Формирование ассортимента товаров в розничной торговле на примере ООО «Иксора-Трейд»

Содержание

Введение 3

ГЛАВА 1 Теоретические основы формирования ассортимента 5

товаров в розничной торговле 5

1.1 Основные характеристики торгового ассортимента и факторы, на него влияющие 5

1.2 Классификация товарного ассортимента и структуры продукции 13

1.3 Методы и механизмы управления товарным ассортиментом и критерии оценки его эффективности 22

ГЛАВА 2 Анализ ассортиментной политики на предприятии ООО «Иксора-Трейд» 27

2.1 Организационно-правовая характеристика предприятия 27

2.2 Анализ ассортимента и ценовой политики торгового предприятия 41

2.3 Анализ внешней и внутренней среды предприятия 37

2.4 Рекомендации по совершенствованию ассортимента 50

2.5 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий 55

Заключение 65

Введение

Деятельность любого предприятия является эффективной, когда произво­димый товар или оказываемая им услуга находит своего потребителя на рынке, а удов­летворение потребностей клиентов с помощью покупки данного товара или использования данной услуги приносит доход. Для того, чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество коммерческих и в первую очередь маркетинговых решений.

Товарная стратегия является центром принятия решений в сфере маркетинга, вокруг которо­го формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара или услуги и методами их продвижения от производителя к конечному потребителю.

Товарная стратегия предполагает определенный набор действий производителя или наличие заранее обдуманных методов, инструментов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

Отсутствие товарной стратегии ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Принимаемые управленцем текущие решения в таких случаях нередко основываются исключительно на интуиции, а не на точных расчетах, учитывающих стратегические интересы фирмы.

Объектом исследования работы является хозяйственная деятельность ООО «Иксора-Трейд».

Предметом исследования работы является ассортимент ООО «Иксора-Трейд».

Целью исследования является формирование ассортимента товаров в розничной торговле на примере ООО «Иксора-Трейд».

В связи с этим основными задачами исследования стали:

- изучить теоретические и методические основы анализа ассортимента предприятия;

- провести анализ хозяйственной деятельности и ассортимента ООО «Иксора-Трейд»;

- разработать мероприятия по совершенствованию ассортимента ООО «Иксора-Трейд».

Теоретической и практической основой данной работы являются материалы, исследования экономистов по смежным проблемам за рубежом, труды российских ученых–экономистов: А.Д. Шеремета, В.Е. Хруцкого, А.М. Ковалевой, Н.В. Колчина, Г.Б. Поляка, Л.П. Павловой, Г.В. Савицкой, В.В. Ковалева.

При подготовке работы использовались монографии российских экономистов и управленцев, касающихся систем управления розничными предприятиями, статьи в официальных экономических журналах, методические разработки о проблемах оптимизации товарного ассортимента, а также текущие материалы и отчетность ООО «Иксора-Трейд».

Для анализа экономического материала использовались различные методы экономических исследований. Основные методы, используемые в данной работе, следующие: финансовый анализ, экономический анализ, статистический анализ, сравнительный анализ, регрессионный анализ, синтез. Наиболее широко применялись статистические методы. В данной работе использовались традиционные способы исследования изучаемых объектов, которые широко применяются и в других дисциплинах для обработки и изучения информации (сравнения, графический, аналитических группировок и др.).

Структура исследования включает введение, основную часть из двух глав, заключение, библиографический список и приложения.

1 Теоретические основы формирования ассортимента

товаров в розничной торговле

1.1 Основные характеристики торгового ассортимента и факторы, на него влияющие

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными. Остановимся на основных принципах формирования ассортимента подробнее.

Для анализа методов формирования товарного ассортимента целесообразно рассмотреть методы, предложенные такими авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П. С. Завьялов, при этом также интересно рассмотрение матрицы Маркона. Данные методы отличаются между собой, поэтому дают достаточно полное представление о методах формирования товарного ассортимента. Выделим их преимущества и недостатки.

Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа:

1. Анализ товарной линии – это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.

2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли [24, с. 59].

Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии.

Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому для избежания нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок.

Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров [17, с. 125]:

1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения.

2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.

Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио - анализ.

Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента. Недостатком является то, что уделяя большое внимание элементам внутренней среды, авторы оставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно-технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения – потребителей.

В работе П.С. Завьялова по формированию ассортимента рассматриваются необходимые составляющие системы формирования ассортимента [20, с. 74]: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами, критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента, рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих, проведение тестирования товаров, разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр всего ассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание, сокращение срока окупаемости капиталовложений.

Преимуществом работы П.С. Завьялова является конкретизация необходимых составляющих системы формирования товарного ассортимента, но автор не приводит алгоритма формирования и управления товарным ассортиментом, что можно отнести к недостаткам.

Специалистами фирмы Маркон для анализа ассортимента разработали матрицу «Маркон», представляющая собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные группируются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В методе Маркона используются три параметра:

Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA):

MCA = PQ – CQ, (1)

где P – цена единицы продукции;

С – средние переменные затраты на единицу продукции;

Q – количество проданных единиц продукта.

Валовая маржа на единицу продукции (MCU):

MCU = MCA / Q (2)

Процент валовой маржи (MCI): MCI = MCA/(P*Q).

Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, «выгоду» или «проигрыш» относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждый изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI.

Каждые изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая из 64 ячеек (рисунок 1) [29, с. 27].

Рисунок 1 - Матрица «Маркон»

Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки подразделенные на однородные группы (не заштрихованы). Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом – в правой части таблицы. Специалисты дали зонам названия, определив маржинальность продукта, как «энергию», а объемные показатели как «размер» (рисунок 2).

Рисунок 2 - Значение ячеек таблицы «Маркон»

Таким образом, все изделия могут быть введены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании продукции, производстве отдельных товаров. Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода – зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретное изделие.

Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия.

Формирование и реализация ассортиментной стратегии особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной стратегии необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной стратегии предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия.

Таким образом, в рамках ассортиментной стратегии можно предложить алгоритм формирования ассортимента и номенклатуры для предприятий (рисунок 3).

Рисунок 3 - Алгоритм формирования товарного ассортимента

и номенклатуры продукции предприятия

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п. [29, с. 28].

Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А.

По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров субститутов – это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров аналогов. При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара.

Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как «народных» товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

Известность, рекламируемость продукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу.

1.2 Классификация товарного ассортимента и структуры продукции

В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная стратегия является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия [29, с. 21].

Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.

Номенклатура - это перечень наименований изделий и их кодов, ус­тановленных для соответствующих видов продукции в общесоюзном классификаторе промышленной продукции (ОКПО), действующем на территории страны. Ассортимент – это состав и соотношение различных видов продукции, товаров, услуг на предприятии. Ассортиментная стратегия – это стратегия, суть которой состоит в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров, продукции (услуг) с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры, динамики цен и других факторов [29, с. 22].

Другими словами при определении ассортимента компания ориентируется на ряд факторов: принципов, возможностей, ограничений. Совокупность данных факторов и способ их учета при формировании ассортимента и составляют ассортиментную стратегию. Классификация ассортимента и номенклатуры товаров представлена на рисунке 4.

Различают производственный и торговый ассортимент това­ров. Производственным ассортиментом называют номенклату­ру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйствен­ными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают уз­кий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передо­вую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество.

Поэтому выпус­каемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредо­точен широкий ассортимент товаров, представляющий собой со­четание продукции, вырабатываемой самыми различными изго­товителями.

Классификационные признаки ассортимента и номенклатуры товаров

Группы ассортимента и номенклатуры по местонахождению товаров

Промышленный

Торговый

Подгруппы ассортимента и номенклатуры по широте охвата товаров

Виды ассортимента и номенклатуры по степени удовлетворения потребителей

Разновидности ассортимента и номенклатуры по характеру потребностей

Прогнозируемый

Реальный

Рациональный

Оптимальный

Простой

Сложный

Групповой

Развернутый

Сопутствующий

Смешанный

Видовой

Марочный

Учебный

Рисунок 4 - Классификация ассортимента торгового предприятия

Такая подсортировка, или преобразование ассорти­мента, осуществляется преимущественно на предприятиях опто­вой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке не­посредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли [35, с. 56].

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предпри­ятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продоволь­ственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента). В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.

По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т. п. Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся. С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т. д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т. д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т. д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги - женские, мужские и детские; мебель - для кухни, жилой комнаты и т. д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т. д.), т. е. подразделяться на разновидности.

