отдел материально-технического снабжения и сбыта. Их основные функции: сбор информации по соответствующим направлениям, составление отчетности, анализ информации, принятие управленческих решений, планирование дальнейшей деятельности. Бухгалтерия ведет учет, составляет отчетность, работает с налоговыми органами и т.д. Все отделы тесно взаимосвязаны: бухгалтерия ведет учет, показывает достигнутые результаты, при этом в зависимости от ситуации на рынке отдел сбыта сам может определять необходимый объем продаж, сбытовые цены.

Любому отделу при принятии управленческого решения требуется помощь бухгалтера, подбором кадров занимается специалист по кадрам. Важную роль играет отдел материально-технического снабжения и сбыта, который тесно связан с другими отделами. Отдел маркетинга занимается продвижением продукции, ее рекламой, организует выставки и дегустации. Также необходимо бесперебойное снабжение, чем занимается отдел снабжения и сбыта.

Другими словами, на предприятии применяется линейно-функциональная организационная структура управления, то есть, руководители высшего уровня получают рекомендации от руководителей функциональных звеньев, передают для исполнения линейным руководителям низшего уровня. Такая система управления обеспечивает принятие квалифицированных и эффективных управленческих решений. Решающим достоинством такой смешанной структуры правления является возможность закрепления за соот­ветствующими службами достаточно узкого круга функ­циональных задач, возможность концентрации усилий ра­ботника непосредственно на своей текущей деятельности.

Однако такой структуре управления свойственны и не­достатки, связанные с необходимостью роста числа, слож­ности функциональных связей и вызванных этим ростом управленческих расходов, снижением оперативности при­нятия и выполнения управленческих решений.

Поэтому при создании функциональных отделов в со­ставе аппарата управления учитываются масштабы произ­водства и производственная структура предприятия, слож­ность технологических процессов, характер выпускаемой продукции.

Охарактеризуем основные функциональные обязанности руководителей служб и подразделений ООО «Сдобново» согласно должностным инструкциям:

Директор. Основная функциональная обязанность директора - руководство в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия.

Главный бухгалтер. Основная функциональная основа главного бухгалтера - осуществление организации бухгалтерского учета хозяйственно-фи­нансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности предприятия.

Главный механик. Основная функция - обеспечивает бесперебойную и технически правильную эксплу­атацию и надежную работу оборудования, повышение ее сменности, содержание в работоспособном состоянии на требуемом уровне точно­сти.

Начальники цехов (участков). Основная функция - осуществляет руководство производственно-хозяйственной деятельностью цеха (участка) и обеспечивает выполнение производственных заданий, ритмичный
выпуск продукции высокого качества, эффективное использование основных и оборотных средств.

Система планирования в ООО «Сдобново»» представлена на рисунке 1.

Планируемая продуктовая программа

Бюджет сбыта

План сбыта

Бюджет производства

План производства

Бюджет снабжения

План снабжения

Прочие планы

Прочие планы

Рисунок 1 - Система планирования в ООО «Сдобново»

Цели в сфере сбыта:

- доля рынка (по продуктам, рынкам);

- сбыт (по продуктам, рынкам);

- оборот (общий по продуктам, рынкам, группам потребителей);

- прибыль, рентабельность оборота;

- снижение сбытовых затрат;

- внедрение новых продуктов;

- устранение «узких мест».

Мероприятия:

1. Продуктовые:

а) формирование ассортимента (функция, дизайн, качество);

б) маркировка;

в) упаковка;

г) обслуживание покупателей (до и после продажи).

2. Контрактно-ценовые:

а) формирование цен (включая скидки);

б) предоставление кредитов;

в) согласование сроков поставки;

г) формирование условий поставки.

3. Сбыто-распределительные:

а) каналы сбыта;

б) складирование;

в) транспортировка.

4. Коммуникационные:

а) продажи;

б) реклама;

в) стимулирование продаж.

5. Рыночные исследования.

Руководство отдела маркетинга и сбыта на основании оценок продаж собственных сбытовых подразделений и с учетом тенденций развития общехозяйственной и отраслевой конъюнктуры определяет максимально возможную емкость отдельных рынков для продуктов и услуг предприятия.

Решение о том, какая часть возможного объема продукции должна быть реализована в плановом периоде, принимает не руководитель отдела сбыта, а только руководство предприятия с учетом всех влияющих факторов.

Производственная программа предприятия рассчитывается на год с разбивкой по кварталам, на квартал с разбивкой по месяцам. Алгоритм формирования программы представлен на рисунке 2.

Анализ выполнения плана производства в предшествующие периоды позволяет определить степень выполнения плана выпуска и реализации продукции по всем показателям; выявить причины отклонений и резервы дальнейшего роста и повышения эффективности производства; разработать мероприятия по использованию выявленных резервов увеличения объема выпуска; установить сроки и ответственных за выполнение этих мероприятий.

Анализ выполнения плана производства на предприятии включает:

- анализ объема производства (исследование динамики товарной и валовой продукции, определение базисных и цепных темпов роста и прироста);

Анализ выполнения плана производства в предшествующих периодах

Анализ плана продаж

Разработка мер по реализации программы

Определение производственной мощности предприятия

Планирование производственной программы в натуральном и стоимостном выражении

Определение эффективности производственной программы

Рисунок 2 - Схема планирования производственной программы

- анализ выполнения плана по номенклатуре (сравнение фактического и планового уровней производства продукции в разрезе изделий);

- анализ выполнения плана по ассортименту (определение удельного веса в общем перечне наименований продукции, определение наименьшего или среднего процента);

- анализ ритмичности (равномерности) производства (определение коэффициента ритмичности и аритмичности).