С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрушювой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент - это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров.

Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством то­варных групп и наименований, глубина - количеством раз­новидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассорти­мент товаров специализированных магазинов состоит из боль­шого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.

Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявля­емого спроса.

По частоте спроса товары подразделяются на три группы:

• повседневного спроса - наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
• периодического спроса - товары, покупка которых осуще­ствляется периодически;
• редкого спроса - предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года [29, с. 25].

Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: ста­бильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернатив­ного спроса; импульсного спроса.

Оптимальный ассортимент - набор товаров, удовле­творяющий реальные потребности с максимально полез­ным эффектом для потребителя при минимальных затра­тах на их проектирование, разработку производства и до­ведение до потребителей. Товары оптимального ассорти­мента отличаются повышенной конкурентоспособностью. Критерием для отнесения товаров к оптимальному ас­сортименту может служить коэффициент оптималь­ности (Коп), который рассчитывается для конкретного то­вара по формуле:

Коп = Эп / З ∙ 100, % (3)

где Эп - полезный эффект от потребления товара при использовании его потребителем по назначению, руб.;

З - затраты на проектирование, разработку, произ­водство, доведение до потребителя, руб.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания оптовых по­купателей и роста основных экономических показателей деятельности предприятия в значительной степени зависит от рационального формирования ассортимента. Под фор­мированием ассортимента следует понимать процесс подбо­ра и установления номенклатуры товаров, соответствующей, спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы предприятия.

Формирование ассортимента - проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями. Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками [24, с. 56].

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментных концепций - сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка выпускаемых предприятием изделий в том же ассортименте, что и в п.п. 1 и 2, но уже с позиции покупателя.

4. Решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

5. Рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

6. Разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей.

7. Изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

9. Разработка специальных рекомендаций для производственных
подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены,
наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами
проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость
характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

10. Оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управление ассортиментом - неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента. Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса.

Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с тем их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено руководителю службы маркетинга.

В определенных случаях целесообразно создание постоянного органа под председательством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители ведущих служб и отделов предприятия. Его главная задача - принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерентабельных видов продукции, ее отдельных моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы

Насущный вопрос для предприятия-изготовителя - необходимо ли разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это нередко практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает себя экономически там, где условия рынка позволяют осуществлять частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия [11, с. 15].

К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др. Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.

Дифференциация, или модификация, товара позволяет более полно ис­пользовать «поглощающие» возможности рынков с учетом специфики их требований в отдельных регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в ассортиментной стратегии - дорогостоящее дело, связанное с необходимостью модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В конечном счете, использование стандартизации, дифференциации или их сочетания зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным результатом - уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом, достигаемых с помощью этих методов.

1.3 Методы и механизмы управления товарным ассортиментом и критерии оценки его эффективности

Следует отметить, что для поддержания высокого уровня продаж необходимо проводить своевременный анализ эффективности работы отдела сбыта и проводимых мероприятий. Можно предложить следующий алгоритм анализа эффективной работы отдела сбыта. Анализ эффективности работы отдела сбыта хозяйствующего субъекта состоит из пяти этапов:

1. Управление процессом анализа эффективности – это этап, на котором осуществляется прогнозирование продаж по всем группам товаров, направленное на избежание ситуации затоваривания, и производится учет факторов, влияющих на уровень спроса (сезонность, праздники и др.).

2. Сбор информации, необходимой для анализа – это этап, на котором собирается информация, полученная в ходе прогнозирования продаж (прогнозы), данные о продажах за предыдущий период времени и информация о мероприятиях, которые планируется провести с целью увеличения продаж.

3. Хранение собранной информации – это этап, выполняющий решающую роль в сохранении целостности системы, так как без своевременного обмена информацией между элементами системы не могут функционировать. Накопление информации приводит к усложнению процесса управления, усилению влияния прошлых решений и процессов на текущие. Для хранения информации могут использоваться папки, скоросшиватели, картотеки, базы данных. На данном этапе также выполняют документационные, первично-счетные, учетные и вычислительные операции и процедуры. Документ служит основным носителем информации в системе управления.

4. Сравнение плановых и фактических показателей эффективности – это этап, на котором необходимо: выявить те сферы деятельности, где будет оправдан наиболее тщательный контроль; установить стандарты деятельности; создать систему сбора информации о деятельности; сравнить результаты деятельности со стандартами; принять меры по корректированию нежелательных отклонений.

5. Создание отчетов – это этап, позволяющий с помощью современных средств анализа получить информацию для принятия решений, выявляя закономерности для поиска важной, но не обязательно очевидной информации из больших наборов данных. Все сферы управления между собой взаимосвязаны, так как управление является системным образованием. Поэтому любые изменения в каком-либо элементе управления вызывают соответствующие изменения во всех других его составляющих [25, с. 65].

Стратегия изменения ассортимента может базироваться на 3 подходах:

1. Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью вертикальной диверсификации деятельности компании и направлен на расширение/сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.

2. Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.

3. Комплексное изменение. Диверсификация в Масла и спецжидкостих направлениях.

Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий:

• расширение связано с диверсификацией;
• сужение может быть вызвано необходимостью (целесообразностью) интеграции, как вертикальной, так и горизонтальной.

Существующие методы оценки товарной политики направлены в основном на оценку каждой в отдельности товарной группы предприятия по каким-либо признакам. Но ни один метод не учитывает товарную политику предприятия комплексно, то есть не дает оценки товарной политике в целом или ее изменению. На первом этапе комплексного подхода к оценке товарной политики предприятий необходимо рассчитать следующую совокупность показателей:

1. Коэффициент стабильности, или устойчивости ассортимен­та (K_у) определяется по формуле:

K_у = (Q_Ф1 + Q_Ф2 +... +Q_фп) / Q_n · n (1)

где Q_Ф1, Q_Ф2… Q_фп – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Q_n – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n – число проверок.

2. Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год). Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является широта, т.е. число совокупностей товаров в наборе, выделенном по определенному признаку. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и оценивается коэффициентом широты:

Кш = Гф / Гн, (2)

где Гф — количество групп товаров на момент определения, ед.;

Гн — общее количество групп товаров, ед.

Темп роста (Тр) показателя рассчитывается по формуле:

Тр = (y₁ / y₀) · 100 %, (3)

где y₁ – значение показателя в отчетном периоде;

y₀ – значение показателя в базовом периоде.

Балльный (по 9-балльной шкале) сравнительный анализ показателей ведущих конкурентов с собственной деятельностью фирмы целесообразно реализовать, используя макет, приведенный в Приложении 1 [32, c.128].

Анализ позволит выявить «сильные» и «слабые» стороны фирмы относительно конкурентов по факторам конкурентоспособности. Количественную оценку уровня конкурентоспособности фирмы относительно предприятия-конкурента можно получить следующим образом:

1. По средним значениям факторов конкурентоспособности фирмы строим «многоугольник конкурентоспособности» для каждого предприятия. Условные «многоугольники конкурентоспособности» фирмы и конкурента А представлены в Приложении 2 [32, c.129].

2. Определяем показатель уровня конкурентоспособности фирмы относительно предприятия-конкурента как отношение площади «многоугольника конкурентоспособности» фирмы к площади «многоугольника конкурентоспособности» конкурента.

Необходимость полных и достоверных сведений о планах и намерениях конкурентов может обусловить «мониторинг конкурентов» (слежение за конкурентами). Формируя банк данных о предприятиях-конкурентах, следует опираться на определенную структуру. «Фирменное досье на конкурента» может иметь следующий состав:

- общие сведения (например, наименование фирмы, правовой статус, дочерние предприятия, численность сотрудников, частота трудовых конфликтов, опасность поглощения другой фирмой и т.д.);

- финансовое положение (например, активы фирмы, ликвидность, прибыльность и т.д.);

- НИОКР и производство (например, динамика расходов на НИОКР, наличие в штате крупных ученых, наукоемкость производства по стоимости и по кадрам и т.д.);

- коммерческие позиции фирмы (например, репутация фирмы по качеству и своевременности выполнения заказов, известность ее торговых марок, сервисная сеть фирмы и т.д.).