После достижения баланса между производственной мощностью и проектом программы дается экономическая оценка проекта плана производства. В первую очередь проверяется, находится ли планируемый объем производства в пределах точек безубыточности. Для этого производится укрупненный расчет постоянных и переменных издержек, совокупного дохода от реализации продукции и прибыли для различных объемов производства, и по ним рассчитываются критические объемы, с которыми сравнивается планируемый объем производства.

Эффективность плана оценивается также с помощью показателей фондоотдачи (отношение стоимости товарной продукции к среднегодовой стоимости основных производственных фондов), фондоемкости (обратный показатель фондоотдачи), рентабельности (отношение прибыли к среднегодовой стоимости основных и оборотных средств), удельных капитальных вложений на один рубль прироста продукции. Кроме того, определяют рентабельность продукции, рентабельность продаж, рентабельность капитала. В заключение составляется план выполнения производственной программы (рисунок 3).

Распределение производственной программы по плановым периодам

Расчет загрузки оборудования для выполнения производственной программы

Доведение производственной программы до структурных подразделений

Выбор метода изготовления производственной программы

Рисунок 3 - Алгоритм планирования выполнения

производственной программы

Годовой объем производства и реализации продукции распределяется по кварталам и месяцам. На основе сравнения действительного фонда времени работы оборудования и времени, необходимого для выполнения плана, определяются: коэффициент загрузки оборудования; его пропускная способность; резерв (дефицит) оборудования.

2.2 Анализ экономических и финансовых показателей развития

предприятия

Динамика основных экономических показателей предприятия за 2013-2015 гг. отражена в таблице 1.

Таблица 1 - Динамика экономических показателей за 2013-2015 гг.

Продолжение таблицы 1

Таким образом, в отчетном периоде (2013-2015 гг.) выручка предприятия снизилась на 40334 тыс. руб. (-34,46%) на фоне уменьшения себестоимости на 31768 тыс. руб. (-34,40%). Прибыль от продаж по итогам 2015 года снизилась на 3466 тыс. руб. ( -157,83%) по сравнению с уровнем 2013 года, а прибыль до налогообложения и чистая прибыль снизились за исследуемый период на 2819 тыс. руб. (-111,07%) и 2788 тыс.руб. (-111,61%) соответственно.

Среднегодовая стоимость основных средств выросла на 845 тыс. руб. или 26,45%, что может характеризоваться двояко - с одной стороны это может быть вызвано ускоренным износом ОПФ, что характеризуется негативно. С другой стороны это может быть вызвано интенсификацией производства, то есть прирост выручки достигается с помощью меньшего количества ОПФ.

При этом общая стоимость активов предприятия выросла на 4369 тыс. руб. или на 9,02% за счет прироста оборотных средств, которые выросли за счет прироста запасов на 5298 тыс. руб. или на 22,59% на фоне роста дебиторской задолженности на 381 тыс. руб. или 2,18%, что характеризуется положительно, так как растет платежная дисциплина контрагентов предприятия.

Пассивы предприятия выросли за счет собственного капитала на 4135 тыс. руб. или 10,26% на фоне роста долгосрочных пассивов на 79 тыс. руб. и краткосрочных пассивов на 155 тыс. руб. или 1,90%. Причем прирост собственного капитала обеспечен исключительно приростом нераспределенной прибыли, что характеризуется очень положительно, так как снижется зависимость предприятия от внешних кредиторов, то есть растет его ликвидность и финансовая устойчивость, причем растут за счет роста эффективности деятельности предприятия, без дополнительных вложений учредителей в уставный, дополнительный и резервный капитал.

Однако, эффективность производственно-хозяйственной деятельности и использования ресурсов предприятия падает.

Динамика показателей рентабельности деятельности представлена на рисунке 4.

Рисунок 4 - Динамика показателей рентабельности деятельности

Так рентабельность продаж снизилась за 2013-2015 гг. на 3,53%, рентабельность активов снизилась на 5,7%, рентабельность продукции снизилась на 3,18%, рентабельность производственных фондов снизилась на 5,72%. Производительность труда 1 работника предприятия в 2013-2015 гг. также снизилась - на 162 тыс. руб./чел. или на 13,40%. При этом среднемесячная заработная плата одного работника снизилась на 149 руб. или 0,71%. Однако учитывая инфляцию это представляется маловероятным. Скорее всего, предприятие занимается налоговой оптимизацией и проводит часть затрат на оплату труда как прочие затраты.

От обеспеченности предприятия персоналом и эффективности его использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования оборудования, машин, механизмов и как результат объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Показатели обеспеченности предприятия персоналом в 2013-2015 гг. представлены в табл. 2.

Таблица 2 - Показатели обеспеченности предприятия персоналом

Таким образом, динамика количества принятых и уволенных работников не имеет ярко выраженной тенденции. В отчетном периоде коэффициент оборота по приему вырос на 0,049, коэффициент оборота по выбытию снизился на 0,013, что свидетельствует об увеличении набора работников предприятия и их численности. Коэффициент текучести кадров снизился на 0,005, что положительно характеризует ситуацию на предприятии с текучкой кадров. Коэффициент сменяемости вырос в отчетном периоде на 0,049, что также положительно характеризует кадровую ситуацию на предприятии.

Таким образом, коэффициент текучести кадров в отчетном периоде имеет невысокие значения, что говорит о высокой эффективности использования кадрового потенциала, то есть небольшое количество работников ежегодно увольняется и такое же небольшое количество принимается на работу. Это особенно актуально в связи с тем, что вновь принятых работников необходимо доучивать, предоставлять им время на адаптацию к условиям работы на предприятии.

Показатели использования кадрового потенциала ООО «Сдобново» в 2013-2015 гг. представлены в табл. 3.

Таблица 3 - Показатели использования кадрового потенциала предприятия

Таким образом, в отчетном периоде произошло снижение среднесписочной численности работников на 11 человек (-11,22%). Фонд заработной платы снизился на 2936 тыс. руб. (-11,85%). Среднемесячная заработная плата в 2015 г. составила 20919 руб. на человека, что на 149 руб., то есть на 0,71% ниже уровня 2013 года. В отчетном периоде уменьшилась производительность труда на 313 тыс. руб. (-26,15%).

Динамика темпов роста заработной платы и производительности труда работников ООО «Сдобново» в 2013-2015 гг. представлена на рисунке 5.

Рисунок 5 - Динамика темпов роста заработной платы и

производительности труда

Таким образом, можно сделать вывод, что темпы роста производительности труда отстают темпов от роста заработной платы в 2014 году, что отрицательно характеризует использование персонала предприятия. В то же время в 2015 году темпы снижения заработной платы опережают темпы снижения производительности труда снизились, что характеризуется положительно. Однако в целом тенденция с управлением трудовыми ресурсами на предприятии негативная - снижаются как заработная плата, так и производительность труда. В результате происходит демотивация оставшихся работников, существует угроза дальнейшего падения выработки.

2.3 Анализ ценовой политики предприятия в аспекте конкурентоспособности

В данном разделе проведена оценка ценовой политики ООО «Сдобново» в аспекте конкурентоспособности предприятия. Сравнение средних цен на основные наименования продукции, предлагаемых ООО «Сдобново» и ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика» (основным конкурентом) представлены в табл. 4.

Таблица 4 - Сравнение средних цен на основные наименования продукции и услуг

Таким образом, можно сделать вывод о том, что ценовая политика ООО «Сдобново» достаточно конкурентоспособна в сравнении с основными конкурентами. Цены ООО «Сдобново» на какие-то наименования продукции ниже, чем у конкурентов, на какие-то – выше, однако, в целом, ценовая политика предприятия практически не отличается от ценовой политики конкурентов. Несмотря на то, что ООО «Сдобново» имеет конкурентов со сходной ценовой политикой, предприятие может значительно улучшить свою конкурентоспособность, проведя исследования своих сильных и слабых сторон с целью их соответствующего усиления/преодоления, а также оптимизации своей деятельности в области рекламы.

Схема описания продукции ООО «Сдобново» представлена в табл. 5.

Таблица 5 - Схема описания продукции ООО «Сдобново»

Таким образом, потребность клиентов в продукции ООО «Сдобново» имеет среднее значение. Цена продукции для потребителя имеет большое значение. Свой­ства продукции удовлетворяют потребителя, хотя некоторые характеристики могли бы быть лучше. Конкурентов на рынке достаточное количество. Импорт продукции из соседних регионов (Чувашия, Татарстан, Кировская область) незначи­тельный. Качество продукции фирмы выше среднего, имидж фирмы относительно устойчивый. Хотя готовность потребителей платить большую цену, чем средняя рыночная, в случае предложения продукции и услуг бо­лее высокого качества по сравнению со средним уровнем низкая, есть возможность сохранить прежние цены, используя новые технологии. В табл. 6 представлена общая характеристика рынка сбыта продукции предприятия.

Таблица 6 - Характеристика рынка сбыта ООО «Сдобново»

Таким образом, данный рынок можно отнести к региональному, высококонкурентному рынку потребителей. По имущественному признаку продукция предприятия ориентирована на все слои населения Республики Марий Эл и других регионов ПФО. Для увеличения сбыта продукции необходимо проводить активный маркетинг, т.е. расширять район сбыта, определять оптимальную схему распространения услуг, находить эффективные формы привлечения покупателей и стимулирования продаж, проводить рекламные кампании.

В целях определения маркетинговых проблем предприятия проведем экспертную балльную оценку конкурентоспособности реализуемой продукции и оказываемых услуг.

На первом этапе исследования выделяются следующие итерации:

- определение состава потребительских и стоимостных параметров (характеристик) продукции, которые потребитель считает существенными при принятии решения о покупке;

- определение иерархии этих параметров по их значимости (важности) для заказчика и расчет весовых коэффициентов;

- балльная оценка каждого параметра и построение профиля конкурентоспособности;

- расчет среднего балла конкурентоспособности.

Основные усилия в этом блоке исследования направляются на получение от потребителей информации по составу существенных параметров, их значимости и оценке. Для продукции ООО «Сдобново» и ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика», существенными являются следующие параметры: качество продукции (П1); вкусовые характеристики (П2); цена (ПЗ); цветовая гамма упаковки и самой продукции (П4). Параметры П1, П2 и П4 являются потребительскими, а ПЗ относится к группе стоимостных характеристик.

Различные параметры имеют разную значимость для потребителей. Сразу определить «вес» каждого параметра достаточно сложно, поэтому в нашем исследовании использовался метод попарных сравнений параметров, значительно облегчающий эту задачу и дающий довольно точные и достоверные результаты. Метод заключается в выполнении следующих шагов.

1. Экспертам предлагается перевести качественные оценки предпочтения одного параметра перед другим в количественные оценки по 5-ти балльной шкале (табл. 7).

Таблица 7 - Шкала перевода значимости параметров

В роли экспертов выступили жители г. Йошкар-Олы - основные потребителей товаров исследуемых фирм.

2. Результаты перевода сводятся в матрицу попарных сравнений, которая для исследуемой продукции имеет следующий вид (табл. 8).