Потребитель (реальный и потенциальный) воспринимает конкуренцию как конкуренцию товаров различных фирм. Конкурентоспособность товара - его сравнительная характеристика относительно выявленных требований рынка или свойств товара аналогичного назначения. При этом конкурирующий и оцениваемый товары имеют, как правило, сходные условия эксплуатации, ориентированы на одну группу потребителей и т.д. Исследование конкурентоспособности товаров предприятий – конкурентов можно детализировать, используя макет (Приложение 2) [32, c.131].

Для этого логично: выработать характеристики для оценки конкурентоспособности товаров-конкурентов; построить профили балльной оценки конкурентоспособности для каждого товара-конкурента. Оценка ведется по 9-балльной шкале. Условные профили представлены в таблице выше; вычислить средние значения характеристик для каждого товара-конкурента (по формуле простой средней арифметической); провести анализ «слабых» характеристик товара фирмы, предложить мероприятия для реализации внутренних резервов повышения конкурентоспособности товара.

Таким образом, по итогам теоретической главы исследования можно сделать следующие выводы. С точки зрения покупателя (для обеспечения спокойного выбора из поддающихся восприятию вариантов) ассортимент должен состоять не более чем из 5-7 групп по 5-7 наименованиям, т.е. весь ассортимент с точки зрения восприятия оптимально должен состоять из 25 – 50 наименований. Если наименований объективно больше, то выход состоит только в дополнительной классификации. Кроме того, большой ассортимент распыляет силы компании, затрудняет грамотное предложение товара клиентам, рассеивает внимание конечных потребителей.

2 Анализ ассортиментной политики на предприятии ООО «Иксора-Трейд»

2.1 Организационно-правовая характеристика предприятия

IXORA - гипермаркет автозапчастей, сеть из 44 Розничных магазинов по продаже запчастей, автоаксессуаров, масел и автохимии, on-line магазин IXORA, сеть СТО Айболид. Организационно-правовая характеристика предприятия представлена в таблице 1.

Таблица 1 - Организационно-правовая характеристика предприятия

Функциональный состав работников ООО «Иксора-Трейд» за 2021-2023 гг. представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Функциональный состав работников ООО «Иксора-Трейд» за 2021-2023 гг.

Таким образом, численность персонала всех категорий снизилась в 2021-2023 гг. Общая численность персонала снизилась на 45 чел. или на 40,18%.

Портрет покупателя ООО «Иксора-Трейд» сильно изменился. Если сравнивать покупателя сегодня и 15 лет назад, то он стал более требовательным. И если раньше срок ожидания запчасти был более длительным, и клиенты сами забирали заказы, то сегодня ситуация такова, что клиенту запчасти нужны быстро и в короткий срок. А способность обеспечить своевременную доставку является сильным конкурентным преимуществом современного бизнеса автокомпонентов.

Что касается перемещения покупательской активности в сегмент онлайн, то тенденция последних лет показывает активный рост объема продаж интернет-магазина, доля онлайн продаж постоянно растет. В свою очередь, компания также уделяем большое внимание развитию собственного онлайн ресурса для того, чтобы нашим клиентам было удобнее совершать покупки.

Далее рассмотрим состояние материально-технической базы предприятия. IXORA - крупнейший в Приволжском федеральном округе оптово-розничный гипермаркет автомобильных запчастей и аксессуаров. Компания имеет три крупнейших склада в Российской Федерации, общей площадью более 10 000 кв.м. Профессиональная online-система по подбору автозапчастей позволяет клиентам заказывать любые необходимые детали в режиме 24 часа в сутки. Головной офис расположен в Нижнем Новгороде. Компания включает: 3 филиала, 39 офисов продаж, 40 розничных магазина, 1 СТО, 21 000 уникальных клиентов, 10 000 м² складов, 70 прямых контрактов, 80 400 наименований товаров.

Компания IXORA работает только с самыми надежными поставщиками, обеспечивая тем самым высокое качество товаров и оптимальные условия поставки. Среди ведущих брендов и торговых марок такие компании как:

SAKURA - один из крупнейших мировых производителей фильтров и радиаторов;

KIXX - один из самых известных производителей смазочных материалов и нефтехимической продукции в Азии;

NIBK - признанный лидер в области разработок и применения инновационных технологий в производстве фрикционных материалов для тормозных колодок;

AKEBONO - один из мировых лидеров в производстве компонентов тормозных систем автомобилей и мотоциклов;

BORT - один из мировых лидеров по производству и продаже амортизаторов;

LAVR - признанный многими автолюбителями и профессионалами производитель автокосметики и автохимии;

AIRLINE - производитель высококачественных автомобильных аксессуаров и мн. др.

Для исследований уровня конкурентоспособности был использован метод экспертных оценок. В качестве экспертов были опрошены специалисты в данной области (а именно продавцы магазинов указанных компаний), а также их покупатели. Основным конкурентом предприятия выступают компании «ПартКом» и «Авто-Евро». Сравнительная характеристика конкурентов представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Сравнительная характеристика конкурентов

Таблица была заполнена используя 9-бальную шкалу, принимая за 1-3 балла низкий уровень конкурентоспособности, 4-6 баллов – средний, 7-9 баллов – высокий уровень.

Для анализа деятельности организаций были выделены 13 факторов, объединенных в 4 группы, свидетельствующих о конкурентоспособности предприятия: качество; престиж торговой марки; широта ассортимента; обновляемость ассортимента; упаковка, внешний вид; уровень цен на продукцию; соответствие уровня цен доходам потребителей; степень охвата рынка; контроль запасов; количество каналов сбыта; культура обслуживания; реклама для потребителей; позиционирование продуктов (Приложение 3).

Общий многоугольник конкурентоспособности представлен на рисунке 5. Таким образом, можно сделать вывод, что компания «Авто-Евро» имеет наибольший многоугольник конкурентоспособности, а компания «Партком» - наименьший.

Рисунок 5 - Общий многоугольник конкурентоспособности

Основные показатели хозяйственно-финансовой деятельности ООО «Иксора-Трейд» за 2021–2023 гг. представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Основные показатели хозяйственно-финансовой деятельности ООО «Иксора-Трейд» за 2021-2023 гг.

За последний год годовая выручка составила 44 633 тыс. руб., при этом за 2021 год годовая выручка составляла 57 522 тыс. руб. (т.е. имело место изменение -12 889 тыс. руб.). За последний год прибыль от продаж составила 14 833 тыс. руб. Финансовый результат от продаж в течение анализируемого периода стремительно вырос (в 3,1 раза). Формирование прибыли торговой организации представлено в таблице 5.

Таблица 5 - Формирование прибыли ООО «Иксора-Трейд» за 2021-2023 гг.

Можно отметить, что организация не использовала возможность учитывать общехозяйственные расходы в качестве условно-постоянных, включая их ежемесячно в себестоимость производимой продукции (выполняемых работ, оказываемых услуг). Это и обусловило отсутствие показателя «Управленческие расходы» за отчетный период в форме №2. В целом прибыль предприятия выросла за исследуемый период более чем вдвое.

Показатели рентабельности организации за 2021–2023 гг. представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Показатели рентабельности организации за 2021–2023 гг.

Представленные в таблице показатели рентабельности за 2023 год имеют положительные значения как следствие прибыльной деятельности ООО «Иксора-Трейд». Прибыль от продаж в анализируемом периоде составляет 33,23% от полученной выручки. Более того, имеет место положительная динамика рентабельности обычных видов деятельности по сравнению с данным показателем за период с 01.01.2021 по 31.12.2021.

Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли до процентов к уплате и налогообложения (EBIT) к выручке организации, за период 01.01–31.12.2023 составил 26,53%. То есть в каждом рубле выручки организации содержалось почти 27 коп. прибыли до налогообложения и процентов к уплате.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды предприятия

Рассчитаем коэффициент конкурентоспособности по формуле:

К_{конкур.} = S_{оцениваемого предприятия}/S_{предприятия конкурента},

где S = S1 + S2 + S3 + S4 – это площадь полученного многоугольника, а S1, S2,…,S6 – это площади каждого из 4 треугольников, составляющих многоугольник. Площадь каждого из треугольников рассчитывается по формуле: S=1/2*a*b*sin a^b, где а и b – стороны треугольника, а a^b – это угол между сторонами. Все лучи выходят перпендикулярны друг другу, следовательно, a^b равен 90 градусам, а sin 90^о равен 1. Таким образом, окончательная формула площади треугольника примет вид: S= 1/2*a*b.

Придерживаясь данной формулы, рассчитаем площадь многоугольника конкурентоспособности для каждого из предприятий.