Таблица 8 - Матрица попарных сравнений

Определяется общий балл по каждому параметру путем суммирования показателей в каждой строке матрицы:

Сумма баллов параметра «Качество продукции» — 11.

Сумма баллов параметра «Вкусовые характеристики» — 10.

Сумма баллов параметра «Цена» — 5,6.

Сумма баллов параметра «Цветовая гамма» — 2,6.

Общая сумма баллов — 29,2.

3. Определяется коэффициент значимости по каждому параметру как отношение набранной параметром суммы баллов к общей сумме.

d1 = 11 / 29,2 = 0,38

d2 = 10 / 29,2 = 0,34

d3 = 6,6 / 29,2 = 0,19

d4 = 1,6 / 29,2 = 0,08

Определение набора параметров и их сравнительной значимости для покупателей — исходная точка анализа конкурентоспособности продукции и услуг. Далее эти параметры необходимо количественно определить (табл. 9).

Таблица 9 - Оценка продукции

В исследовании для количественного определения параметров использовалась балльная оценка. Оцениваются все параметры по 9-ти балльной шкале, давая оценки по степени удовлетворения желаний потребителей, при этом высшую оценку 9 баллов получает идеальный товар.

По данным табл. 9 построим профили конкурентоспособности услуг ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика» и ООО «Сдобново» (табл. 10 и 11).

Таблица 10 - Профиль конкурентоспособности продукции: драже и мармелад

о — ООО «Сдобново».

х — ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика».

На этих профилях наглядно видны преимущества и недостатки услуг ООО «Сдобново» по отношению к продукции конкурента.

Таблица 11 - Профиль конкурентоспособности продукции: лукум и щербет

Рассчитаем средний балл конкурентоспособности по услугам предприятия-конкурента с учетом весовых коэффициентов значимости по формуле:

,

где Бк — средний балл конкурентоспособности,

di — весовой коэффициент значимости i-го параметра,

Вi — балльная оценка i-го параметра,

n — количество оцениваемых параметров.

1. Драже и мармелад:

ООО «Сдобново»:

Бк = 0,38 х 7 + 0,34 х 8 + 0,19 х 8 + 0,08 х 7 = 7,92

ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика»:

Бк = 0,38 х 7 + 0,34 х 7 + 0,19 х 8 + 0,08 х 7 = 7,15

2. Лукум и шербет:

ООО «Сдобново»:

Бк = 0,38 х 8 + 0,34 х 8 + 0,19 х 7 + 0,08 х 7 = 7,72

ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика»:

Бк = 0,38 х 8 + 0,34 х 7 + 0,19 х 7 + 0,08 х 7 = 7,49

Таким образом, по среднему баллу конкурентоспособности продукция ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика» не превосходит аналогичную продукцию ООО «Сдобново».

Индексы конкурентоспособности позволяют определить степень удовлетворения потребностей по сравнению с какой-либо базой. В качестве базы используют услуги основных конкурентов, услугу-образец (наиболее полно удовлетворяющую требования покупателей на данном этапе) или «идеальное изделие» (соответствующее требованиям потребителей на 100%). В нашем исследовании индексы конкурентоспособности рассчитаны по отношению к «идеальному товару» и товару ООО «Сдобново» по следующим формулам:

и ,

где Jид — индекс конкурентоспособности по отношению к идеальной продукции;

Jк — индекс конкурентоспособности по отношению к ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика»;

Бид — балльная оценка конкурентоспособности «идеальной продукции»;

Бк1 — средний балл конкурентоспособности продукции анализируемого предприятия;

Бк2 — средний балл конкурентоспособности продукции конкурента.

1. Драже и мармелад:

ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика»:

Jд= 7,15 / 4 = 0,79

ООО «Сдобново»:

Jд = 8 / 9 = 0,89

Jк = 8 / 7,15 = 1,12

Полученные значения свидетельствуют о том, что желания потребителей удовлетворяются ООО «Сдобново» на 89%, а ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика» только на 79%, потому конкурентоспособность продукции ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика» по сравнению с ООО «Сдобново» в 1,12 раза (или на 12%) ниже.

2. Лукум и шербет:

ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика»:

Jид = 7,49 / 9 = 0,83

ООО «Сдобново»:

Jид = 7,73 / 9 = 0,86

Jк = 7,72 / 7,49 = 1,03

По лукуму и щербету ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика» удовлетворяет желания потребителя на 83%, а ООО «Сдобново» — на 86%, в результате конкурентоспособность товара предприятия в 1,03 раза (на 3% выше продукции конкурента).

Таким образом, основная проблема ценовой политики ООО «Сдобново» состоит в следующем. Предприятие предлагает более конкурентоспособную продукцию по сравнению с основным конкурентом – ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика», что обусловлено, главным образом, более благоприятным для потребителей ценам.

Однако, несмотря на это, общая оценка конкурентоспособности ООО «Сдобново» ненамного, но ниже, чем общая оценка конкурентоспособности ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика». Так, предприятие-конкурент имеет преимущества в следующих сферах: доля рынка, принадлежащая предприятию, степень охвата рынка, реклама, финансовые возможности предприятия, издержки производства и система управления. Следовательно, для поддержания и роста интегральной оценки конкурентоспособности ООО «Сдобново» необходимо сформировать пакет стратегий в целях усиления конкурентных позиций предприятия.

3 совершенствование ценовой политики ООО «Сдобново»

Вопросы ценообразования занимают центральное место в вопросах управления ООО «Сдобново». Процесс формирования цены длителен и многофакторен. В рамках исследования предлагается методика формирования ценовой политики предприятия. Управленческие решения по ценообразованию являются одними из самых важных и сложных и представляют собой процесс установления конкурентных и разумных продажных цен, которые приводят к росту продаж и увеличению прибыли.

Процесс формирования цены предполагает рассмотрение различных факторов: конкуренцию, покупательский спрос, затраты и т.д. Окончательное решение по ценам принимается руководителем подразделения, наделенным соответствующими полномочиями, на основе анализа и оценки возможных последствий каждого из вариантов решений.

Несмотря на сложность и неоднозначность рассматриваемой проблемы, а также существование различных альтернативных ситуаций, которые могут возникнуть при ее решении, можно рекомендовать к применению на практике двух основных подходов к ценообразованию (затратный и ценностный) в ООО «Сдобново» (рисунок 6).

Продукт

Технология

Затраты

Покупатели

Цены

Ценность

Затратный подход

Покупатели

Ценностный подход

Ценность

Цены

Затраты

Технология

Продукт

Рисунок 6 - Основные подходы к ценообразованию

Затратный подход к ценообразованию принимает в качестве отправной точки фактические затраты ООО «Сдобново» на производство и реализацию продукции, а при ценностном подходе предприятие сначала определяет продажную цену нового изделия, а уже потом проектирует сам продукт. Данный подход исторически самый старый и самый надежный, так как в его основе лежит такая реальная категория, как затраты предприятия, подтвержденные соответствующими бухгалтерскими документами.

При затратном подходе процедура определения цены нового продукта примерно следующая: конструкторские службы предлагают новое изделие с соответствующими параметрами. Затем проект данного изделия поступает к технологам, а от них в плановый отдел и в бухгалтерию. На этом этапе определяется и цена, которая должна обеспечить возмещение совокупных затрат, связанных с производством. Затем сотрудники отдела сбыта организовывают продажу данного изделия и убеждают покупателей, что запрашиваемая цена оправдывается свойствами и качеством изделия.

Самой распространенной формой ценообразования на основе себестоимости является ценообразование по принципу «затраты плюс», при которой продажная цена за единицу определяется путем прибавления к себестоимости продукции части прибыли (наценки). Общая формула цены в этом случае имеет следующий вид:

Цена = Затраты + Наценка,

где Наценка = Процент наценки х Затраты.

Процент наценки устанавливается эмпирически, чаще всего исходя из прогнозируемой (желаемой) нормы рентабельности.

Наценка может быть рассчитана на основе:

- переменных производственных затрат;

- производственной себестоимости;

- общей суммы переменных затрат;

- суммарных затрат.

Формула расчета процента наценки имеет следующий вид:

Процент наценки = (Бюджетная прибыль + Общие затраты, не включенные в состав базовых) : Годовой объем продукции х Базовые затраты на единицу продукции).

Сумма наценки, как было отмечено выше, может быть определена разными методами:

1. На основе переменных производственных затрат:

Процент наценки к переменным производственным затратам = Бюджетная прибыль + Постоянные производственные затраты + Расходы периода) : (Объем производства х Переменные производственные затраты на единицу изделия);

Сумма наценки = Процент наценки к переменным производственным затратам х Переменные производственные затраты на единицу изделия : 100;

2. На основе производственной себестоимости продукции:

Процент наценки к производственной себестоимости = Бюджетная прибыль + Расходы периода : Объем производства х Производственная себестоимость единицы продукции;

Сумма наценки = Процент наценки к производственной себестоимости х Производственная себестоимость единицы продукции : 100;

3. На основе суммы переменных затрат:

Процент наценки к сумме переменных затрат = Бюджетная прибыль + Общие постоянные затраты : Объем производства х Общие переменные затраты на единицу продукции

Сумма наценки = Процент наценки к сумме переменных затрат х Общие переменные затраты на единицу продукции : 100;

4. На основе суммарных затрат:

Процент наценки к суммарным затратам = Бюджетная прибыль : Объем производства х Суммарные затраты на единицу продукции;

Сумма наценки = Процент наценки к суммарным затратам х Суммарные затраты на единицу продукции : 100.

Используя различные основы для расчета суммы наценки, ООО «Сдобново» получает идентичные результаты относительно цены продукции. В связи с этим при формировании цены предприятие может использовать любую из этих основ. В последние годы все большее внимание привлекает процесс ценообразования по ценностному подходу, то есть установление цен таким образом, чтобы они обеспечивали предприятию получение большей прибыли за счет достижения выгодного для него соотношения «ценность/затраты».

В отличие от ценообразования по принципу «затраты плюс» метод ценностного ценообразования предусматривает расчет цены на основе маркетинговых исследований. Знание уровня данной цены позволяет предприятию в целях получения прогнозируемой прибыли определять необходимый объем продаж и соответственно объем производства, учитывая при этом реально существующую конъюнктуру рынка. Затем путем вычитания из цены ожидаемой величины прибыли можно определить сумму максимально допустимых затрат на единицу продукции.

Если планируемые затраты, рассчитанные традиционным способом, превышают максимально допустимые затраты, исчисленные с учетом конъюнктуры рынка, специалистам предприятия необходимо изыскивать пути их снижения.

При необходимости сумму затрат следует уменьшить либо за счет снижения переменных затрат, либо постоянных, не снижая при этом качества продукции. Для этого целесообразно создать рабочую группу из специалистов ООО «Сдобново», которые будут осуществлять детальный функционально-стоимостной анализ по каждому конкретному продукту, изучать возможность усовершенствования технологического процесса производства, изыщут новые рынки закупки сырья и материалов по более низким ценам.

Таким образом, являясь составной частью механизма управления финансами предприятия, функционально-стоимостной анализ становится определяющим в системе управления затратами, прогнозирования основных показателей деловой активности экономических субъектов реального сектора, разработки политики ценообразования и формирования на этой основе желаемых финансовых результатов.