1. Расчеты по ООО «Иксора-Трейд»:

S₁ =0,5*6,8*9,5= 32,3;

S₂ = 0,5*9,5*6,75= 32,06;

S₃ =0,5*6,75*7= 23,63;

S₄ = 0,5*7*6,8= 23,8;

S_{ООО «Иксора-Трейд»} = 32,3+32,06+23,63+23,8 = 111,79.

1. Расчеты по компании «Авто-Евро»:

S₁ = 0,5*7,8*7 = 35,10;

S₂ = 0,5*7*7,75 = 34,88;

S₃ = 0,5*7,75*7 = 27,13;

S₄ = 0,5*7*8 = 27,3;

S_{компания «Авто-Евро»«} = 35,1+34,88+27,13+27,3 = 124,4.

2. Расчеты по компании «ПартКом»:

S₁ = 0,5*5,8*5,5 = 15,95;

S₂ = 0,5*5,5*6,25 = 17,19;

S₃ =0,5*6,25*5,5= 17,19;

S₄ = 0,5*5,5*5,8= 15,95;

S_{Компания «ПартКом»} = 15,95+17,19+17,19+15,95 = 66,28.

Далее рассчитаем коэффициенты конкурентоспособности:

1) К_{конкур.1} = 124,4 / 66,28 = 1,88;

2) К_{конкур.2} = 124,4 / 111,79 = 1,11.

Согласно полученным данным, ООО «Иксора-Трейд» более конкурентоспособно по анализируемым факторам, чем компания «ПартКом», однако менее конкурентоспособно, чем компания «Авто-Евро». По полученным данным можно заметить, что основным конкурентом является компания «Авто-Евро».

SWOT-анализ ООО «Иксора-Трейд» представлен в табл. 7.

Таблица 7 - SWOT-анализ ООО «Иксора-Трейд»

Матрица SWOT ООО «Иксора-Трейд» представлена в табл. 8.

Таблица 8 - Матрица -SWOT ООО «Иксора-Трейд»

Мониторинг деятельности конкурентов необходимо проводить постоянно.

Необходимо определить основных конкурентов автосервиса. Их можно разделить на группы по видам и масштабам деятельности.

1. Автоцентры. Предполагают наличие автосалона, авторемонта, автомойки, продажи запчастей, шиномонтажа.

2. Крупные автосервисы. Предлагают услуги авторемонта, автомойки, шиномонтаж, а также дополнительные услуги (например, наличие эвакуатора или продажа запчастей).

3. Средние и мелкие автосервисы, которые работают официально, но, как правило, имеют небольшие размеры

4. Частники. Работают в собственных или съемных боксах, не зарегистрированы официально, не предоставляют документальной гарантии.

В результате данного исследования можно отметить, что позиции ООО «Иксора-Трейд» на рынке достаточно устойчивы. Однако если предприятие не будет совершенствовать товарную стратегию, конкурентоспособность предприятия может снизиться. У предприятия имеются возможности укрепления своего положения на рынке путем разработки соответствующей маркетинговой стратегии, повышения имиджа. Внедрение новых технологий продаж поможет повысить спрос на продукцию предприятия.

Рассмотренная система показателей ассортимента ООО «Иксора-Трейд» позволила измерить отклонения фактического состояния ассортимента от предпочтительного, на основе этого можно сделать вывод, что незначительное отклонение говорит о рациональности ассортимента товаров в ООО «Иксора-Трейд». Такой принцип формирования ассортимента позволяет фирме создавать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению импульсивных покупок.

Итак, можно сказать, что принципы формирования ассортимента товаров в ООО «Иксора-Трейд» позволяют фирме создавать удобство для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению «импульсивных покупок». На основе анализа показателей ассортимента ООО «Иксора-Трейд» можно сделать следующие выводы: ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяющий спрос широтой и глубиной ассортимента; показатели свидетельствуют о высокой устойчивости.

2.2 Анализ ассортимента товаров в ООО «Иксора-Трейд»

С целью анализа и оценки товарной политики в ООО «Иксора-Трейд», сперва рассмотрим более подробно структуру товарного ассортимента организации, в силу специфики деятельности организации. В структуре ассортимента продукции ООО «Иксора-Трейд» наибольший удельный вес занимают лампы и автосвет, аккумуляторы, электрооборудование, масла и спецжидкости, прочие товары.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида и/или наименования товара в общем наборе. Проанализируем структуру ассортимента продукции ООО «Иксора-Трейд» по функциональному назначению. Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в денежном выражении. При регулировании структуры ассортимента следует учитывать экономические выгоды предприятия в случае преобладания дорогих или дешевых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платежеспособность сегмента потребителей, на который ориентируется торговая организация. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуру ассортимента в денежном выражении. Горизонтальный анализ реализованной продукции ООО «Иксора-Трейд» в стоимостном выражении представлен в табл. 9.

Таблица 9 - Горизонтальный анализ реализованной продукции, тыс. руб.

Из таблицы 9 видно, что в отчетном периоде (2021-2023 гг.) объем реализованной продукции вырос на 43739 тыс. руб. или на 98,73%, то есть почти в 2 раза. При этом продажи:

- ламп и автосвета увеличились на 10744 тыс. руб. или на 74,88%;

- автохимии увеличились на 2968 тыс. руб. или на 60,98%;

- аккумуляторов увеличились на 10581 тыс. руб. или на 122,87%;

- масел и спецжидкостей увеличились на 6918 тыс. руб. или на 173,01%;

- электрооборудования увеличились на 4768 тыс. руб. или на 93,64%;

- деталей салона увеличились на 2190 тыс. руб. или на 79,89%;

- деталей кузова увеличились на 630 тыс. руб. или на 42,51%;

- рулевого управления увеличились на 1175 тыс. руб. или на 174,33%;

- аксессуаров увеличились на 971 тыс. руб. или на 158,08%;

- двигателей увеличились на 737 тыс. руб. или на 126,10%;

- дополнительного оборудование увеличились на 1070 тыс. руб. или на 137,40%;

- прочих товаров увеличились на 987 тыс. руб. или на 193,92%.

Вертикальный анализ реализованной продукции ООО «Иксора-Трейд» в стоимостном выражении представлен в табл. 10, из которой видно, что в ассортименте ООО «Иксора-Трейд» преобладают лампы и автосвет, аккумуляторы, масла и спецжидкости.

Таблица 10 - Вертикальный анализ реализованной продукции, %

Наименьший удельный вес в структуре ассортимента имеют рулевое управление, аксессуары, прочие изделия. При этом удельный вес:

- ламп и автосвета уменьшился на 3,89%;

- автохимии уменьшился на 2,09%;

- аккумуляторов увеличился на 2,36%;

- масел и спецжидкостей увеличился на 3,37%;

- электрооборудования уменьшился на 0,29%;

- деталей салона уменьшился на 0,59%;

- деталей кузова уменьшился на 0,95%;

- рулевого управления увеличился на 0,58%;

- аксессуаров увеличился на 0,41%;

- двигателей увеличился на 0,1%;

- дополнительного оборудование увеличился на 0,34%;

- прочих товаров увеличился на 0,55%.

Графически структура ассортимента товаров, реализуемых ООО «Иксора-Трейд», по функциональному назначению в 2021-2023 гг. представлена на рисунках 6-8.

Предложение предприятием максимально широкого ассортимента товаров в большинстве случаев объясняется желанием предоставить покупателям выбор изделий на любой вкус и обезопасить себя от неудач концентрации на одном товарном сегменте.

Рисунок 6 - Структура ассортимента продукции в 2021 году

Рисунок 7 - Структура ассортимента продукции в 2022 году

Рисунок 8 - Структура ассортимента продукции в 2023 году

Однако это требует дополнительных затрат, так как разнообразие вызывает рост издержек по производству, поддержанию необходимых запасов ресурсов. На сегодняшний день структура производственного и торгового ассортимента дифференцирована. Условием достижения высоких конечных результатов торговой политики ООО «Иксора-Трейд» является постоянное продуманное формирование товарных запасов и умелое управление ими. Принятие решений в деле управления товарными запасами оказывает влияние на все стороны хозяйственной деятельности ООО «Иксора-Трейд».

Далее рассчитаем коэффициент устойчивости товарного ассортимента ООО «Иксора-Трейд» (табл. 11).