Применяя предложенную методику на основе информации, предоставленной системой variable-costing, менеджер ООО «Сдобново» сможет определить сумму переменных затрат, непосредственно обеспечивающих выпуск конкретного изделия; изучить взаимосвязь между объемом продаж, затратами и прибылью; прогнозировать поведение затрат при изменениях объема продаж; принять решение о снятии с производства убыточного изделия; проводить эффективную политику ценообразования и т.д.

Для решения последней задачи рекомендуем комплексное применение двух подходов: затратного и ценностного, первый из которых самый надежный, так как в его основе лежит такая реальная категория, как затраты предприятия, подтвержденные соответствующими бухгалтерскими документами. Второй метод предусматривает расчет цены на основе маркетинговых исследований. Знание уровня данной цены позволяет предприятию в целях получения прогнозируемой прибыли определять необходимый объем продаж и соответственно объем производства, учитывая при этом реально существующую конъюнктуру рынка.

Для ООО «Сдобново» важно установить цену, которая обеспечит предприятию желаемый объем прибыли. Если предприятие снизит цену, то для получения необходимой прибыли ему нужно продать большее количество товара, если повысит — меньше. Однако при более высокой цене покупатели могут перестать приобретать продукцию предприятия в прежних количествах.

Для сохранения и укрепления лидерства ООО «Сдобново» необходимо привлечь потребителя качественным и относительно недорогим (по сравнению с конкурентами) продуктом. Устанавливая цены ниже конкурентных, предприятие может за счет более низких издержек обеспечить себе такой же, как у конкурентов, уровень рентабельности продаж (или даже чуть выше).

Так как цены снизятся, ООО «Сдобново» для получения необходимой суммы прибыли придется продавать больший объем продукции, чем при высоких ценах. Наращивая объем сбыта, предприятие сохранит и увеличит долю рынка. Если ООО «Сдобново» будет выводить на рынок новые продукты питания, оно может применить следующие стратегии:

1. Стратегия «снятия сливок» устанавливает сначала высокую цену на товар в расчете на самый доходный сегмент рынка, ступенчато понижая цену в дальнейшем с целью охвата новых сегментов.

2. Стратегия прочного внедрения, наоборот, устанавливает на новинку относительно низкую цену в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка.

При установлении цен на существующие товары можно выделить два основных вида стратегий:

1. Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии «снятия сливок» и применяется, когда предприятие застраховано от конкуренции. Цена последовательно скользит по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости от спроса и предложения товара.

2. Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии прочного внедрения и применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности предприятия. Суть стратегии — достижение конкурентного преимущества по издержкам, (тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов) или по качеству (тогда цена устанавливается выше цен конкурента, чтобы товар оценивался как высококачественный).

При выборе стратегии ценообразования предприятию нужно руководствоваться следующими соображениями.

Стратегии «снятия сливок» и скользящей падающей цены для ООО «Сдобново» эффективны в случаях, если:

- существует достаточно большой спрос на товар;

- спрос не эластичен — практически нет конкурирующих товаров;

- предприятие надежно оградит себя от конкуренции патентом или повышенным качеством товара;

- высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

Стратегии прочного внедрения и преимущественной цены ООО «Сдобново» целесообразно применять, если:

- спрос на товар эластичен при увеличении цены потребители могут переключаться на конкурирующие товары,

- низкие цены не привлекательны для конкурентов,

- низкая цена не создает образ некачественного товара;

- издержки производства позволяют установить низкие цены надолго

- предприятие имеет сравнительно большую долю рынка сбыта.

В частности, ООО «Сдобново» нужно принять следующие решения:

1. Об установлении стандартных или гибких цен. На наш взгляд, ООО «Сдобново» целесообразнее применять стандартные цены, которые остаются постоянными в течение относительно длительного периода времени. Их использование дает возможность предприятию создать у потребителей впечатление устойчивости цены на продукцию на фоне всеобщего подорожания.

2. Об установлении единой цены или ее изменении по сегментам рынка (дискриминационные цены). В частности, возможно установление различных цен в зависимости от статуса потребителей, например, для оптовиков – ниже, для розничных покупателей — выше.

3. Об использовании системы скидок. ООО «Сдобново» рекомендуется использовать скидки за количество закупаемого товара. Можно рекомендовать ООО «Сдобново» использование следующих видов скидок: кумулятивные, периодические скидки, скидки за оперативность платежа (для юридических лиц).

Проведем исследование ценообразования на продукцию ООО «Сдобново» на примере продукта «драже весовое». Построим на рисунке 7 кривую спроса, при из­вестной динамике объема выпуска продукции (Q) и соответствующей динамике цены за единицу продукции (P).

Кривая спроса отражает известную закономерность: чем выше цена, тем ниже спрос. Потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими.

P (руб./кг.)

215 х

210 х

200 х

180 х

170 х

150 х

140 х

39 40 41 42 43 44 45 Q (т)

Рисунок 7 - Кривая спроса на весовое драже ООО «Сдобново»

Проанализируем эластичность спроса по цене, для этого рас­считаем коэффициенты эластичности спроса при каждом изменении це­ны. Под эластичностью понимается мера реакции одной переменной на изменение другой, выраженную как отношение процентных изменений.

Количественной мерой эластичности спроса по ценам является коэффициент эластичности спроса по ценам, который определяется как отношение процентного изменения величины спроса на товар, к заданному процентному изменению его цены при прочих равных усло­виях:

Э = (Q2 - Q1) * (P1 + P2)/ (Q1 + Q2) * (P2 - P1)

Э1 = ((40-39) * (210+215)) / ((40+39) * (215-210)) = 425/395 = 1,08

Э2 = ((41-40) * (200+210)) / ((41+40) * (210-200)) = 410/810 = 0,51

Э3 = ((42-41) * (180+200)) / ((42+41) * (200-180)) = 380/1660 = 0,23

Э4 = ((43-42) * (170+180)) / ((43+42) * (180-170))= 350/850 = 0,41

Э5 = ((44-43) * (150+170)) / ((44+43) * (170-150)) = 320/1740 = 0,18

Э6 = ((45-44) * (140+150)) / ((45+44) * (150-140)) = 290/890 = 0,33

Как видим из расчета, спрос меньше 1, то он является неэлас­тичным: величина спроса изменяется на меньший процент, чем изме­няется цена, а общий доход уменьшается по мере падения цены. По­ведение потребителей при снижении цены при неэластичном спросе - темпы роста спроса меньше темпов снижения цены (выручка падает).

Определим для каждого объема производства реализованной про­дукции валовую выручку как общий доход, полученный от продажи всей продукции (таблица 12).

Таблица 12 - Расчет валовой выручки от реализации весового драже

В данном случае, видим, что рост валовой выручки зафиксирован лишь при уменьшении цены при объеме 40 т. Затем происходит сни­жение объема выручки, что говорит о нерациональном снижении цены. Таким образом, можно сделать вывод, что снижение цены на драже не принесло предприятию снижение выручки от продаж данного про­дукта. Следовательно, выбранная ценовая политика яв­ляется нерациональной, необходимо ее пересмотреть.

На данном эта­пе предприятию рекомендуется сохранить цены на продукцию на текущем уровне за счет снижения себестоимости с помощью использования современного оборудования одновременно добиваясь улучшения ее качества и вкусовых свойств.

Завершая рассмотрение возможной ценовой политики ООО «Сдобново», подчеркнем, что, несмотря на повышение роли неценовых факторов конкуренции, цена остается важнейшим элементом комплекса маркетинга, особенно в условиях инфляции. Правильно выбранные стратегия и тактика ценообразования во многом обеспечивают достижение целей предприятия и его рыночный успех в целом.

Заключение

При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов ― установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке.

Второй подход ― установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты.

Третий подход ― установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию «убыточных лидеров», или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными.

Четвертый подход ― установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени.

Пятый подход ― установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-имитатором она выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового позиционирования. Шестой подход ― ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на пополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

Решая вопрос об инициативном изменении цен, фирма должна обязательно изучить вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают они в изменении цены. Реакции конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации.

Фирма, планирующая инициативное изменение цен, должна также предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, дистрибьюторов и государственных учреждений. В случае изменения цен, предпринятого кем-то из конкурентов, фирма должна попытаться понять его намерения и вероятную длительность действия нововведения. Если фирма желает быстро реагировать на происходящие изменения, ей следует заранее планировать свои ответные меры на возможные ценовые маневры конкурентов.

В течение отчетного периода в ООО «Сдобново» наблюдается уменьшение объемов реализации товарной продукции. Уменьшение объемов выпуска продукции происходило параллельно со снижением среднесписочной численности работников предприятия. Однако предприятие наращивает свои активы, повышает рентабельность деятельности, а также прибыль от продаж, прибыль до налогообложения и чистую прибыль. Показатели движения кадров свидетельствуют о большой текучке персонала предприятия. Показатели ликвидности говорят о недостаточно устойчивом финансовом положении предприятия. Таким образом, динамику развития ООО «Сдобново» можно охарактеризовать двояко.

В то же время ООО «Сдобново» продолжает стабильно работать, совершенствует технологию, улучшает качество продукции, выходит на новые рынки сбыта. Основными продуктовыми позициями ООО «Сдобново» являются: драже, мармелад, щербет и лукум. В рамках исследования был проведен анализ ценовой политики предприятия в аспекте его конкурентоспособности. Основным конкурентом ООО «Сдобново» является ОАО «Йошкар-Олинская кондитерская фабрика». Предприятия находятся приблизительно на одном уровне конкурентоспособности, с незначительным преимуществом ООО «Сдобново». Для ООО «Сдобново» наиболее перспективна стратегия завоевания и расширения определенной доли рынка. Она должна вестись по нескольким направлениям:

- увеличение объема выпускаемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, выпуска новой продукции;

- выпуск новой продукции организуется на базе нового оборудования, приобретенного предприятием;

- внедрение нового оборудования и технологий;

- цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;

- расширение рекламных кампаний за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях.