Таблица 11 - Оценка устойчивости товарного ассортимента

При расчете коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня исключены товары сезонного спроса. Из данных таблицы видно, что показатели устойчивости ассортимента в целом по увеличился и стал близок к оптимальному значению – 0,75. Широта ассортимента ООО «Иксора-Трейд» равна 0,49. Этот показатель можно считать близким к оптимальному, так как для оптимальным считается значение коэффициента равное 0,50.

Следующим показателем, характеризующим эффективность ассортимента товаров, является показатель обновляемости ассортимента. Обновление происходит за счет пополнения набора товаров новыми образцами и исключением из них устаревших образцов. Фактическая обновляемость ассортимента ООО «Иксора-Трейд» равна 50,5%, базовый темп обновления составляет 66%, отсюда коэффициент обновления равен 0,7. Обобщенный показатель равен 2,81.

Управление ассортиментом в ООО «Иксора-Трейд» представляет собой деятельность соответствующих служб предприятия по контролю, анализу и принятие управленческих решений в области маркетинга, сбыта и производства с целью адаптации ассортимента к потребностям покупателей.

Ассортиментная политика – искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей. Основные цели ассортиментной политики ООО «Иксора-Трейд»:

- увеличение сбыта за счёт оптимизации структуры ассортимента;

- увеличение оборачиваемости товарных запасов;

- достижение конкурентного преимущества за счёт более привлекательного ассортимента;

- выход на новые рынки;

- снижение издержек, связанных с содержанием ассортимента;

- формирование имиджа компании путем позиционирования ассортиментных товарных единиц.

Для анализа ассортиментной политики предприятия проведем АВС-анализ, целью которого является выявление перспективности ассортиментной политики (таблица 12).

Таблица 12 - АВС-анализ ассортимента по прибыли от реализации за апрель 2024 г.

А – основная группа товаров (которые приносят основную прибыль и находятся в стадии роста).

Б – поддерживающая группа товаров (товары, которые стабилизируют выручку от продаж и находятся в стадии зрелости).

В – стратегическая группа товаров (товары, призванные обеспечить будущую прибыль компании);

Г – тактическая группа товаров (товары, призванные стимулировать продажи основной товарной группы и находящиеся в стадии роста и зрелости);

Д – разрабатываемая группа товаров (товары, не присутствующие на рынке, но готовые к выходу на рынок);

Е – товары, уходящие с рынка (которые не приносят прибыли и их необходимо снимать с производства, выводить с рынка).

Из таблицы 12 видно, что ассортиментные группы предприятия разделись на 5 категорий. Большой вклад в прибыль дает категория А - 43,5%, средний категория Б - 34,6%, категория В – 15,75%, категория Г – 4,62%, категория Д – 1,53%.

Наибольшую прибыль предприятию ООО «Иксора-Трейд» приносят следующие виды продукции: моторное масло ELF, Lukoil, Gazpromneft, Shell, Total, ZIC, Mobil, Sintec, Lavr, Motul. Наименьшую прибыль предприятию ООО «Иксора-Трейд» приносят следующие виды продукции: ароматизаторы, шампуни, воск, полироли и покрытия, антидождь, реставраторы и очистители, смазки, герметики, клеи, размораживатели. Таким образом, ООО «Иксора-Трейд» необходимо либо провести частичную дифференциацию данного продукта, чтобы активизировать продажи, либо отказаться от реализации данного вида продукции.

В целом можно сказать, что ассортиментная стратегия ООО «Иксора-Трейд» является достаточно эффективной и перспективной.

В настоящее время ООО «Иксора-Трейд» расширяет товарный ассортимент вверх. Широта ассортиментных групп ООО «Иксора-Трейд» является недостаточной. Предприятию следует уделить внимание расширению и обновлению данных ассортиментных групп. Все эти мероприятия приведут к удовлетворению потребительских нужд и как следствие – к увеличению прибыли организации ООО «Иксора-Трейд».

Проблемы управления ассортиментом в ООО «Иксора-Трейд» состоят в следующем:

1. Потребности покупателей быстро меняются, поэтому предприятие вынуждено постоянно обновлять свой ассортимент, а для этого нужны дополнительные ресурсы.

2. Жёсткая конкуренция приводит к тому, что выведенный на рынок новый товар не успевает окупить инвестиции в его продвижение.

3. На предприятии не налажена система управления ассортиментом из-за сложности прогнозирования изменения спроса потребителей и отсутствия методик оптимизации ассортимента. Каждый начальник отдела делает заявку на такое количество товарных позиций, которое ему кажется оптимальным. Таким образом, управление товарным ассортиментом осуществляется субъективно.

2.4 Рекомендации по совершенствованию ассортимента

Для оценки оптимальности ассортимента предприятия был проведен корреляционно-регрессионный анализ влияния основных ассортиментных групп, включающих более 80% товарной номенклатуры предприятия на объем выручки предприятия (табл. 13).

Таблица 13 - Факторные признаки для корреляционного анализа

Анализ заключается в построении и анализе статистической модели в виде уравнения регрессии, приближенно выражающего зависимость результативного признака от одного или нескольких признаков – факторов и в оценке степени тесноты связи.

Исходные данные для корреляционного анализа представлены в таблице 14. Итак, на уровень и динамику выручки ООО «Иксора-Трейд» оказывает влияние сложная и взаимосвязанная система факторов. Задача определения влияния этих факторов может быть решена с помощью корреляционно-регрессионного анализа.

Таблица 14 - Исходные данные для корреляционно-регрессионного анализа

Проведя корреляционный анализ зависимости результирующего показателя от влияющего на него факторов, были получены следующие результаты (табл. 15).

Таблица 15 - Матрица коэффициентов корреляции

В первой графе значений коэффициент парной корреляции характеризует тесноту связей между результирующим показателем и каждым фактором. Сила связи между ними должна удовлетворять требованию 0,3<|Xn| < 0,85. Из таблицы 15 следует, что наибольшее влияние на результативный показатель оказываю следующие факторы: х2 (удельный вес аккумуляторов в ассортименте); x3 (удельный вес масел и спецжидкостей в ассортименте); x4 (удельный вес электрооборудования в ассортименте); x5 (удельный вес автохимии в ассортименте).

Следовательно, фактор х1 следует исключить из модели. Считается, что две переменные коллинеарны, т.е. находятся между собой в линейной зависимости, если Rxixj ≥ 0,7. Одно из важнейших условий правильного построения уравнения множественной регрессии заключается в наличии независимости действия других факторов, а коллинеарность факторов нарушает это условие.

Если факторы коллинеарны, то они дублируют друг друга, и один из них рекомендуется исключить из регрессии. Предпочтение при этом отдается тому фактору, который при достаточной связи с результатом имеет наименьшую тесноту связи с другими факторами. В нашем случае высокой межфакторной связи между оставшимися факторами не наблюдается, следовательно, их можно оставить в модели.

Для проведения регрессионного анализа составим таблицу 16, в которую входят вышеперечисленные факторы.

Таблица 16 - Исходные данные для регрессионного анализа

Теперь можем вычислить уравнение множественной регрессии. Уравнение множественной регрессии имеет большое значение при проведении экономического анализа, так как показывает сравнительную силу влияния факториальных признаков на величину функционального признака.

При этом получим такую регрессионную статистику (табл. 17).

Таблица 17 - Регрессионная статистика

Показатель R-квадрат обозначает, что на 86,47% вариация результативного признака зависит от вариации выбранных факторных признаков. Результаты дисперсионного анализа представлены в таблице 18.

Таблица 18 - Результаты дисперсионного анализа

Для статистической оценки надежности показателей связи используются специальные показатели (критерий Фишера, коэффициенты корреляции и детерминации). Фактическая величина F-отношения сопоставляется с табличной и делается заключение и надежности связи.

В нашем случае величина F-отношения равна 23,97184.

Проверим значимость коэффициента детерминации, используя F‑критерий Фишера. Вычислим статистику F по формуле:

где: m = 5 – число параметров в уравнении регрессии;

N = 20 – число наблюдений в выборочной совокупности.

Математической моделью статистического распределения F-статистики является распределение Фишера с и степенями свободы. Критическое значение этой статистики при и и степенях свободы равно . Таким образом, поскольку Fфакт > Fтабл, то гипотеза об отсутствии связи между рентабельностью и исследуемыми факторами отклоняется. Для составления уравнения необходимы коэффициенты, представленные в таблице 19.