Реализация рыночной стратегии предполагает выбор средств и методов достижения поставленных целей: выбор целевых рынков, методов и времени выхода на них, определение перспективной эффективности производства и сбыта путем разработки бизнес-плана, изложенного в дальнейшем. В ходе стратегического анализа выявлено, что предприятию нельзя почивать на лаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Сбытовая политика предприятия с точки зрения ее взаимодействия с клиентами может строиться с учетом трех основных типов отношений: 1) максимальное удовлетворение потребностей клиентов ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа; 2) партнерские отношения на равноправных взаимовыгодных условиях – паритет; 3) категорирование и селективный отбор клиентов по определенным признакам; 4) установление дифференцированных отношений с ними в зависимости от уровня предпочтительности для фирмы взаимоотношений с той или иной группой клиентов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрамова, Г. Маркетинг - новое средство конкурен­тной борьбы / Г. Абрамова, И. Зубова // Экономика сельского хозяйства.- 2015.- № 2.
2. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы / М.П. Афанасьев.- М.: Финстатинформ, 2015.- 104 с.
3. Ахматова, М. Теоретические модели конкурентоспособности / М. Ахматова, Е. Попов // Маркетинг.- 2013.- № 4.
4. Багиев Г.Л. Основы современного маркетинга: учеб. пособие / Г.Л. Багиев, И.А. Аренков.- СПб.: СПбУЭФ, 2015.- 116 с.
5. Баранчеев, В. Анализ и оценка маркетингового по­тенциала предприятия / В. Баранчеев, С. Стрижов // Маркетинг.- 2011.- № 5.
6. Басовский, А.Е. Маркетинг: курс лекций / А.Е. Басовский.- М.: ИНФРА-М, 2014.- 218 с.
7. Браверман, А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика / А.А. Браверман.- М.: Издательство КоМаркт ЛТД, 2012.- 639 с.
8. Гермогенова, Л. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации / Л. Гермогенова.- М., 2014.- 232 с.
9. Герчикова, И.Н. Маркетинг: Организация. Технология / И.Н. Герчикова.- М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2013.- 80 с.
10. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков.- М.: Дело, 2015.- 220 с.
11. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика, методология / Е.П. Голубков.- М.: Финпресс, 2013.- 416 с.
12. Гольдштейн, Г.Я. Маркетинг / Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев.- Таганрог: Издательство ТРТУ, 2014.- 107 с.
13. Дейян, А. Стимулирование сбыта и рекла­ма на месте продажи. Пер с фр. / А. Дейян, Троадек А., Троадек Л.- М.: Прогресс, 2014.- 190 с.
14. Дихтль Е., Практический маркетинг / Е. Дихтль, Х. Хершген.- М.: Высшая школа, 2015.- 256 с.
15. Долинская, М.Г. Маркетинг и конкурентоспособно­сть промышленной продукции / М.Г. Долинская, И.А. Соловьев.- М.: ФБК-Пресс, 2014.- 421с.
16. Евдокимов, Ф.И. Азбука маркетинга: Учеб. пособие / Ф.И. Евдокимов, В.М. Гавва.- М.: Аспект-пресс, 2013.- 432 с.
17. Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внеш­нем рынке) / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов.- М.: Междунар. отноше­ния, 2013.- 416 с.
18. Корниец Т.П. Маркетинг для начинающих предприни­мателей / Т.П. Корниец, В.И. Рачков.- М.: Изд-во МГОУ, 2013.- 198 с.
19. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. / Ф. Котлер.- М.: Прогресс, 2015.- 736 с.
20. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг / Ж-Ж. Ламбен.- СПб.: Наука, 2011.- 462 с.
21. Маркетинг / Под ред. Уткина Э.А.- М., Тандем, 2013.- 320 с.
22. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. Н.А. Нагапетьянца.- М.: Вузовский учебник, 2012.- 272 с.
23. Мачадо, Р. Маркетинг для малых предприятий / Р. Мачадо.- СПб.: Питер Пабли­шинг, 2013.- 288 с.
24. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко.- М.: Финансы и статистика, 2013.- 304 с.
25. Нуриев, Р. Поведение потребителя в рыночной экономике / Р. Нуриев, Н. Розанова // Вопросы экономики.- 2014 - № 1.
26. Панкратов, Ф.Т. Рекламная деятельность / Ф.Т. Панкратов, Ю.К. Баженов, Т.К. Серегина, В.Г. Шахурин.- М.: Стик, 2011.- 320 с.
27. Песоцкий, Е. Современная реклама. Теория и практика / Е. Песоцкий.- Ростов-на-Дону: Фенкис, 2012.- 178 с.
28. Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практические Рекомендации. Методические основы. Порядок проведения/ Е.П. Пешкова.- М.: Ось-89, 2012.- 80 с.
29. Портер, М. Конкуренция / М. Портер.- М.: Вильямс, 2012.- 496 с.
30. Похабов, В.И. Основы маркетинга / В.И. Похабов.- Минск: Высшая школа, 2014.- 271 с.
31. Практикум по маркетингу: ситуа­ционные задачи и тест-контроль: Учеб. пособие / Под ред. А.Н. Романова.- М.: ЮНИТИ, 2015.- 240 с.
32. Романов, А.Н. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильни­ков и др.- 560 с.
33. Рэпп, С. Новый максимаркетинг: Пер. с англ. / С. Рэпп, Т.Л. Коллинз.- М.: Аспект-пресс, 2011.- 535 с.
34. Современный маркетинг / Под ред. В.Е. Хруцкого.- М.: Финансы и статистика, 2012.- 256 с.
35. Терещенко, В. Маркетинг: новые технологии в России / В. Терещенко. – СПб., 2012.- 412 с.
36. Томпсон, А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов. Пер. с англ. / А. Томпсон.- М.: ЮНИТИ, 2013.- 576 с.
37. Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление / Р.А. Фатхутдинов.- М.: ИНФРА-М, 2011.- 312 с.
38. Харламов, А. Решить проблему поможет маркетинг / А. Харламов // Маркетинг.- 2011.- №6.
39. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, Е.Э. Автухо­ва.- М.: Финансы и статистика, 2014.- 256 с.
40. Цыпкин, Ю.А. Агромаркетинг и консалтинг / Ю.А. Цыпкин, А.Н. Люкшин, Н.Д. Эриашвили.- М.: ЮНИТИ, 2013.- 356 c.
41. Эванс, Дж. Маркетинг / Дж. Эванс, Б. Берман.- М., 2015.- 546 с.
42. Яшева, Г.А. Как оценить конкурентоспособность товара / Г.А. Яшева // Маркетинговое образование.- 2014.- №1.

Приложения