Таблица 19 - Коэффициенты для составления уравнения регрессии

Таким образом, выполняются все ограничения, и уравнение множественной регрессии будет иметь вид:

Y = -8980,02 - 415,23x₂ + 4064,148x₃ - 255,357х₄ - 731,4х₅

Анализируя данное уравнение можно сделать вывод о том, что при уменьшении доли аккумуляторов на 1% в ассортименте предприятия, выручка вырастет на 415,23 тыс. руб. Если доля масел и спецжидкостей в ассортименте увеличится на 1 %, то выручка увеличится на 4064,148 тыс. руб. Если доля электрооборудования в ассортименте уменьшится на 1%, то выручка увеличится на 255,357 тыс. руб. При уменьшении доли автохимии в ассортименте предприятия на 1%, выручка увеличится на 731,4 тыс. руб. Таким образом, можно сделать вывод, что только рост удельного веса группы масел и спецжидкостей в ассортименте предприятия приведет к росту выручки.

В то же время все традиционные виды масел и спецжидкостей уже представлены в ассортименте предприятия. Поэтому расширять данную ассортиментную группу предлагается за счет включения в нее нового услуги, связанной с заменой масел и спецжидкостей.

2.5 Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий

Стратегической целью на сегодня является повышение эффективности деятельности предприятия посредством диверсификация его деятельности. Предлагается предложить клиентам услугу по замене моторного масла при его покупке в ООО «Иксора-Трейд», что продиктовано следующими соображениями: 1) данная услуга достаточно востребована на рынке; 2) постоянные клиенты ООО «Иксора-Трейд» охотно воспользуются данной услугой; 3) внедрение данной услуги позволит привлечь новых клиентов как по этой услуге, так и по всему комплексу торговых услуг, оказываемых предприятием; 4) работа по замене масла хорошо вписываются в общий профиль деятельности предприятия; 5) предприятие имеет возможность разместить оборудование по замене моторного масла на собственных производственных площадях.

В соответствии с вышеизложенным был разработан бизнес-план проекта по оказанию услуг по замене машинного масла в ООО «Иксора-Трейд». Операции по замене моторного и трансмиссионного масел, нагнетанию консистентных смазок, замене и прокачке жидкости тормозной системы и системы сцепления, слива или замены охлаждающей жидкости можно отнести к наиболее часто выполняемым работам на станциях технического обслуживания и ремонта легкового и грузового автотранспорта, также как и другого технологического оборудования, требующего периодического обслуживания по замене смазочных материалов.

В целях минимизации времени проведения вышеперечисленных работ, удобства их выполнения, контроля за расходом смазочных и других жидких заправочных материалов, соблюдения норм пожарной, санитарной и экологической безопасностей, производителями представлена широкая гамма оборудования соответствующего функционального назначения, способная удовлетворить запросы потребителя.

Проведем классификацию оборудования одного и того же функционального назначения по принципу их работы.

1. Установки для слива и откачивания моторных и трансмиссионных масел из агрегатов.

2. Установки для удаления (извлечения) моторных и трансмиссионных масел из агрегатов классифицируются по принципу их действия на:

- сливные установки - масла удаляются методом самотека масла под действием силы тяжести через сливное отверстие в агрегате.

- декомпрессионные установки - масла удаляются методом откачки из агрегата в объем установки, давление в котором ниже атмосферного (т.е. поток масла определяется разностью давлений в приемнике масла установки и внешним давлением). При отсутствии сливных отверстий в агрегатах автомобиля подобные установки переходят в разряд необходимых на соответствующем участке станции обслуживания;

- комбинированные установки - масла удаляются в зависимости от ситуации методом откачки (декомпрессии) или самотеком (методом слива).

- пневматические установки - комплектуются пневмонасосом, подключенном к пневмолинии и соответствующими аксессуарами для откачки масел.

По способу расположения вышеперечисленных установок их разделяют на переносные, подкатные (передвижные) и стационарные.

Следует принять во внимание и способ удаления (опустошения, разгрузки) масел из резервуара установок после их максимального заполнения в емкость для хранения и дальнейшей утилизации отработанного масла. Разгрузка масел из резервуара при объемах меньше 25 литров осуществляется вручную, при больших объемах - пневматически.

Маслозаправочные установки по принципу их действия классифицируются на:

- ручные - насос подачи масла, которым укомплектована установка, приводится в действие вручную, по способу перемещения подразделяются на портативные - переносные (малые объемы) и передвижные;

- компрессионные - подача моторного и трансмиссионного масла осуществляется за счет сжатого воздуха в резервуаре установки. Важно, что эти установки функционируют автономно от источника сжатого воздуха (например, пневмолинии) и подразделяются на портативные и передвижные;

- пневматические установки по подаче и дозации масла - подача масла осуществляется пневматическим насосом двойного действия, подключенным к пневмолинии. Предлагаются различные модели насосов и способы их установки на емкостях любого размера, стандартных бочках, настенное закрепление, размещение на подкатных тележках, с установленными на них емкостями (стационарные и передвижные);

- пневматические системы централизованной подачи масел, консистентных смазок и жидкостей по трубопроводам со склада расходных материалов и жидкостей к рабочим местам их потребления;

- пневматические системы с электронным управлением централизованной подачи масел, консистентных смазок и жидкостей по трубопроводам со склада расходных материалов и жидкостей к рабочим местам их потребления.

Таким образом, потребуется приобрести:

- установку С227 для замены моторного масла (ручная, на бочку 200 л с пистолетом, 10 л/мин);

- установку С223 для замены трансмиссионного масла (передвижная, с ручным насосом, бак 63 л, 3,5 л/мин);

- нагнетатель смазки С322 (солидолонагнетатель пневматический, передвижной бак 63 л);

- установка С508 (передвижная, для сбора отработанного масла, бак 60 л)

- запасные части к маслораздаточным колонкам (счетчик, кран-счетчик, насосная станция, рукав воздушный, плунжерная пара).

Расходы на оборудование представлены в табл. 20.

Таблица 20 - Расходы на оборудование

Для удобства расчетов полученную сумму округлим до величины в 4000 тыс. рублей. Амортизация оборудования будет вычисляться исходя из того, что остаточная стоимость за три года уменьшится на 50%. Ежемесячно, соответственно, получается 1,4% или 56000 рублей.

План размещения оборудования предусматривает возможность работы с двумя автомобилями одновременно, то есть пост замены масла будет иметь два машиноместа. Расходы на содержание и обслуживание производственных площадей добавят к существующим расходам предприятия по этой статье 20%. Основными потребителями продукции ООО «Иксора-Трейд» являются физические и юридические лица – владельцы автотранспорта.

Прогнозируя объем реализации необходимо учитывать возможный спрос. Для расчетов примем коэффициент загрузки Кз:

- низкий спрос – загрузка 40%, коэффициент загрузки 0,4;

- средний спрос – загрузка 70%, коэффициент загрузки 0,7;

- высокий спрос- загрузка 100%, коэффициент загрузки 1.

Загрузка на 100% реальна при максимальных продуктивности и эффективности (85% * 120% = 100%), а также при постоянной очереди клиентов.

Теперь можно составить прогноз объема реализации услуг за месяц в денежном выражении в зависимости от загрузки:

- низкий спрос: 0.4*336*400 = 53760 руб.

- средний спрос: 0.7*336*400 = 94080 руб.

- высокий спрос: 1*336*400 = 134400 руб.

К факторам, влияющим на спрос, можно отнести следующие:

- наличие конкурентов;

- цена услуги;

- количество автомобилей в г. Нижний Новгород.

Горизонт планирования при осуществлении проекта примем как среднестатистический по данному виду деятельности, то есть три года.

Единицы измерения продукта (услуги): нормочасы (н/ч).

Определим: сколько нормочасов теоретически можно реализовать в месяц. Имеем: 2 человека работают по 8 часов 21 день в месяц:

2 * 8 * 21 = 336 н/ч в месяц.

Это в идеальном случае при загрузке на 100%, однако в реальности нужно использовать ключевые показатели сервиса, такие как продуктивность и эффективность. В практике автосервиса известен средний показатель для продуктивности 65-85 %. Для эффективности средний показатель 90-110 %, максимально возможный 120%. Величина первоначальных расходов и текущих издержек представлена в табл. 21.

Таблица 21 - Первоначальные расходы

Для стабильно работающего предприятия, как показывает практика, загрузка (продуктивность), при которой предприятие начинает приносить прибыль, составляет от 55 до 70%.

Принято решение не привлекать собственные средства предприятия, так как это может нанести ущерб существующим видам деятельности. Поэтому данные денежные средства планируется привлечь в виде кредита на следующих условиях: сумма кредита - 450000; процент по кредиту – 20% годовых; погашение кредита ежемесячно аннуитетными (равными) платежами. Кредит может быть получен на срок от одного года до трех лет.

Текущие издержки предприятия традиционно делятся на постоянные и переменные. Поскольку продуктом предприятия является услуга, расчет издержек ведется на месяц. Так организован управленческий учет на предприятии.

К постоянным издержкам предприятия отнесем следующие (табл. 22).

Таблица 22 - Постоянные издержки

Пока в постоянных издержках не учтены выплаты по кредиту. Рассмотрим предполагаемые постоянные издержки, учитывая данные табл. 23.

Таблица 23 - Постоянные ежемесячные издержки в зависимости от срока кредита

Переменные издержки включают в себя: зарплата производственному персоналу; расходы на материалы; энергию на производственные нужды.

Переменные издержки зависят от объема продаж услуг предприятия.

В зависимости от спроса издержки будут следующими (табл. 24).

Таблица 24 - Переменные издержки

Далее определим точки безубыточности для каждого из вариантов развития событий. Для простоты и наглядности сделаем это графическим способом (рисунок 9).

Рисунок 9 -Точки безубыточности

Графики строятся для первого года существования проекта потому что: первый вариант подразумевает кредит на год; далее по годам исходные данные меняются; первый год существования обычно самый тяжелый.

Здесь показан доход в зависимости от коэффициента загрузки и величины издержек в зависимости от срока возврата кредита и коэффициента загрузки. FC, VC, TC – издержки постоянные, переменные и полные соответственно. Числа 1, 2, 3 – число лет возврата кредита.

Точки безубыточности находятся на пересечении прямой доходов с прямыми полных издержек TC1, TC2, TC3. На оси абсцисс Кз соответственно определяются коэффициенты загрузки Кз1, Кз2, Кз3. Это коэффициенты минимальной загрузки, при которых обеспечивается безубыточность и учитывается срок возврата кредита.

Далее определим указанные коэффициенты. Составим уравнения доходов D и расходов R:

D = Dmax * Кз

R = VCmax * Кз + FC

В точках безубыточности доходы равны расходам:

Dmax * Кз = VCmax * Кз + FC

Получим:

Кз = FC / (Dmax – VCmax)

Здесь Dmax и VCmax – максимально возможные доходы и переменные издержки при полной загрузке, когда Кз = 1.

В конечном итоге получим следующие минимально допустимые коэффициенты загрузки, обеспечивающие безубыточность в первый год существования проекта, а также минимальный объем продаж Q, который обеспечит покрытие издержек и определит себестоимость месяца работы:

- кредит на 1 год, Кз1 = 0,79; объем продаж Q1 = 1061800 руб.;

- кредит на 2 года, Кз2 = 0,55; объем продаж Q2 = 739200 руб.;

- кредит на 3 года, Кз3 = 0,45; объем продаж Q3 = 604800 руб.

Величина коэффициентов зависит от планируемых выплат по кредиту.

Далее необходимо проанализировать подробнее все варианты.

На этапе прогноза реализации услуг мы определили, что следует ориентироваться на средний спрос на услуги по замене машинного масла. Поэтому для дальнейших расчетов принимаем Кз = 0,7. Это означает, что ежемесячный доход предприятия по данной услуге составит Q = 940800 рублей.

Если брать кредит на 1 год, то Q1 > Q. В первый год проект окажется убыточным и потребует привлечения заемных средств. Это бессмысленно и проект отклоняется. Если брать кредит на 2 года, то Q2 < Q. Проект сразу оказывается прибыльным, причем на третий год существования прибыль автоматически увеличивается на величину выплат по кредиту. Если брать кредит на 3 года, то Q3 < Q. Проект сразу оказывается прибыльным. В первые два года позволяет получить максимальную прибыль.

Таким образом, возможны два варианта осуществления проекта сроком на три года, но с разными сроками возврата кредита: 1) вариант 2 – двухлетний кредит; 2) вариант 3 – трехлетний кредит. Оба варианта осуществимы и принесут прибыль. Принят к реализации будет тот вариант, где прибыль окажется большей. Чтобы правильно рассчитать прибыль составим таблицу расходов, доходов и прибыли по годам (табл. 25).

Таблица 25 - Доходы, расходы, прибыль по годам

Для оценки эффективности проектов в настоящее время наиболее часто применяется критерий чистого дисконтированного дохода (ЧДД). Это показатель ценности проекта, определяемый как сумма дисконтированных значений поступлений Qt, получаемых в каждом году в течение срока жизни проекта. Таким образом, оптимальным вариантом является привлечение кредита на два года. В этом случае чистый дисконтированный доход за данный период составит 4223000 рублей.

Заключение

По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы:

1. ООО «Иксора-Трейд» создано с целью организации деятельности общества по производству и реализации товаров, продукции и услуг на территории Нижегородской области и других регионов, а также получение прибыли в интересах участников.

2. Увеличение объемов реализации продукции в 2022-2023 годах по сравнению с 2021 годом связано с расширением объемов продаж ООО «Иксора-Трейд» в г. Нижний Новгород.

3. Продукция, реализуемая ООО «Иксора-Трейд», является эталоном качества. Покупатели готовы платить за нее более высокую цену.

4. Многим покупателям нравится дисконтная накопительная система (скидки до 15%), предлагаемая ООО «Иксора-Трейд».

5. За анализируемый период организация наращивает объемы производства, особенно за 2023 год. Темпы роста реализации продукции превышают темпы роста себестоимости, что ведет к росту прибыли от реализации. Организация сформировала резервы для сохранения и укрепления своего положения на рынке. Для этого она имеет все необходимые условия производства: производственные площади, опыт и технология производства продукции, обученные кадры и персонал.

6. По результатам проведенной оценки финансового состояния можно сделать вывод, что перед предприятием стоит проблема укрепления производственной и коммерческой деятельности. Его финансовая политика решает кратковременные задачи, дающие положительные результаты только сегодня с возможным отрицательным эффектом в будущем, что во многом обуславливается отсутствием финансовой стратегии. Управлению ООО «Иксора-Трейд» важно сейчас обратить внимание на технологию внутрифирменного бюджетирования, позволяющую с достаточной степенью точности увидеть и оценить обстановку и внутреннее состояние предприятия в будущем.

На основе анализа товарной политики ООО «Иксора-Трейд» сделаны следующие выводы: ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента промышленных товаров, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента. На данный момент времени ООО «Иксора-Трейд» предлагает 12 ассортиментных групп. Данные ассортиментные группы гармоничны с точки зрения их конечного использования, а также каналов распределения.

В рамках исследования был проведен анализ конкурентных преимуществ предприятия, который выявил проблемы предприятия и пути повышения эффективности его деятельности. Основной конкурент – ООО «Авто-Евро» – превосходит ООО «Иксора-Трейд». Проведенный анализ показал необходимость формирования новых конкурентных преимуществ фирмы.

На основании проведенного анализа необходимо сделать следующие выводы. ООО «Иксора-Трейд» необходимо расширять и совершенствовать каналы информирования клиентов о реализуемых товарах. Совершенствование конкурентных преимуществ фирмы должно быть направлено на увеличение производительности труда, и на качественные факторы, к которым относятся: квалификация персонала, имидж фирмы, организация и культура управленческой команды, развитый маркетинг, современные средства рекламы и менеджмента, качество продукции.

Применение комплексного подхода позволит ООО «Иксора-Трейд» комплексно оценить товарную политику, а также изменения, проведенные с товарной политикой за анализируемый период, так как только комплексная оценка может дать четкий ответ на вопрос: были ли эффективными проведенные изменения товарного ассортимента. Это связано с тем, что при оценке тех или иных изменений, как правило, рассчитывается изменение прибыли или товарооборота. В то же время значения других не менее важных для предприятия параметров могут снижаться.

Кроме того, в рамках совершенствования управления ассортиментом продукции предлагается реализация следующих мероприятий:

1. Обеспечить бесперебойную торговлю продукцией, предусмотренной ассортиментными перечнями в полном объеме, стремиться закупать сырье по более низким ценам, вести строгий отбор поставщиков.

2. Постоянно заниматься изучением конъюнктуры рынка, производить анализ продукции, реализуемых в условиях внешней и внутренней конкуренции, развивать творческий подход к рекламе, размещать информацию о поступлении и имеющихся товарах.

3. Постоянно заниматься изучением спроса населения.

4. Внедрять предложение новых видов продукции в целях насыщения ассортимента.

В рамках исследования был проведен анализ деятельности предприятия, который выявил проблемы предприятия и пути повышения эффективности его деятельности. Исходя из результатов анализа, в целях повышения эффективности деятельности предприятия была предложена диверсификация деятельности ООО «Иксора-Трейд». Был разработан бизнес-план проекта по замене машинного масла для автомобилей клиентов предприятия. Оптимальным вариантом является привлечение кредита на два года. В этом случае чистый дисконтированный доход за данный период составит 4223000 рублей.

В результате реализации проекта ООО «Иксора-Трейд» будет ежегодно получать дополнительно более 4 тыс. руб. чистой прибыли, что является очень хорошим показателем. Срок окупаемости проекта составляет менее 1 года, риски его реализации оцениваются как низкие, следовательно, проект рекомендуется к реализации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика / Г.Л. Азоев. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2021. – 389 с.
2. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы / М.П. Афанасьев. – М.: Финстатинформ, 2019. – 304 с.
3. Багиев, Г.Л. Основы современного маркетинга / Г.Л. Багиев, И.А. Аренков.- СПб.: Изд-во СПБУЭиФ, 2021. – 216 с.
4. Балабанов, И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта/ И.Т. Балабанов. – М.: Финансы и статистика, 2019. – 412 с.
5. Белолипецкий, В.В. Финансовые ресурсы фирмы и их превращенные формы/ В.В. Белолипецкий // Аудитор. – 2021. - №5.
6. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Т.Б. Бердникова. – М.: ИНФРА-М, 2019. – 215 с.
7. Богатин, Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия / Ю.В. Богатин. – М.: Изд-во стандартов, 2023. – 216 с.
8. Браверманн, А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: Методология и практика / А.А. Браверман. -М.: Экономика, 2021. – 639 с.
9. Винокуров, В.А. Организация стратегического управления на предприятии / В.А. Винокуров. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2022. – 360 с.
10. Гаврилин, Ю.Ф. Маркетинг. Стратегия и тактика менеджера: Учеб. пособие / Ю.Ф. Гаврилин. - Челябинск, 2021. – 301 с.
11. Герчикова, И.Н. Маркетинг: Организация. Технология / И.Н. Герчикова. – М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2019. – 280 с.
12. Герчикова, И.Н. Менеджмент / И.Н. Герчикова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2021. – 501 с.
13. Голиков, Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб. пособие / Е.А. Голиков. – М.: Дашков и К, 2019. – 411 с.
14. Голубков, Е.П. Маркетинг: Выбор лучшего решения / Е.П.Голубков, Е.Н. Голубков, В.Д.Секерин. – М.: Экономика, 2021. - 224 с.
15. Данько, Т.П. Управление маркетингом / Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2019.– 315 с.
16. Дегтяренко, В.Н. Основы логистики и маркетинга / В.Н. Дегтяренко. – М.: Гардарика, 2021. – 517 с.
17. Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтль, X. Хершген. – М.: ИНФРА-М, 2019.– 271 с.
18. Ефремов, В.С. Стратегия бизнеса: Концепции и методы планирования: Учеб. Пособие / В.С. Ефремов.- М.: Финпресс, 2021. - 191 с.
19. Евдокимов, Ф.И. Азбука маркетинга: Учеб. Пособие для студ. экон. спец. Вузов / Ф.И. Евдокимов, В.М. Гавва. – Донецк: Сталкер, 2019. – 429 с.
20. Завъялов, П.С. Формула успеха: Маркетинг: Сто вопросов – сто ответов о том, как эффективно действовать на внеш. рынке / П.С. Завъялов, В.Е. Демидов.– М.: Междунар. отношения, 2021. – 414 с.
21. Зиннуров, У.Г. Стратегическое маркетинговое планирование и управление на предприятии / У.Г. Зиннуров. –Уфа: Уфим. гос. авиац. техн. ун-т, 2019.- 249 с.
22. Идрисов, А.Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиции / А.Б. Идрисов, С.В. Картышев, А.В. Постников. – М.: Филинъ, 2019. – 370 с.
23. Моисеева, Н.В. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы / Н. Моисеева, Л. Кнышева // Маркетинг.– 2021. - №6.
24. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. – М.: Прогресс, 2023. – 733 с.
25. Крылов, И.В. Маркетинг: Социология маркетинговых коммуникаций / И.В. Крылов. – М.: Центр, 2021. – 289 с.
26. Лебедев, О.Т. Основы маркетинга: Учеб. пособие / О.Т. Лебедев.– СПб.: МиМ, 2023. – 221 с.
27. Малый бизнес. Стратегическое планирование.- М.: ЮНИТИ,2019.- 368 с.
28. Пешкова, Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы / Е.П. Пешкова.– М.: Ось 2023. – 380 с.
29. Попов, Е.В. Потенциал маркетинга предприятия / Е.В. Попов // Маркетинг в России и за рубежом.- 2021. - №5.
30. Портер, М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов / М. Портер.– М.: Альпина Бизнес Букс, 2022. – 454 с.
31. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая - Мн.: Экоперспектива, 2021. – 498 с.
32. Современный маркетинг / Под ред. Е.В. Хруцкова.– М.: Финансы и статистика, 2021. – 256 с.
33. Стратегическое планирование маркетинга.- М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2019. - 272 с.
34. Тихонов, Р.М. Конкурентоспособность промышленной продукции / Р.М. Тихонов. – М.: ЮНИТИ, 2019. – 289 с.
35. Третьяк, В.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие / В.П. Третьяк, О.А. Третьяк, В.А. Шевандин.– Спб.: ПГУПС, 2021. – 313 с.
36. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебное пособие / Г.В. Савицкая. - М., ИНФРА-М, 2023. - 281 с.
37. Теория экономического анализа: Учебник / Под ред. А.Д. Шеремета. - М., ИНФРА-М, 2019. - 366 с.
38. Теория экономического анализа: Учебное пособие / Под ред. Р.П. Казакова, С.В. Казакова.- М.: ИНФРА-М, 2021.- 239 с.
39. Томас, Р. Количественные методы анализа хозяйственной деятельности / Р. Томас. – М.: Дело и Сервис, 2019. - 342 с.
40. Траут, Дж. Большие бренды - большие проблемы. Учитесь на чужих ошибках / Траут Дж. - СПб., 2021. - 156 с.
41. Финансовый менеджмент: теория и практика: Учебник / Под ред. Е.С. Стояновой.– М.: Изд-во «Перспектива», 2023. – 656 с.
42. Финансовый менеджмент: Учебник для вузов / Под ред. Г.Б. Поляка. – М.: Финансы, ЮНИТИ, 2021. – 518 с.
43. Финансы предприятий: Учебник / Под ред. Н.В. Колчиной, Г.Б. Поляка, Л.П. Павловой и др.– М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019.– 413 с.
44. Финансы: Учеб. пособие / Под ред. А.М. Ковалевой.– М.: Финансы и статистика, 2021. – 384 с.
45. Финансы предприятий. Учебное пособие / Под редакцией Е.М. Бородиной. – М: Финансы и статистика, 2019. – 423 с.
46. Финансовый анализ. Управление финансами / Н.Н. Селезнева, А.Ф. Ионова.– М.: 2021. – 345 с.
47. Хеддервик, К. Финансово-экономический анализ деятельности предприятий/ К. Хеддервик. – М.: Финансы и статистика, 2021. – 489 с.
48. Хруцкий, В.Е. Внутрифирменное бюджетирование: Настольная книга по постановке финансового планирования. – М.: Финансы и статистика, 2019. - 432 с.
49. Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа / А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин. - М.: ИНФРА- М., 2021. – 476 с.
50. Шеремет, А.Д. Методика финансового анализа / А.Д. Шеремет, Р.С. Сайфулин, Е.В. Негашев.- М.: ИНФРА-М, 2021.- 508 с.
51. Шишкин, А.К. Бухгалтерский учет и финансовый анализ на коммерческих предприятиях / А.К. Шишкин, С.С. Вартанян, В.А. Микрюков.- М.: ИНФРА-М, 2023. – 347 с.
52. Экономика фирмы: стратегическое планирование.- М.: КноРус, 2021.- 230с.
53. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. В.М. Семеновой.– М.: Центр экономики и маркетинга, 2019. – 312 с.
54. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под ред. Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2021. – 718 с.